manager de vânzări motivaționali

Personalul de vânzări motivat bani. Toate celelalte tipuri de motivație sunt complementare sau indirect, afectează veniturile, de exemplu, dreptul de a lucra cu clienți importanți. Mai ales aici este manager de motivație adecvată a departamentului de vânzări (OPD).

PMA primește o parte constantă (salariu), partea variabilă (procente), o singură dată și bonusuri deduceri (penalități). Ne face cu fiecare element.

o parte permanentă Rop plătit pentru îndeplinirea îndatoririlor oficiale. În acest caz, punerea în aplicare a planului de vânzări depinde de eforturile tuturor departamentelor: marketing, juridic, depozite, logistica, chiar și de contabilitate. Imposibilitatea de a planifica - un motiv pentru acțiunea, dar nu o echipă de vânzări automată pedeapsă și liderul acesteia.

rapoarte de studii POR, formulează și modifică procedura de vânzare, organizează instruirea angajaților, propune modificări în structura organizatorică și de personal a departamentului, stabilește sarcinile angajaților, supraveghează punerea în aplicare a acestora, ia decizii de management, organizează cooperarea cu alte departamente. Produsele tradiționale și produse cu un ciclu de vânzări scurt, este foarte sensibil la executarea corectă a acestor taxe. În acest caz, cu caracter permanent poate fi de până la 80% randament. Produse inovatoare și produse cu cicluri de vânzări lungi necesită flexibilitate și inițiativă. Cu bunuri similare variabil parte din creșterile de venit până la un randament de 50%.

Partea variabilă a venitului - este liderul social în succesul departamentului. Fără cap la sută își pierd motivația de a se dezvolta. moment dificil - vânzarea personală. plata dobânzilor pentru vânzarea personală denaturează scopul, motivația, manager de vânzări devine multidirecțională cu obiectivele companiei: cap are în prezent clienții cei mai profitabile si distras de la Departamentul de Management.

În mod ideal, vânzarea personală sunt unul dintre instrumentele de management: capul preia cele mai dificile negocieri, învață angajații exemplu personal, este însoțit de propriul său popor, pentru a le da încredere. Acest lucru duce la o creștere a vânzărilor și, ca rezultat creșterea interesului în Refs.

bonusuri One-off plătit pentru evenimente singulare, care nu sunt responsabilitatea departamentului de vânzări, dar compania are nevoie. De exemplu, atunci când piața afișat un nou produs, OPD pregătește materiale, și vânzătorii sunt introduse pentru a le șoc clienții existenți. Sau trebuie să descarce depozitul unui anumit produs. Sau se retragă și să facă schimb de lotul defect. Sau societatea nu poate obține un împrumut și a cerut de urgență pentru a reduce conturile de încasat.

Penalizeze managerul de vânzări nu are nici un sens. Dacă el este un manager slab, este necesar sau cu trenul, sau înlocuiți. Nu există sancțiuni care nu se va schimba situația. Cu toate acestea, se întâmplă că OPD își asumă responsabilitatea suplimentară. De exemplu, pentru a ocoli regulile oferă o reducere sau oferă o amânare. În cazul în care o astfel de inițiativă a dus la problemele pot și ar trebui să fie amendat Ropa. Pedeapsa este întotdeauna atras de părțile permanente: selectați o persoană care are un interes legitim în succesul (procentual) nu poate.

Dacă sunteți interesat în sistemul de motivare din personalul departamentului de vânzări, programa o întâlnire.