Motivația de consultanță managerilor de vânzări de profesioniști

Motivația managerilor de vânzări - o chestiune delicată, dar foarte util. Fiecare manager trebuie să fie capabil să organizeze în mod competent sistem de motivare a personalului, deoarece aceasta depinde de managerii deoarece compania câștigă și cât de mult veți câștiga. Profesioniștii dau sfaturi managerilor cu privire la modul de a evita greșelile stupide vanzatori motivație.

În acest articol vă va citi:

Care este motivația managerilor de vânzări în mod eficient

Cum de a dezvolta sistemul de motivare a angajaților pentru compania dvs.

Motivația eficientă a managerilor de vânzări este selectat individual pentru fiecare companie, în funcție de o varietate de situații specifice și factori, probleme de personal, etapele de dezvoltare și altele. Alegeți să se concentreze pe secretele de a găsi eficiente manageri, succes motivante principiile de vânzări, care vor aduce succesul companiei.

Motivarea managerilor implicați în vânzări regulate

Se pare restul veniturilor salariul său din partea variabilă formată din mai multe părți:

Premiul pentru îndeplinirea planului său de vânzări. De exemplu, în cazul în care se face planul de mai puțin de 90% se așteaptă reprezentant de vânzări poate doar mărimea standard a salariului lor lunar. Cu toate că, în unele zone, inclusiv piața produselor perisabile, uneori, sunt introduse unele restricții suplimentare. De exemplu, unii reprezentanți de vânzări într-un efort de a câștiga bani în plus, în plus, a încercat să negocieze cu magazine - ei vând o cantitate semnificativă de bunuri și, ulterior, a primit premiul. Dar excesul de magazin, din nou, a revenit la depozitele producătorului. Pentru a rezolva problema, au fost făcute modificări la plata primelor algoritm. În special, a început să se revendica premiul prin formula - valoarea restituirii a fost extras din volumul transporturilor. Datorită schimbării de manageri a intensificat, de data aceasta au trebuit să caute noi puncte de vânzare.

angajați Depremirovanie: când să ia măsuri dure

Premiul pentru reducerea creanțelor restante. A introdus un bonus poate fi fixă sau calculate în conformitate cu ponderea creditelor restante în conturile clienților totale de primit de la acest manager. De exemplu, o taxă fixă este plătită în cazul în care arieratele nu depășește 20%. În cazul în care indicele este mai mare de 20%, angajatul va pierde premiul. În unele companii a introdus un sistem prin care prima se deduce din bonusul totală în cazul în care această cifră a fost de peste 25%.

Fluctuațiile cererii și vânzări în diferite anotimpuri. În sezonul de vârf, angajatul poate face venituri în jumătate până la două ori mai mare în comparație cu restul perioadei. În afara sezonului ar trebui să fie instalate bonusuri nu în raport cu vânzările și alte sarcini - de exemplu, găsirea de noi posibile puncte de vânzare, introducerea în magazin în calitate de partener al unei game noi de produse și așa mai departe.

Sistemul de motivare a managerilor de vânzări

Irina Shalagina. CEO-ul "MolMed" Director de Vânzări al "Milk House", București

Managerii de pe piață a produselor cu o perioadă mică de depozitare este de stimulente tradiționale valabile. Sunt plătit un salariu fix, precum și o serie de bonusuri suplimentare, care poate depinde de volumul vânzărilor, dimensiunea conturilor de primit. Cu toate acestea, ar trebui să fie organizate motivația managerilor de vânzări, luând în considerare o serie de nuanțe specifice.

Funcții Director Comercial: Cum de a deveni un manager excelent

Motivația managerilor de vânzări pentru a vizita în mod regulat clienții. Compania noastra a introdus norme privind numărul de vizite și numărul de ordine emise. Pentru fiecare manager de stabilit un anumit număr de vizite. Rezumând rezultatele preliminare ale săptămânalului. În cazul în care cifrele nu corespund nivelului-țintă, scade 75 de ruble de manager pentru fiecare comandă neformate angajat. Fiecare client nefrecventare-l costa 50 de ruble.

Stimulent pentru o vânzare rapidă. Nu putem permite lentoarea în domeniul produselor perisabile. Prin urmare, necesitatea de a introduce norme privind vânzarea în prima săptămână de cel puțin 60% interval. În cazul în care planul a fost depășit, oferim valoarea primei angajat într-o mie de ruble. Cu toate acestea, în cazul în care nerespectarea acestei cerințe, 1 mii. Ruble scade de la atribuirea contractului.

Motivația managerilor de vânzări de bunuri neregulate

Neregulate (proiectare) piața de vânzări include echipamente sofisticate. Tranzacțiile aici sunt relativ rar, lucrează în fiecare persoană cu un număr mic de cumpărători potențiali.

Salariul poate fi stabilită la 50% din venitul total - managerul nu a părăsit compania în timpul recesiunii (deși, în societățile de asigurare mici și mijlocii și a pieței imobiliare sunt doar o comisie, cel mai bun agent un salariu fix pur și simplu nu este interesant). Managerii pot fi plătite nu numai salariu, dar, de asemenea, cu condiția de asigurare medicală, de fitness plătite, mese, etc ..

Porțiunea variabilă poate consta în câteva bonusuri:

Premiul pentru punerea în aplicare a planului său de profit marginal. Că managerii nu se recurge la reduceri prea mari pentru creșterea vânzărilor lor, ai nevoie pentru a lega bonusul la nivelul marjei de profit.

Echipa depășire. Pentru a motiva managerii vânzări în asistență de specialitate reciproc introduce un bonus pentru performanța planului corporativ. În cazul în care planul a fost depășit fix de 5 la suta dintre toti managerii de departament redistribuită premiu alocat.

Anastasia Mogilatova, CEO si proprietar al Welhome, București

Pentru brokerii stabilit un salariu fix sau nu este introdus. Companiile din ce în ce înlocuirea salariilor pentru a compensa costurile de deplasare și de comunicații mobile. Având în vedere că interesul principal în activitatea brokerilor cade pentru o taxă. În domeniul imobiliar valoarea comisionului brokerului este în intervalul de 20-40% din comisionul companiei. Brokerul medie atrage șase ani sdelokza. Ca rezultat al salariului său pe bază de comision, ținând cont de prețul fiecărui obiect în 1 milion de dolari pe lună va fi de 4.500 de mii. Dolari. Cu toate acestea, aceste venituri este considerat a fi începutul, deoarece numărul de vânzări, de regulă, este mai mare. Prin urmare, brokerii și venituri din comisioane din cauza variază de la $ 10 mii. Este puțin probabil ca au nevoie în special un salariu fix cu un astfel de venit.

Motivația managerilor privind vânzărilor pe piața serviciilor regulate

Motivația managerilor de vânzări pentru a atrage noi clienti. Pentru ei, de obicei opereaza un salariu fix de aproximativ 30% din venitul angajatului și unele bonusuri.

Motivarea angajaților de îngrijire pentru clienți

Managerul Salariul este de aproximativ 70%. partea variabilă depinde de colectarea de conturi de încasat.

Margarita Avdeeva. co-proprietar al companiilor „Ronov“ București

Pentru manageri, care lucrează cu un salariu de bază de clienți este, de obicei 10% mai mare în comparație cu personalul care atrage noi clienți. În cazul în care prețul de clienți suplimentari vor fi realizate pe planul total de 10% mai mare de vânzări, managerul va primi un bonus de 10% (dacă este mai mare de 20%, atunci mărimea bonusului va fi de 20% din dimensiunea comenzii).

În fiecare lună, managerii au privilegii diferite pentru eficiența soluțiilor sale și politețe în timpul funcționării.

În cazul în care managerul de vânzări pentru o anumită lună sunt inferioare programul planificat, el are nevoie de compensații pentru pierderile - prin creșterea nivelului de vânzări. Până la decalajul corespunzător este complet umplut de angajat nu se va baza pe care nu este în valoare de prima.

Motivația managerilor pe piața vânzărilor de servicii de proiectare

Nu te mai atent la servicii în domeniile: consultanță, audit, organizare, expoziții și altele. În special, managerul de piață expoziție a organizat cel mult trei expoziții anuale, format venitul său dintr-un salariu fix și trei tipuri de bonusuri.

Furnizarea de bonusuri individuale pentru „comportament bun“. Sunt plătite 20% din salariu, în cazul în care angajatul este o mână în timp util asupra tuturor rapoartelor și a venit la locul de muncă.

Structura departamentului de vânzări: Instrucțiuni pentru cap

Premiul la finalizarea cu succes a proiectului. La etapa inițială a fondului de premii - un procent din venit, distribuite în mod egal între angajații implicați. Depinde de mărimea finală a piscinei bonus pentru a îndeplini programul de venituri, indicele de satisfacție a clienților, indicele de calitatea organizării expoziției. 2 indicatori recent a evaluat pe o scală cu 5 puncte. Dacă rata a fost primit mai mult de 4,5 puncte, valoarea premium crește cu 10%, în caz contrar redus cu 10%.

task manager principal este de a crește vânzările. Cu toate acestea, creșterea vânzărilor pur și simplu nu poate fi o dovadă de eficacitate. De exemplu, de dragul de manager de creștere a vânzărilor el a fost gata să recurgă la reduceri uriașe, cu întârzieri semnificative în plată. Pentru a evalua eficiența vânzărilor, de asemenea, trebuie să se ia în considerare stadiul actual de dezvoltare a propriei afaceri. Prin urmare, motivația pentru managerii de vânzări ar trebui să fie compilate împreună cu CEO-o reclamă.

Sistemul de motivare a personalului, în funcție de stadiul de dezvoltare a afacerilor

Roman Perekhrest. Director al SRL "USC: Distribution", Rostov-pe-Don

Am ales să se concentreze pe principiile de bază ale motivației de vânzători care operează în B2B-segment în diferite stadii de dezvoltare a companiei.

Motivația la început. Managerii primesc un procent din profiturile din numărul total de tranzacții sau a venitului total dintr-o anumită tranzacție. În acest caz, angajatul maxim de venit benzi nu este de obicei setat. Prin urmare, compania are posibilitatea de a atrage o echipa de profesionisti.

Creștere Stage. Atunci când o companie este în creștere rapidă, câștigă acceptarea și recunoașterea pe piață, la un moment dat devine necesară îmbunătățirea sistemului de motivare a managerilor de vânzări. Aici se acordă importanță numărul de vânzări, care a depășit nivelul necesar pentru creșterea companiei. Destul de comună este considerat stimulente pentru vânzări agresive, care se bazează pe procentul diferențial remunerația. Prin urmare, personalul taxă procentuală va depinde în mod direct de nivelul de vânzări (vezi. Tabelul.).

Planuri pentru marja de contribuție

În cazul în care marja de profit de 300 mii. Frecați. prima este de 30 mii. ruble (300 mii. ruble X 10%)

Maturitatea companiei. Odată cu dezvoltarea companiei a format un sistem mai stabil și previzibil de remunerare. Mai ales relevant este motivația managerilor de vânzări de obiective. In cadrul este de așteptat cadrul unui astfel de sistem pentru a stabili obiective pentru fiecare angajat în mod individual, să se desfășoare într-o anumită perioadă. Printre astfel de scopuri pot fi menționate numărul de clienți de extindere, cresterea vanzarilor, etc După această perioadă, procentul este calculat de fiecare atinge obiectivul de mai sus, -. Rezultatele sunt o bază pentru înțelegerea adecvată pentru salariul angajatului.

Detalii importante. În ultima etapă a formării unui sistem de plată este important să se lega mărimea salariilor și a eficienței angajaților. managementul ar trebui să decidă care remunerația este gata să ofere angajatului cu variante de performanță diferite ale activității sale. Înțelegerea indicatorilor adecvați va face mai ușor pentru a decide cu privire la sistemul de stabilire a unei cantități specifice pentru stimularea angajaților.

Dacă te întorci la întrebarea a ceea ce este cu adevărat capabilă să stimuleze angajații pot sublinia cu încredere - salariul în sine nu este în măsură să inspire. Încurajați angajat va comunica eforturile și rezultatele lucrărilor cu luarea în considerare a primit lor. Prin urmare, managerul trebuie să arate că eforturile și inițiativa lui determină salariul.

Natalia Kovaltseva. Managing Partner NataliKovaltseva, București; membru al consiliului de experți al revistei „Director General“

Suntem angajați în furnizarea de echipamente electrice pentru diferite obiecte majore ale capitalei și regiunilor. Lucrarea se bazează pe un ciclu de vânzări prelungit, astfel încât managerii noștri de vânzări de motivare pe baza unei scheme destul de complex.

„Suma de sprijin“ pentru noii angajați. Pentru managerii care se pregătesc o afacere sau sa intre in prima tranzacție în fiecare lună la suprataxa salariu fix se adaugă. În primele trei luni ale plății este egală cu jumătate din bonusurile la care managerul ar trebui să parcurgă an. Acest supliment pentru următoarele trei luni a scăzut la 25-30%. Această creștere este complet îndepărtată după șase luni, deoarece managerul de data aceasta ar trebui să meargă la un venit independent.

Taxă pentru fiecare etapă a tranzacției. Există un sistem de calcul pentru a motiva managerii de vânzări pentru primirea timpurie de plată, de transport maritim și închiderea întreaga afacere.

Nu limita motivația managerilor de vânzări numai de bani

Elena Ivanova. Directorul general al lanțului de magazine de vânzare de cafea și ceai „Kofetut“, București

Demonstrează importanța practicii și cercetării. Uneori este util doar pentru a lăuda managerii de vânzări pentru eforturile și realizările lor. În plus, ar trebui să întâmpine întotdeauna angajații cu zile semnificative, evenimentele sunt organizate în onoarea unui mic festival. Sarbatoarea poate oferi un mic cadou financiar sau de altă. De asemenea, este posibil să se „joace“ cu numele de posturi. De exemplu, un manager poate lucra în același loc este mult mai eficient, în cazul în care biroul va lua numele de „senior manager“ sau „șef adjunct“ - cu un număr de competențe suplimentare și creșterea simbolică a salariului. Aceste cheltuieli mici rambursate integral motivarea angajaților.

Feedback de la manageri. Nu uita pentru a discuta cu managerii - în cadrul proiectului pe probleme de afaceri. La urma urmei, toată lumea apreciază atenția asupra lor, eforturile și rezultatele activității lor. Deci, nu uitați să întreb cum un caz uman, nu există probleme sau probleme la locul de muncă, oferă sprijin. Cu toate acestea, o măsură rezonabilă, de asemenea, trebuie să știe pentru a nu priva angajații lor un sentiment de libertate.

Furnizarea de manageri cu așa-numita libertate. Printre principalele probleme ale tuturor angajaților cu normă întreagă este numit în mod tradițional, lipsa de timp etern. Deci, nu neagă angajatului în cazul în care a solicitat timp liber. Refuză nu poate fi decât în cazuri extreme. După o zi liberă din cauza unui angajat vine de a lucra cu energie reînnoită, odihnit și motivat, creșterea vânzărilor și îmbunătățirea climatului în echipă.

a avertizat în timp util managerii săi cu privire la modificările în sistemele de motivare. De exemplu, compania „banca“, înainte de fiecare proiect nou va organiza o reuniune a reprezentanților Departamentului Comercial. Managerii de top vorbesc despre perspectivele următorului set de sarcini și instrucțiuni de ghidare planificate. Se observă că este necesar să se aducă creșteri salariale managerul de proiect și asistenții săi, se presupune. Dacă doriți să devină șeful proiectului la următoarea reuniune nu este furnizat, este oferit posibilitatea de a ghida managerii. Cel mai întreprinzătoare experți în cele din urmă să devină manageri, contribuind la dezvoltarea în continuare a „băncii“.

Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“