Metoda Harvard de negociere reguli și recomandări

Metoda Harvard de negociere dezvoltat Rodzher Fisher și Uilyam Yuri, care au fost implicați în consultări cu privire la competența lor. Această metodă necesită o abordare suficient de solidă pentru a aborda problemele de interes, dar loialitatea față de persoanele implicate în discuție. Metoda Harvard de negociere ajută la identificarea intereselor comune ale părților împreună pentru a evalua starea actuală a afacerilor, să ia în considerare diferite opțiuni pentru acordul ca urmare a ajuns la un consens, care va fi mulțumit de toți participanții la negocieri.

discuta despre modalitățile

Pentru a rezolva orice comunicare probleme joacă un rol important. Numai pentru a discuta toate părțile interesante, puteți ajunge la un acord. Oamenii au negociat cu ajutorul următoarelor moduri:

Delicată. Alegerea acestui tip. Oamenii se luptă pentru a evita situațiile de conflict, deci este întotdeauna gata să dea un adversar pentru a ajunge la un acord. Astfel, oamenii încearcă să ajungă la o astfel de decizie, care ar fi acceptate de ambele părți. Cu toate acestea, ca urmare a omului, care a pierdut tovarășul său, se simte înșelat.
Greu. Oamenii care aleg această metodă, se crede că orice situație de conflict care a apărut este deșertăciune. În acest caz, doar un singur adversar poate avea succes - una care va fi capabil de a avea propria lui. Aceste negocieri sunt, de obicei, foarte obositoare și să conducă la faptul că portul este relația dintre oameni.
Principiul. Această metodă combină caracteristicile metodelor anterioare. Acesta a fost dezvoltat ca parte a proiectului de negociere la Harvard. În aceste negocieri părțile iau în considerare interesele reale ale celuilalt. Părțile susțin, apere poziția lor, dar toată lumea nu este încercarea de a trage patura peste el, toți participanții se concentreze pe câștig-câștig soluție. De asemenea, ei bazează discuția pe principiul dreptății, și nu pe dorințele personale ale părților. Astfel, metoda Harvard de negociere principială este greu împotriva problemei abordate, dar sensibil la participanți.

Tehnica negocierilor

În cele mai multe cazuri, metoda de negociere la Harvard ajută părțile să găsească soluții noi și interesante, care spori foarte mult capacitățile adversarilor. Există câteva reguli de bază pentru aplicarea acestei metode. În cazul în care se lipesc, puteți obține rapid succes și să mențină cu toți participanții o relație bună.

Oficiul pentru Drepturile problemei

Pe parcursul negocierilor, părțile ar trebui să discute problema care trebuie abordată, nu identitatea fiecărui participant. Această regulă se bazează pe faptul că oamenii nu trebuie să fie unul împotriva celuilalt, se comportă agresiv și pentru a preveni abuzul. Dimpotrivă, părțile trebuie să vadă unii pe alții ca aliați, care încearcă să găsească o soluție bună pentru toate părțile. Adică, toți ar trebui să fie conștienți de faptul că acestea lucrează împreună, atingerea unui obiectiv comun, mai degrabă decât să meargă la război.

Adevăratele interese ale părților

Interesele cele mai puternice sunt principalele nevoi umane. Pentru fiecare poziție sunt adversarul declarat al intereselor reale ale părților. Studierea lor este important să se identifice în primul rând cele care sunt comune tuturor oamenilor. O persoană care este în măsură să satisfacă aceste nevoi, are o șansă mai mare de a ajunge la un acord. Dacă discuția este de peste acord, cealaltă parte este obligată să o efectueze.

Principalele nevoi ale oamenilor sunt după cum urmează:

de securitate;
viabilitatea financiară;
un sentiment de apartenență;
acceptarea celorlalți;
auto-control.

interesele de mai sus sunt adesea trecute cu vederea, deoarece acestea sunt evidente. În cazul în care negocierile, mulți oameni cred că obiectivul principal al publicului - este bani.

Identificarea opțiunilor, care sunt direcționate către un acord reciproc avantajos

Metoda Harvard de negociere principială leagă regula la faptul că, uneori, este foarte dificil de a lucra în cea mai bună soluție, pentru că este sub presiune părți. Prin urmare, trebuie să luați ceva timp, asa ca a fost posibil pentru a ridica în condiții de siguranță la câteva soluții alternative pentru a finaliza negocierea lumii. Acestea pot fi apoi discutate cu toți partenerii și să ajungă împreună la o soluție favorabilă pentru toți.

Utilizarea unor criterii obiective

O astfel de regulă de negociere este faptul că rezultatul final al negocierilor trebuie să corespundă oricăror criterii obiective, de exemplu, expertului, prețul de piață, legile și obiceiurile. În caz contrar, acesta va fi pur și simplu nedrept.

Sunet ciudat poziție

Persoana trebuie să fie capabil să asculte adversarul său, pentru a confirma că poziția sa a fost auzit și înțeles. Partenerii ar trebui să aibă nici un astfel de sentiment, ca și în cazul în care cuvintele sale nimeni nu acordă atenție. Uneori, un om, neglijent ascultat cuvintele interlocutorului începe să vorbească despre absolut contrariul. După ce descrie pozitiile membrilor lor numai și va face, ce să cred, cum să transmită punctul de vedere mai clar. Ca urmare, ele nu se pot concentra atenția asupra problemei acestui om. Prin urmare, este foarte important să se arate tuturor că poziția lor este clară.

Instrumente Metoda Harvard

Atunci când pozițiile complet opuse ale participanților vin la o decizie, favorabilă tuturor, datorită:

WATNA. Într-un alt mod, se numește cea mai proastă soluție alternativă, care oferă parte. Acesta este utilizat atunci când au fost epuizate toate posibilitățile de negociere, utilizarea metodelor de securitate nu au nevoie de nici un partener. Oamenii discută cel mai rău scenariu. au posibilitatea de a lua o privire la subiectul negocierilor. Cu toate acestea, ele pot partaja soluția la problema pe mai multe etape, sau pentru a înțelege condițiile discuției. Cu alte cuvinte, dacă vă oferă un scenariu cel mai rău caz, oamenii se vor gândi și poate fi un compromis, care este necesar pentru tine. Această metodă este adesea folosit ca un bluff.
BATNA. Acest instrument este un proces în cazul în care partenerii pregătit anterior informațiile necesare, apoi pentru a dezvolta o metodă de presiune asupra adversarului sau pentru a crea o soluție de rezervă. Cu alte cuvinte, aveți nevoie pentru a dezvolta o alternativă mai bună pentru a rezolva problema pentru ei înșiși în toate etapele negocierilor și realizarea acestui obiectiv. Asta este, aveți de gând să facă concesii la cerințele adversarului, dar oferă o decizie siding, care numără profiturile lor.

Cu ajutorul unor astfel de instrumente în procesul de negociere participanților principiale reușesc să afle interesele reale ale reciproc, pentru a crea un mediu confortabil pentru conversație, și pentru a menține relații de prietenie între parteneri. Acest lucru este foarte important ca stabilirea unei relații de încredere permite o lungă perioadă de timp pentru a menține o cooperare.

De ce principială de negociere o poziție mai bună?

Negocierile fără înfrângere ca o mulțime de oameni, spre deosebire de poziția. Pentru a înțelege de ce se întâmplă acest lucru, ar trebui să știți aspectele negative ale trecutului.

Metoda Poziția are următoarele dezavantaje:

El este destul de greu, pentru că de îndată ce partenerul va exprima punctul de vedere, el începe să-l greu pentru a proteja și apăra. Ca urmare, discuția ia o cantitate enormă de timp. În plus, de multe ori există cazuri în care participanții păcălesc și trata reciproc.
El este adesea cauza discordiei între părți, care pune la îndoială o relație de încredere. Acest lucru se întâmplă pentru că oamenii sunt în război, în contrast pozițiile sale de poziție ale celorlalți parteneri. Această metodă necesită răbdare participanților de fier și nervi puternici.
Rezultatul este adesea un acord nesatisfăcător. Chiar dacă se ajunge la un acord, părțile pot avea o problemă cu ei. Acest lucru este posibil în cazul în care soluția la problema necesară partenerilor să renunțe la pozițiile lor inițiale, care sunt considerate cele mai corecte în acest caz.

Astfel, negocierile de poziție au dezavantaje evidente. Ele pot strica relațiile dintre partenerii, ceea ce va face imposibilă cooperarea lor ulterioară. In timp ce metoda Harvard de negociere permite să mențină întotdeauna o atitudine pozitivă.

Recomandări atunci când negociază

Modul fundamental pentru a discuta vă permite să găsească o soluție reciproc avantajoasă, în cazul în care partenerii vor respecta următoarele recomandări la discuție care evidențiază Școala Harvard de negociere:

Este important să încercăm să înțelegem poziția partenerului său, ținând cont de faptul că viziunea negocierilor în curs de desfășurare, fiecare parte poate fi diferită. Din acest motiv, oamenii pur și simplu nu pot înțelege reciproc, care, la rândul lor, au un impact negativ asupra rezultatului discuției.
Este imposibil ca ceva să dea vina partidului. În caz contrar, el va fi obligat să apere sau să justifice. Acest lucru se va agrava în mod semnificativ atmosfera negocierilor.
Trebuie să încercăm să lucreze împreună pentru a dezvolta o soluție care satisface toate părțile. Nu ar trebui să fie impusă tuturor versiunea sa terminat.
În nici un caz nu poate fi lăsa să iasă emoțiile lor. Dacă unul dintre parteneri vrea să da drumul la abur, nu este nevoie să-l deranjeze. Poate că atunci el va fi cel mai ușor comporta mai calm. De asemenea, nu răspund la agresiunea altora. În acest caz, viteza de expunere va fi foarte util.
Trebuie să fie capabil să asculte parteneri, făcându-l clar pentru ei că opinia lor - acest lucru este important. Când spui punctul partenerul său de vedere, este de dorit să se clarifice anumite detalii, demonstrând astfel interesul său parte.

Metoda Harvard de negociere este foarte popular, dar necesită cheltuieli de mult timp și efort pentru a găsi opțiunile cele mai acceptabile, discuta problemele și așa mai departe. Cu toate acestea, oamenii nu sunt întotdeauna pregătite pentru cheltuielile de o mare cantitate de resurse pentru rezolvarea problemei a condus la un rezultat reciproc avantajos.

Desigur, metoda Harvard de negociere are multe avantaje față de alte metode. Dar, în ciuda acestui fapt, nu este potrivit pentru toate situațiile. Indiferent de metoda aleasă, participanții, cel mai important să se respecte reciproc, să înțeleagă punctul de vedere al partenerului și să încerce să rezolve problema, astfel încât să se ajungă la un acord.