Managementul vânzărilor „modul de a preveni criza vânzărilor

Dar puțini dintre managerii pot evita astfel de îndoieli: dacă sclav a face față noilor provocări, putem avea încredere în el, nu mai ușor să faci totul singur? Aceste îndoieli sunt de înțeles și nu sunt întotdeauna nefondate. Din moment ce suntem cu voi, dragi cititori, lucrători în zonele de vânzări, am decis să aflăm - precum și situația cu delegația de afaceri aici, cu noi în vânzări? Și sa dovedit că totul nu este foarte optimist. Sloganul realității plin de speranță „delegat și cucerește“ pentru șeful departamentului de vânzări de multe ori și rămâne doar apel la un viitor mai luminos, dar nu. De ce? Că am putea face greșit? Sau delegare de autoritate în departamentul de vânzări bun numai în teorie, dar în practică - este ireal? Am încercat să aflăm pentru tine de către experții noștri.

Acestea sunt niște albine greșite ... sau de ce DELEGAȚIE în vânzări pot să nu fie eficiente?

Anatoly Safronov, un consultant de management, director al "Consulting Ekodimer"

Dmitri Shlyanchak, șef al Departamentului de formare, evaluare și dezvoltare a SA „Cable National Networks“

Alena Bugera, trainer si consultant de cea mai mare companie de inginerie "Rusklimat"

Orice director care caută la dezvoltarea eficientă a afacerii, trebuie să învețe să delege autoritate - știu absolut totul despre ea astăzi. Astăzi nu vom vorbi despre regulile generale de delegare, și vorbesc despre ceea ce este specificitatea acestui fenomen în departamentul de vânzări. Există diferențe semnificative aici? De ce de multe ori delegare de autoritate de la șeful departamentului de vânzări pentru sale subordonate - de „vânzări“ obișnuite - nu dă rezultatele așteptate? Da, și că, în principiu, poate și ar trebui să delege șeful departamentului de vânzări?

VÂNZĂRI DE MANAGEMENT DIVISION

partener Arkadi Mizernyuk CMM "Arsenal", Președintele Școlii de Afaceri, decanul Facultății "Management Consulting" Consultanță Graduate School. ICF Certified Coach

DE CE vânzătorii nu efectuează planul? Și cine este responsabil?

Elena Proskura, antrenor de afaceri, consultant, CEO-ul, "AC-Consult"

Mulți directori de vânzări cu experiență în cariera profesională cu o situație a planului de personal implicit. Pentru cele mai multe dintre ele, această situație este neplăcută, nervozitate și, cel mai important, nu întotdeauna ușor de înțeles. Pare să fie capul toate mărcile, iar vânzătorii nu vinde, iar planul nu este executat (cu excepția cazului, desigur, este). Și de fiecare dată într-o situație similară mulți se întreabă eternele întrebări: „Cine este vinovat?“ Și „Ce ar trebui să fac?“.

Cum de a crea un sistem eficient de stimulente financiare în departamentul de vânzări

Vladislav Zavadsky, un antreprenor de succes, un lider expert român în organizarea vânzărilor complexe

Care este sistemul corect de stimulente materiale (SMS)? Ce principii ar trebui să ia în considerare atunci când îl creați? Obținerea de răspunsuri la aceste întrebări, am studiat câteva zeci de scheme salariale diferite în diferite companii. A fost foarte dificil să se identifice factorii de eficiență, este SMS-uri, deoarece rezultatele putinei și profesioniștilor afectați de alte motivație, altele decât bani. Prin urmare, afirmația că este SMS o anumită companie ei conduce la un rezultat pozitiv ar fi prea erupții cutanate. Treptat, am ajuns la concluzia că pentru a găsi unele ideale, schema universală nu este posibilă, deoarece sistemul poate fi bun sau nu este într-o anumită companie. Dar am văzut câteva principii sau cerințe care satisfac toate schemele, care sunt văzute foarte pozitiv de atât profesioniști, cât și de proprietarii de afaceri.

Calitati importante asistent profesional de vânzări

Marina Konovalenko, PhD, profesor asociat

Eugene Kolotilov, una dintre cele mai populare în România, antrenori de afaceri în domeniul vânzărilor B2B, antrenor și practicant

După cum știți, cifra de afaceri de personal este suficient de mare mediu de vanzatori. Pentru a alege un bun profesionist este dificil. Ceea ce este mai ușor - pentru a preda toate trucurile noului venit sau de a lua o gata făcute de profesioniști? Desigur, vânzătorul cu experiență se pot alătura lucreze mai repede. Dacă decideți să pariați pe experți competenți, invitându-i apoi să fie încrezători în competența și expertiza lor în domeniul dvs. special, adică este necesar să se țină seama de caracterul specific al gamei de produse. În cazul în care o persoană a fost un vânzător de succes de îmbrăcăminte și machiaj femei, nu faptul că este la fel de bine să fie de vânzare tehnica, deoarece necesită cunoștințe specifice. Pe de altă parte, pentru a invita „Techie“ de a vinde produse cosmetice - nu este cea mai bună opțiune pentru a face numiri de personal. Orice comerț are propriile sale specifice. Prin urmare, este important să se determine ce angajatul trebuie să știe despre acest domeniu pe care el trebuie să știe despre competitori, care sunt cunoștințele tehnice trebuie să posede.

SERVICE ȘI VÂNZĂRI DE DEZVOLTARE

Elena Bakuleva, direcția "Corporate Business" Brand Manager al celei mai mari bănci regionale "Ural FD" Perm Krai

La acea vreme, un bine-cunoscut banca americană din păcate celebru pentru faptul că clientul său nu a furnizat un serviciu simplu de simplu. Prost îmbrăcat vizitator a intrat în cameră, a încasat cecul, iar apoi a cerut operatorului să anuleze amenda de cincizeci de cenți pentru parcare greșit și pentru a permite de a parca gratuit. Angajatul a refuzat să ofere acest serviciu, referindu-se la standardele băncii. Apoi, refuzul a fost confirmat de șeful ei. Furios, clientul a cerut să închidă contul meu - nici mai mult nici mai puțin - un milion de dolari, în aceeași zi, a pus economiile lor într-o bancă concurente! (Cartea de J. Barlow. Moller K. „plângere ca un cadou“).

poziționare METODE produs

Valery Khrutsky, doctor în științe economice, profesor al Academiei de Economie Națională sub Guvernul Federației Ruse

Saw, Shura! SAU CE TREBUIE SĂ FAC CÂND NEGOCIAT PROCESUL prea mult timp?

Ludmila Melnik, antrenor de afaceri, consultant, negociator

Cât de frustrant atunci când negocierile pe care ar fi trebuit să încheiat mult timp în urmă acordul partenerilor, „blocat“. Continuăm să sune adversarul sau să-l așteptăm să cheme - și nu faptul că ploaia. Păstrăm o parte a creierului nostru într-o stare de incertitudine, și această parte din ea tot timpul nu se gândesc la alte sarcini sau chiar de odihnă.

ERORI DE SISTEM în datoria

Aleksei Dudin, un avocat și de afaceri practica consultant, co-organizator si managing partner al «HotDolg» proiect

Indiferent de afaceri sau implicat în companie, ea este forțată în cele mai multe cazuri, pentru a lucra la condițiile de plată amânată. Într-o situație, furnizarea unei întârzieri cauzate de supraviețuirea întreprinderii într-o piață extrem de competitivă, în cealaltă - dorința de a obține un client important, oferindu-i termene de plată exclusive, în al treilea - cucerirea de nișe atunci când intră într-o nouă piață. Amanarea cu condiția contrapartidă de bună credință întărește numai parteneriate. Dar, în cazul în care compania finanțează, astfel încât toate sau aproape toți clienții săi, aceasta va duce inevitabil la un „bulgăre de zăpadă“, a plăților întârziate și, în cele din urmă, datoria rău. Pentru a evita obținerea împotmolit în procese interminabile pe „conturi de primit“, prevenirea acesteia este necesar să se aibă grijă în avans.

REGIONAL SALES: stabilește strategia

Sergey Kryukov, PhD, consultant în marketing și distribuție a companiilor românești și internaționale

Decizia companiei de a se retrage la nivel regional contribuie la adoptarea altor decizii strategice importante: alegerea regiunii, stabilirea ordinii de dezvoltare, dezvoltarea strategiei. Pe această bază, un sistem de vânzări regionale. Pentru a selecta regiune trebuie să formuleze criterii pentru atractivitatea acestei piețe, determină limitele sale, caracteristici, capacitatea, să evalueze nivelul concurenței și posibilele riscuri. Luați în considerare aceste întrebări din perspectiva companiei - operatorul rețelei de vânzare cu amănuntul, care lucrează pe diferite piețe regionale.

Modul de lucru cu debitorul

Vladislav Zavadsky, un expert de lider pe organizarea de vânzări complexe, antrenor de afaceri

„Să luăm, în cele din urmă, cu debitorii!“ - modul în care și-a exprimat intenția de a susține șeful departamentului, nu lasă nici o speranță defaulters. „Hai, desigur, la fel cum?“ - dar, în tonul său personal a avut puțină încredere. Curând problema a migrat noastre „Tehnologie de vânzări“, și a fost creat de către unitatea de formare, conceput pentru a ajuta individul în sprijinul „knock out datorii“, fără a pierde o relație bună cu clienții.

AUTOMATIZARE WAN DISTRIBUȚIE

Sergey Maksimenko, directorul general al companiei "Tehnologie System", un expert portal internet www.lobanov-logist.ru

Articolul se ocupă cu problemele de automatizare a rețelelor de mari, distribuite geografic de distribuție: modul de a face sistemul de alegere nu este emoțională, dar sensibil și adecvat. Mai întâi de toate definesc ceea ce o rețea de distribuție distribuită (distribuție distribuită). Căutarea pentru definirea unei varietăți de surse nu au avut succes. Să încercăm să-i dea și speranța că va fi posibil să se clarifice, dacă este necesar.

CUM VÂNZĂRI CRIZEI PREVENI

Anatoli caporal managementul lanțului de aprovizionare consultant, expert portal de Internet www.lobanov-logist.ru

Nu este un secret că, în circumstanțele economice actuale, majoritatea producătorilor și distribuitorilor o nevoie urgentă de a crește cifra de afaceri de finanțare. Companiile doresc să fie mai puțin dependentă de capitalul împrumutat, care a devenit costisitoare și dificil. Cu toate acestea, mulți, în scopul de a atinge acest obiectiv, dispus să sacrifice dezvoltarea vânzărilor, doar pentru a avea cât mai puțin a creanțelor restante. Între timp, managementul vânzărilor de sistematizare distribuitor competente permite producătorului să evite astfel de victime și pentru a minimiza pierderile societății pe piață.

Câștig și țineți! Sau cum să învețe MANAGERI lucra eficient cu potențial de client

Marina Kuzmina, senior trainer si consultant, CEO al "vieții active"

Secretul pentru atragerea și păstrarea clienților este după cum urmează: este necesar să se înțeleagă ce pentru clienții potențiali, câștiga încrederea lor, să dezvolte în mod continuu cooperarea de afaceri cu cele mai profitabile pentru clienții de afaceri. comercianții înfloresc știu că ei trebuie să aleagă clienții potențiali, care este timpul de cheltuieli în valoare și efort pentru a le convinge să facă primul ordin. Dar diferiți clienți au nevoie de soluții diferite, și cerințele cumpărătorilor de echipamente industriale variază în funcție de nevoile lor de afaceri și situația din sectorul lor de piață.

Vrei sa faci produsele care se vând vinzi?

Eugene Kolotilov, una dintre cele mai populare în România, antrenori de afaceri în domeniul vânzărilor B2B, antrenor și practicant

Întrebare. Este posibil de a oferi sistemul de salarizare reală pentru managerii de vânzări? Poate ai un model de lucru? Problema avem este că în salariul nostru departament, nimeni acolo. Sistemul este simplu: managerul are un anumit plan de, în cazul în care efectuat 100% - au primit 10% din suma și + 10 000 de ruble. (Premiul), nu a respectat - doar 8% din vânzări, efectuat mai puțin de 20% din planul de ajustat - a primit 5% din suma. Sistemul este, dar rezultatul nu funcționează, de ce, eu nu pot înțelege, la fel ca și „morcov“ este sub formă de premii, și să învețe, și să cultive, dar rezultatul sub forma de creșterea veniturilor nu văd. Poate ne puteți ajuta sfat?

Ce bun este un mare clienti

Vladimir Vertogradov, directorul comercial al "Norbit"

clienții mari au mai multe companii. De regulă, este dat mult mai mult timp în comparație cu clienții care au semnat contractul, iar suma este mai mică și amploarea companiei modest. În primul rând, este o companie mare în ceea ce privește volumul achiziționat produsul. Tu, în calitate de vânzător, clientul percepe acest lucru ca o sursă de venituri curente mari (sau preconizate) și de a folosi numele său, oferind produsele altor clienți.

Cum se calculează salariul minim, interesul și bonus pentru managerii de vânzări?

Konstantin Baksht, CEO al „Capital Consulting

Mai întâi de toate, să definim pe angajații plătesc exact ceea ce vom discuta. Vom vorbi despre salarizare activă manageri de vânzări corporate. angajații Ie care sunt implicați activ în societatea de diferiti clienti corporate: companii și organizații.

CUM distribuie responsabilitățile GROUP telemarketing?

Motivarea personalului de vânzări

Petr Ofitserov, director general al companiei de consultanta de management real de lucru

În acest articol, aș dori să ridice câteva întrebări cu privire la complexele de sisteme de motivare și de compensare a personalului de vânzări, care astăzi îi motivează pe oameni să lucreze mai bine, și a resurselor care sunt încă aproape intacte. Scopul acestui articol nu dă nici un instrument precise și dezvoltate, care nu prescriu tehnologia gata, și să încerce să atragă atenția asupra problemei manageri și proprietarii de afaceri. Astăzi este o resursă care poate oferi sute de procente creștere, și care nu este utilizat.