Infomarketing - un mod unic de a dubla vanzarile

Infomarketing - un mod unic de a dubla vanzarile

Acest articol am decis să scrie pentru a ajuta la acele întreprinderi care au atins un anumit „plafon“, în vânzări și nu știu de unde să continue să evolueze pentru a crește numărul de bunuri și servicii comercializate. Să-l oprim acum și vom încerca să analizăm situația, pentru a înțelege de ce acest lucru se întâmplă.

Deci Fiecare proprietar de afaceri este interesat în mod natural în faptul că vânzările companiei, cel mai bun caz, au crescut în mod constant. Fără îndoială, pentru a realiza o creștere constantă dificilă. De multe ori se dovedește că unele vânzări au fost în creștere rapidă. Acest lucru se întâmplă de obicei, după deschiderea companiei, atunci când există o implicare activă a clienților, piața este în creștere, directorul de manageri alungare și toate bune. Dar, după un timp, începe procesul, atunci când numărul de clienți noi începe să scadă, vechi cumpăra mai puțin, și, în unele cazuri, se întâmplă la declinul vânzărilor.

Este flori. Se pare că ardoarea foști angajați au dispărut, iar angajații cel mai bine fideli începe să scrie o cerere de demitere, în căutarea de noi oportunități de carieră, pentru că în creștere al companiei dvs. a stagnat și îmbunătățirea în aceste condiții este puțin probabil să „Shine“.

Noi trebuie să facem imediat ceva. Și imediat, în caz contrar afacerea este la un pas de ruină.

Există doar vine un foarte interesant și de a salva modelul de operare de companie, care se numește Infomarketing.

Acest model a fost mult timp folosit cu succes de multe companii occidentale, precum și lideri pe piețele interne. Să ne uităm la acest model mai detaliat.

Cu acest model, am fugit acum cinci ani când am avut o problemă pe care am descris mai sus. Am încetat să mai cumpere serviciile mele. Până când am citit o mare cantitate de literatură de marketing și a început să caute o cale de ieșire din criză. Ceva a lucrat, ceva ce nu este așa.

Apoi am început să caut unele materiale pe guerrilla marketing, deoarece la acel moment, în țările din Europa de Est sunt vizitate în mod activ destul de câteva diferite consultanți americani, care au avut loc seminarii pe acest subiect.

Trebuie remarcat faptul că tehnica de gherilă de marketing a lucrat perfect tactic, dar utilizarea strategic le-a fost dificil, deoarece sarcina de marketing de gherilă pentru a găsi publicul țintă și surpriza ei. Și, mai mult decât o dată pentru a face același lucru nu poate fi o surpriză, pentru că a doua oară nu va fi o surpriză, așa că a trebuit să vină în mod constant cu ceva nou.

Cu toate acestea, una dintre tehnicile folosite dovedit a fi foarte eficient în planul strategic. Se infomarketinga echipamente.

Acesta are la bază o vânzare eșalonată infomarketing. Cred că știi ce să vândă clientului imediat unele bunuri ieftine este mult mai ușor decât ceva scump. Puțini cumpără pur și simplu o mașină de spălat sau o mașină. În mod normal, înainte de acea persoană pentru o lungă perioadă de timp mulling reviste Buys, plimbări în jurul valorii de site-uri, citește revizuiri și de a face achiziții de la un ritual regulat. Dar achiziționarea unui baton de ciocolată, o carte poștală, pastă de dinți și alte bunuri ieftine, noi nu facem așa ceva. Noi luăm mărfurile, du-te la casier și plătiți.

De asemenea, este cunoscut faptul că, dacă o persoană pe care ați cumpărat deja ceva o dată, apoi a doua oară pentru a vinde mult mai ușor. De ce? Da, pentru că el a rupt te neîncredere. El a plătit odată ce banii și trebuie să-i ceea ce a vrut. Prin urmare, pentru a ridica clientul de la zero la 100 $ este mult mai dificilă decât cu 100 $ la 1.000 $. Bineînțeles, cu condiția ca clientul platozhesposoben.

Este pentru aceasta și există un infomarketinga concept.

Ce crezi că lumea are cel mai mic pret si cea mai mare valoare?

Dacă vă gândiți la informațiile pe care le făcut corect. Această informație este apreciat mai ales pentru oameni. Este din cauza lipsei de informații, multe dintre achizițiile făcute ritual. Este pentru informațiile de care aveți nevoie să plătească mai mulți bani.

Deși, dacă stai să te gândești, că, în sine, nu are nici o informație cu privire la orice valoare. Cuvinte, bytes, scrisori - cum să-l evalueze?

Este acest moment și infomarketinge folosit. Din moment ce informații pentru oameni este de mare valoare, iar valoarea absolută a acestuia, în general, mici, atunci acest joc și profesioniști.

De exemplu, dacă aveți o mașină rupt. Ai venit la mecanic să știe ce există o problemă. Pentru mecanicul este întrebarea de obicei că a cerut zeci de ori pe zi. Nu va costa nimic să răspundă, dar este doar ceva incredibil pentru tine. Trebuie să o oră pentru o întâlnire cu președintele pentru a merge, iar masina nu va porni. Sunteți gata să plătească bani pentru a repara masina pentru a ajunge la locul de desfășurare.

Deci, pentru clienții dumneavoastră -, de asemenea, ca mecanic. Ei au nevoie să facă ceva cu privire la problema, dar ei nu știu cum. Există o mulțime de oferte, dar care este mai bine? Mai ales se referă la vânzarea de servicii. În cazul în care mărfurile pot gusta, atinge, a se vedea, miros, serviciul - un „porc într-un poke.“ Până când acestea fac - nu poate fi estimată.

Și aici infomarketing și efectua scări de vânzări de client pentru produsul sau serviciul râvnit.

Dar, destul de teorie.
Haideți să vă arătăm în practică cum funcționează.

Deci Pentru că îmi place totul pentru a arăta cu titlu de exemplu, să ne ia o companie convențională, să o numim „Viphair“, care este specializata in moda si coafuri orinigalnyh si servicii conexe. Director al „Viphair“ Mihailu Iosifovichu Mann a dorit să introducă infomarketing în compania sa, în scopul de a crește vânzările și loialitatea clienților existenți. Cei mai multi clienti vin la compania Kadets pe recomandările altor clienților săi. Se pare că acest cuvânt din gura. Mulți clienți sunt sceptici la început, pentru că am idee puțin ce se place sa reprezinte coafura si chiar aspectul lor, după ce a vizitat Kadets salon. Ei au nevoie de mai multe informații.

Apoi Kadets cu mare plăcere, care merge pentru a satisface clienții lor preferate. El publică un produs de informații gratuit numit „10 pași pentru coafura perfecta.“

Notăm această acțiune de Kadets ca un pas №1.

Care este produsul acestor informații? Acesta este un A5 comună broșură cu opere de artă frumoasă, fotografii mari și descrierea detaliată a celor 10 etape, care descrie ceea ce trebuie să faci pentru a obtine coafura perfecta.

Vreau doar să rețineți că nu spune cum să o facă. Aceasta este, într-o broșură liberă descrie exact ce pași ai nevoie pentru a face o coafura perfecta, dar nu vorbesc în detaliu tehnologia acestor pași. Acest lucru este foarte important.

De fapt, cartea nu a fost în întregime liberă. Toți cei care au venit la salon pentru a obține cartea, a trebuit să părăsească contactele lor. A fost, de fapt, foarte știință de carte muta de Kadets.

Fără îndoială, informațiile din broșura a fost excelent, cu fotografii foarte bune, răspunsuri la întrebări frecvente de la clienți, precum și cu o excelentă reducere de 30% pe o tunsoare în salon timp de 30 de zile de la data primirii cărții. Cine ar refuza o astfel de ofertă generoasă?

O lună mai târziu, Kadets era deja o bază de date de mii de fashionistas din oraș, care a primit cartea sa minunată și a studiat din scoarță în scoarță Sfaturi stilisti de conducere ale orașului.

După un timp Kadets în cabină a început să crească toate fashionistele care sunt gata să primească o reducere dvs., precum și o coafura minunata.

Și aici e Kadets a procedat la următoarea etapă a campaniei sale infomarketingovoy pe care o numim Etapa 2.

Este clar că serviciile în salon „Viphair“ nu au fost ieftine pentru cele mai multe fashioniste si mods, asa ca a fost necesar pentru a le convinge în calitatea serviciilor prestate, și în același timp să se obișnuiască să plătească, astfel încât acestea să nu mai se tem pentru a transporta bani în salon.

Acest curs este oferit spre vânzare pentru un preț destul de scăzut, nu te deranjează să plătească pentru astfel de informații valoroase.

Acum, pentru cei care au primit cartea, un curs este oferit la o reducere ușoară, care este valabil pentru cele 30 de zile. Orice fashionista poate veni la salon și să cumpere acest curs unic pentru a învăța cum să facă diferite coafuri.

„Imediat a ucis doi iepuri de câmp“, în această etapă. În primul rând, clientul învață să vă plătească bani. Aceasta este, de fapt, merge din categoria de potențiali clienți în categoria clienților. În al doilea rând, vă antrenați clientul modul în care lucrați. Prin urmare, el a distrus imediat diferite îndoieli cu privire la calitatea serviciului sau a produsului. Și Michael I. înțelege acest lucru.

Acesta este motivul pentru clienții foarte timide și au Kadets acolo care se îndoiește tata grăsuț, cu recenzii entuziaste ale clienților săi.

Deci, apoi vine etapa următoare, pe care o numim Pasul №3.

În această etapă, Viphair managerilor „vinde tuturor celor care și-a cumpărat vreodată ceva de la ei, principalele serviciile lor sunt convertite automat în categoria de clienți permanenți, le semnează la o varietate de evenimente, le include în sistemul CRM și urmărit în jos procesul de afaceri. Baza de clienți în trecere a inchiriat cabina „Megafeys“, ca partener strategic, furnizarea de „Viphair“ sonde bonus.

Să ne acum în detaliu etapele și extinderea procesului.

Etapa 1 și Etapa 2, vom suna front-end. Acești pași avem în prim-planul. Avem nevoie de ele pentru a obține o bază de date de clienți potențiali și de a lua pe oameni să-l plătească pentru noi și nu concurenților.

Etapa 3 va fi numit backend. În această etapă, vândut deja serviciile noastre de bază, care a făcut cea mai mare parte a banilor, iar noi lucrăm cu clienții noștri regulate.

Cu toate acestea, trebuie să fie conștienți de faptul că produsele electronice sunt evaluate mai mică decât materialul. Prin urmare, este necesar să se cunoască modul în care publicul lucrați. Dacă aveți scump backend, vă sunt de vânzare administratorii și proprietarii de afaceri, sau în segmentul premium, produsele electronice de aici sunt inacceptabile. Acesta trebuie să fie o unitate sau o carte.

Desigur, trebuie să existe un feedback al clienților, oferte speciale și răspunsuri la întrebări frecvente.

De fapt, acest produs ar trebui să fie poziționat ca un fel de „glont magic“, care va rezolva problemele publicului țintă. Valoarea în ochii unui potențial client trebuie să fie un sălbatic fantastic.

Toți cei care au venit la tine pe acest pas, trebuie să filtrați. Unii iau doar ceva și se lasă, alții acest pas este ceva de cumpărare. În orice caz, la razdavaniya timp fiind liber să facă acțiunea, care se numește urmărire. Acest lucru înseamnă că, de îndată ce ceva de a vinde. Se poate face în această etapă o ofertă pe care nu o poate refuza. Cum pot să-ți spun. În orice afacere toate în mod individual. Undeva off munca undeva serviciu gratuit în cazul în care un produs este unic. Dar o astfel de propunere ar trebui să fie întotdeauna.

Acum, în cazul în care clientul nu a cumpărat - du-te la pasul №2.

În această etapă, obiectivul - de a face plata. Dacă aveți un servicii sau produse destul de scumpe, atunci acest pas poate fi împărțit în mai multe etape, în cazul în care creați treptat o „scara de vânzări“ la produsul de bază - backend.

Acest pas este necesar pentru a traduce clientului, cât mai curând posibil, până când acesta este „rece“. Este foarte de dorit să se combina cu un pas №1. Dacă primul pas nu a reușit să vândă în următoarele 30 de zile vor fi cruciale pentru tine. De obicei, în termen de 30 de zile, persoana care încă spălată și el ar putea vinde ceva, atunci mult mai dificil.

Acest produs nu ar trebui să fie electronice. Acesta trebuie să fie de natură fizică. Acesta poate fi o carte sau un disc (poate fi ambele). În cazul în care beneficiarul produsului este departe de livrare și durează câteva zile, este posibil să se elibereze copii electronice, pe care clientul poate învăța să cum să obțineți o carte și un CD. Dar, copia fizică ar trebui să fie obligatorie.

În acest produs ați descrie deja tehnologia și de a răspunde la întrebarea „Cum?“. Desigur, nu este nevoie să dezvăluie toate secretele. Descrie o decizie doar problemele inițiale. De exemplu, pompa sus anvelope și roata de rezervă pentru a schimba clientul poate fi antrenat pentru a face cele mai multe, dar repararea motorului, suspensie și corpul nu mai sunt necesare. În același timp, veți câștiga cei mai mulți bani și nu trebuie să dea „pâinea lui“.

Cu toate acestea, aici, avem nevoie pentru a face un produs cu o valoare excelentă. O descriere a tuturor proceselor ar trebui să fie făcut pas cu pas, pentru a realiza chiar și Homer Simpson.

Dacă vă învață clientul pentru a rezolva problema enervant le vei primi automat scăpa de ordinele neinteresante, iar clientul priza de tine, ca un specialist ori de câte ori este posibil.

Informatiile Inutil de produsele dvs. de informații pentru a fi de lucru și este pur și simplu obligat să rezolve problema declarată a clientului. Acest lucru este foarte important.

În cazul în care clientul nu cumpără nimic timp de 30 de zile, apoi se reduce activitatea. Puteți începe să trimită ceva în fiecare lună. Dar, în orice caz, nu lăsați clientul. Ar trebui să fie întotdeauna cu el.

Dacă el a cumpărat, asigurați-vă că pentru a lua o revizuire a produsului, și de a face ulterior cu un backend produs sau serviciu. Din nou, există doar aproximativ 30 de zile pentru a vinde. Conform statisticilor, în cazul în care o persoană este „dependent“ Propunerea dumneavoastră, în 96% din cazuri, se va utiliza pentru o lună.

În această etapă, deja merge direct de vânzare backend. Aici aveți deja un client care aveți o bază de date care deja știe ce face plata, care înțelege că ești un profesionist în domeniul lor și poate rezolva problemele sale.

Acum, principalul lucru de a vinde clientului o soluție la problema sa. Atunci să-l revizuiască și să traducă în categoria de clienți regulate. Acest client este deja posibil pentru a da gestionare a conturilor și să lucreze cu el, ca permanent.

Mai presus de toate, un astfel de client are sens pentru a vinde bunuri sau servicii conexe. De exemplu, repararea motorului, este posibil să se ofere spălătorie auto, vid, zgârieturi tentă, schimbarea uleiului, etc.

În unele cazuri, vânzarea de astfel de lucruri mici pot da valoarea profitului ca backend de serviciu principal. Acest principiu este utilizat de mai multe restaurante fast-food, în cazul în care vasul principal oferit desert, ceai sau inghetata. Este ieftin, dar oferă până la 30% din cifra de afaceri.

După vânzarea de produse conexe, partenerii se pot referi la client la finalizarea. De exemplu, după repararea mașinii, să recomande să se oprească de către cea mai apropiată stație de gaz, cu care aveți o relație de afiliere.

Ei bine, du-te apoi pe care să însoțească clientul, atâta timp cât el nu minte.

În această etapă, du-te înapoi la cei care nu au cumpărat nimic, și să lucreze cu ei separat. Strategii cu acești oameni o mulțime, astfel încât acest articol nu va descrie.

Vreau să ating chiar și un moment pe care mulți trec cu vederea. Trebuie să înțeleagă în mod clar cine cumperi. De fapt, acest lucru este clientul ideal.

cumpărător ideal poate fi determinată prin trei caracteristici principale.

În primul rând. Omul vrea acest produs. Acest lucru este foarte important. Mulți oameni știu că multe fete tinere doresc să fie frumos, și o mulțime de băieți tineri doresc să fie inteligente. Aici ar trebui să fie luate în considerare. mult mai greu sănătos persoană care vinde droguri decât bolnav.

În al doilea rând. O persoană trebuie să fie un mijloc de a cumpăra. Dacă vinde barca pentru $ 1 milion, nu există nici un punct în a face scara de vânzări în clasa de mijloc. Nu contează cât a vrut să lucreze pentru a cumpăra un iaht, visul său va rămâne un vis, pentru că banii pentru achiziționarea de iaht nu a avut.

Și al treilea. O persoană ar trebui să fie în măsură să ia o decizie. Acest lucru este valabil pentru multe companii. De exemplu, un manager de vânzări într-adevăr vrea să comande formare pentru vanzatori, firma are bani, dar deciziile luate în directorul companiei. Și nu contează cât de dornic director manager poate fi banal hack la moarte această idee, pentru că el are viziunea sa în această privință. Din păcate, această opțiune este foarte puțini oameni să acorde o atenție.

Totalul pentru a obține clientul ideal, este necesar ca toate aceste trei caracteristici au fost persoana vizată de întreaga campanie.

Și pornind de la cumpărător ideală, aveți nevoie pentru a construi întreaga scara, pe care mânerul vă va conduce o persoană pentru a rezolva problemele sale.

Desigur, ceea ce este descris în acest articol, acesta este un model de infomarketinga foarte simplificat. De fapt, totul este mult mai interesant și mai variată. Descrie într-un articol care a fost acumulat și testat cinci ani de experiență, este foarte dificil. Da, și această experiență încă nu înțeleg toate procesele care afectează infomarketing. Scopul acestui articol - pentru a arăta o formulă simplificată, care va ajuta la vânzări duble.