Metode de schimbare de implicare a clientului în achiziționarea de bunuri
[email protected]; [email protected]; [email protected]
Comportamentul consumatorului, implicarea clientului în procesul de cumpărare.
Nimeni nu susține că un astfel de schimb ar trebui să fie adecvate. Iar cei care folosesc acest principiu în opinia sa, a fost pe această speranță. Un exemplu perfect care ilustrează principiul automatism pași, este practica Krishna pentru a da pasagerilor în aeroporturi flori sau cărți în schimbul donațiilor lor.
O aplicație practică a acestei tehnici în exemplul comercial poate servi descris B. Packard - într-un supermarket Indiana de câteva ore au vândut mai mult de 500 kg de brânză care oferă clienților se taie bucăți ca mostre gratuite []. Consumatorii, în acest caz, sa simțit obligat să cumpere produsele pe care le-au încercat. Majoritatea oamenilor nu le place obligații morale pentru oricine, și să depună eforturi pentru a scăpa de ele. Cei care încalcă regulile de schimb reciproc, și anume, primirea de cadouri de la alții, dar nici măcar nu încerca să răspundă în natură, societatea nu-i place. Excepția este atunci când persoana pentru a face un pas reciproc previne circumstanta sau lipsa capacității. În alte cazuri, opinia publică negativă (în cazul locurilor de vânzare poate fi străini) este atât de nedorit încât consumatorii sunt mult mai probabil să fie de acord cu un schimb inegal decât se expun la obtinerea etichetei ofensatoare și a reveni la vanzatori este mult mai mult decât a primit ca un cadou.
In experimentele noastre cu promovarea mărfurilor la punctul de vânzare (Vinuri din Italia), am observat că promovarea de cumpărători care participă la testul de concurență, cost mic-câștigătoare (bomboane de ciocolată), în numele producătorului produsului promovat dau naștere unor obligații morale, ca urmare a care mulți voluntari (aproximativ 50%), produse avansate, astfel obținute, imediat după concurs.
O variantă a acestei metode poate fi o tactică „eșec - apoi - retragere“, inducând clienții nu numai de acord cu cerințele, dar, de asemenea, să cadă de acord asupra altor cerințe. Nucleul acestei tactici este un cumpărător creanțe în mod semnificativ umflate, refuzul ulterior al cumpărătorului privind punerea sa în aplicare însoțită cerință de concesiune vânzător otstuplenie- pentru cumpărător să ofere reduceri pentru a oferi servicii reciproce - achiziționa mai multe unități de produs promovat. În același timp cumpărătorii care au experimentat tactici de retragere, ei simt o mare responsabilitate și cheltui cu mult mai mulți bani la achiziționarea de bunuri decât în aplicarea metodei de schimb reciproc, senzație de mai mulțumiți.
Angajamentul și consecvența sunt bine cunoscute de psihologi ca principiul comportamentului oamenilor de control automat al lui. Dorința oamenilor este de a fi consecvent în contextul acestei teze o metodă extrem de eficientă de corectare a comportamentului consumatorilor în domeniul vânzărilor. Faptul că secvența este foarte foarte apreciată de către grupul de referință, și incoerență, dimpotrivă, condamnă cu fermitate. Secvența este asociată cu grupurile de referință intelectuale, puterea minții, logica, stabilitatea și integritatea sistemului, și incoerență, dimpotrivă, cu duplicitatea, incoerență, dementa. Prin urmare, în timp ce în capcana automată de a dori să fie coerente, oamenii devin imuni la argumentele rațiunii. Astfel, secvența automată este o dorință de a pune în sus de gândire scut, adică oamenii nu se gândesc la posibilele consecințe ale comportamentului lor automate.
Vanzatorii, să construiască relații cu clienții bazate pe comportamentul secvenței metodei, beneficia direct de astfel de modele automate ale comportamentului consumatorului.
Un factor cheie pentru modelele de acțiune pentru a urmări în mod automat secvența comportamentului consumatorului este o datorie. Că părinții forță obligația de a cheltui în ajunul cadouri copiilor tăi, face cheltuieli noi să-și îndeplinească promisiunile copiilor lor. Această obligație, constând în programe de loialitate, acorduri, de a genera cererile scrise pentru participarea la aceste programe decât impactul asupra oamenilor despre schimbarea ei înșiși, transformând astfel potențialii clienți în clienți fideli. De îndată ce ideea omului despre sine va fi nevoie, cum ar fi vânzătorul, el se va supune în mod automat cerințele vânzătorului, care promovează viziunea sa de sine.
Un alt exemplu strălucit de corectare a comportamentului consumatorilor folosind tactici angajamente scrise sunt concursuri pe tema „De ce îmi place acest produs.“ În ciuda faptului că o astfel de concurență nu are nevoie de nici o confirmare a achizițiilor de bunuri lăudat companiei, de exemplu,¸ ProcterGamble, oferă câștigătorilor premii uimitoare. Compania, în acest caz, beneficiile, ceea ce face cel mai mare număr posibil de cumpărători potențiali pentru a scrie despre dragostea lui pentru produsul promovat, luând astfel pe un angajament scris că, după cum am menționat mai devreme, ajută în mod automat să respecte cerințele producătorilor de acest produs, în timp ce se confruntă cu dorința magică de a urmări ceea ce este scris cu propria sa companie.
Un alt motiv pentru puterea magică a unui angajament scris este faptul că producția lor în consumatori cheltuit mult mai mult efort decât pe cale orală. În mod evident, mai mult efort petrecut pe om un angajament, cu atât mai mult are valoare pentru el. Această proprietate este deosebit de importante obligații în contextul acestei teze. Pe baza celor de mai sus, ar trebui să fie punctul de vânzare de comunicare cu potențialii consumatori comportamentele on-line, provocând potențialii clienți să-și petreacă un efort să-și asume anumite obligații.
Cele mai eficiente astfel de angajamente care conduc la schimbări interne în imaginea de sine a individului. Astfel de modificări sunt destul de stabile și sunt un fel de puncte de sprijin pentru o serie de situații similare cu cea în care aceste angajamente au fost făcute până la depunerea individului de a se fundamental nu se va schimba. Aceasta declanșează dorința individului la secvența descrisă mai sus - ele încep să se uite în mod diferit la familiar pentru a le obiceiurile anterioare și acțiuni, să acorde o atenție la ceea ce a fost anterior ignorate. Noua vedere al sine produce noi indivizi justifică noile atitudini și acțiuni, în scopul de a stabili că noul lor comportamentul consumatorului este corectă.
O altă caracteristică a acestei metode de corectare a comportamentului consumatorului în punctul de vânzare este aprobarea cumpărătorului de corectitudinea alegerii serial produsului promovat care prezintă avantajele produsului și beneficiile utilizării sale. Odată ce cumpărătorul confirmă disponibilitatea de a încorpora bunurile în stilul lor de consum, promotorul promovează corectitudinea acestei alegeri prezintă promovat produs și după prețul respectiv raportat. Eficacitatea acestui tip de secventa este, de asemenea, destul de mare, cei mai mulți cumpărători, stabilit în corectitudinea preferinței sale pentru produsul promovat în așa fel, furnizarea de plată loial de bunuri pentru a justifica utilitatea lor cheltuielile proprietăților sale pentru ei înșiși.