În două etape de vânzări, lectură utilă

Înmulțind-l de un consultant, care trebuie să vândă în mod constant ceva nou și modnenkoe.

Principalul lucru pe care trebuie să facă acest lucru - de ce munca cu mai multe etape de vânzări și atunci când acestea nu funcționează. încerca
înțelege.

pe degete

Să începem cu un simplu: ceea ce este de două etape de vânzări.

În societatea de vânzare-un singur pas oferă fiecare client pentru a cumpăra un produs. Aceasta este de obicei vânzare monotona:

Înscrie-te pentru cursurile noastre plătite.

Rezervați-vă cu noi de promovare.

Cumpără elefanții noastre.

Compania de vânzări în două etape oferă mai întâi ceva de valoare pentru drum liber:

Vino la atelierele noastre gratuite.

Lasă pentru un audit site-ul gratuit.

Ziua porților deschise la Zoo: Vino vedea elefantii noastre gratuit.

Cei care sunt de acord să elibereze și mai târziu oferă să cumpere bunuri.

Dacă vă place seminarul nostru gratuit, aici sunt cursurile noastre plătite.

A se vedea, aici e problema zonele site-ului. Dacă doriți să le rezolvați, te voi ajuta. acest
Acesta va costa ...

Cu toate acestea, elefanții minunate? Dacă doriți, într-un magazin de suveniruri vinde replici ale acestora.

Cu toate acestea, simplu.

Ca prim pas

De obicei, primul pas în două etape de vânzare - este informații despre produs proces, serviciu privat gratuit
sau un cadou.

INFORMAȚII EXEMPLU PRODUS

Descărcați o broșură clienții potențiali, deoarece acestea sunt interesați de webinar și doriți să le facă bine. prin urmare,
-le cu „Vebinarom.ru“ de-a lungul drum.

Conform principiului de două etape de lucru de vânzări și multe discuții electronice. Nu vă abonați la „sute sfaturi de reparații
Acasă: scrisoare utile la fiecare trei zile, „și scrisoarea a zecea pentru a vă oferi un cupon în magazin de hardware. Acest lucru este, de asemenea,
vânzare în două etape: veți obține informații utile în schimbul de date lor. Ca răspuns, vă va face mai devreme sau mai târziu
oferta.

EXEMPLU DE TESTARE DISPONIBILE

Din moment ce nimeni nu va petrece timpul pe curs neinteresant, sala se întâmplă doar interesat și recunoscător
audiență. Mulți dintre ei vor fi interesați să-și continue educația lor. Și, din moment ce acestea sunt deja familiarizați cu profesorii, stilul lor
locul de muncă și materiale, de a vinde cursuri bazate pe taxe în această situație va fi mai ușor.

EXEMPLU servicii gratuite

Audit - un lucru rece, deoarece auditorul arată cât de inteligent este, iar clientul învață că el are toate cele rele. şi,
Desigur, se poate merge cu acest audit la alte contractanți sau să încerce să stabilească toate greșelile le.
Dar de ce merge departe atunci când acolo sunt oameni care vor face profesional?

EXEMPLUL GIFT

Cadou - nu întotdeauna ceva liber. Suficient pentru a oferi un lucru valoros pentru un preț de doborâre.

Aceasta oferă două etape de vânzare

aTRACTIE

FILTRAREA

Două etape filtru de vânzări de intrare a fluxului de clienți și retrase de la el, care sunt mult mai probabil să cumpere de la tine.
Persoanele pe care le petrec timp și efort, asa ca este interesant. Persoana interesată mai ușor de vândut decât un om
de pe stradă.

Cu toate acestea, filtrarea ajută pentru a evita pierderea de timp încercând să vândă celor care pur și simplu nu-l cumpere. Índepărta astfel de oameni,
compania direcționează mai multe resurse pentru cei cu care te face mult mai probabil. Mai multe resurse, mai mult timp, mai mult
Eforturile aproape gata de client de cumpărare - o probabilitate mai mare a tranzacției.

Close Encounters

Cursuri, seminarii, sfaturi, ghiduri, tutoriale, cărți și alte tipuri de conținut marketing ajutându-vă să câștige o reputație
expert. În cazul în care produsul dvs. necesită un expert, este un avantaj puternic. Dar nu orice produs este
necesare.

PRINCIPIUL schimb reciproc

Aceasta este ceea ce am spus deja în buletinul de manipulare. atunci când vom da o persoană ceva
în condiții foarte avantajoase, ea poate începe să se simtă obligat la noi, și îl va încuraja să se întoarcă
acțiuni. Principiul schimbului reciproc este mult mai frecvent decât pare.

Ce ar putea merge prost

GRATUIT - atât de inutilă

Omul nu apreciază ceea ce este dat să-l fără efort.

Uneori, invitat la o clasă de master gratuit în rețeaua socială. Ați acceptat invitația și a plecat. Pentru că există mai
probleme urgente și oameni mai importante „și, în general, era liber.“ Dar, dacă sunt pre-înscriși și a plătit pentru intrare
bilet, tu deja nu se poate nu merge - dacă numai pentru că nu doriți să piardă bani.

Un alt aspect al problemei - o prejudecată care liber nu poate fi bun. În unele industrii, toate au
așa că a mâncat cursuri gratuite, ateliere de lucru și cărți care nu răspund la astfel de
sugestii.

Dacă vreau să merg la o clasă de maestru culinar, și am exact într-o seară liberă,
Aș prefera să merg la plătit - de fapt, este mai calitativ și informativ decât liber în percepția mea.

Pune un preț mic pe bilet, și veți vedea imediat o mult mai interesant și motivat
audiență.

fanii unui freebie

Sunt cei care au o mulțime de timp liber și absolut nici un ban. Este pietoni cele mai active pe cursurile gratuite
și webinarii: acestea sunt aproape inutile pentru afacerea dvs., dar nu cheltuiesc mai puțin de energie și resurse decât cei care sunt dispuși
plata.

Soluția - pragul minim de intrare: a plătit bilet, depozit, plata pentru descărcarea cărților. Să fie
preț scăzut, care abia acoperă costurile - dar că va tăia cei care nu sunt interesante pentru tine.

decepție

Aceasta este ceea ce se întâmplă atunci când vânzările în două etape angajate nechibzuit și lipsit de inteligență:

Soția mea Oksana semnat pentru webinar gratuit „dactilografiere psihologic client.“
Ea este un designer de interior, iar această temă este interesat de ea. Îmi place, de asemenea, psihopatul și socionica, așa
Am sprijinit-o.

Acest lucru se întâmplă atunci când înșală așteptările potențial client. Promisă webinar informativ - să fie
un fel să-și îndeplinească promisiunea. Dacă sunteți pe un webinar gratuit înșelat, atunci în cazul în care este garanția că nu va ieftin pentru bani?

Interesant, nu-i faptele problemei - cât de mult se spune, și cât de mult ascunse. Problema este în curs
așteptările clienților. Nimic nu împiedică un webinar numit „Bazele dactilografiere clienților“, și a spus în descrierea care
vorbim despre foarte-foarte de bază. Probabil, va colecta mai puțini oameni, dar nimeni nu te-ar părăsi frustrat.

concurenți WORK

În cazul în care două etape de vânzare se aplică produsul greșit, ușor de a lucra în favoarea unui concurent.

Cheltuieste, să zicem, magazin de vinuri degustare. Oamenii vin, încercați să alegeți o varietate favorit. Și apoi du-te la „Metro
Cash & Carry „și să cumpere tot acolo, pentru că este mai ieftin.

școală engleză deține lecție deschisă pe pregătirea pentru examen. Copiii au venit cu părinții lor, asculta, înregistrate
în notebook-uri. Și părinții au dat seama că școala face pe profesorul său, și să-l contactați direct:
„Ați putea să lucreze cu băiatul nostru singur?“

Agenție de turism organizează prezentare nu ieftină de noi stațiuni de odihnă corporativă. Directorul venit, uite,
bea șampanie, toate place. „Dar de ce ar trebui să contacteze agenția de turism, în cazul în care ne putem organiza totul?“ -
Cred că dau locuri de muncă pentru biletele de carte secretar și hoteluri. Agentie de turism nu câștigă.

Companiile vor trebui să se prevadă aceste scenarii și dacă nu luați măsuri, atunci cel puțin să accepte faptul că
Primul pas este de a juca împotriva lor.

exemple amuzante

ATELIER Culinara LA MOSCOVA

La Moscova, funcționează un atelier culinar „Dzhastkuk“. Baieti petrece cursuri de gătit de două ori pe săptămână.
Ocupația costă 1500 de ruble. Toate distractiv, interesant și gustoase, justifică pe deplin prețul biletului pentru un oaspete.

Costul speculativa din această clasă de master nu este cu mult mai mic decât prețul biletului. Adică, copiii sunt mult mai puțin probabil să-l pe
câștiga - câștiga dacă la toate. Mai mult ca faptul că acestea sunt prețul biletului acoperă doar costurile lor.
În același timp, ele sunt de cheltuieli pe aceste ateliere este nu mai puțin de 40 de ore de lucru pe săptămână.

Unde este afacerea?

Și băieții în afaceri de măsuri de servicii de catering. Deja acolo și decente prețuri, și marje bune și profituri.
Dar, pentru a reveni la tine cu comanda, trebuie să știți, respect și iubire. Ateliere - o metodă adecvată
colecta publicul iubitor.

SPALARE IN CAR SARATOV

Un exemplu de un consultant poveste Evgeniya Bozhko.

Doar nu strica serviciul mitocănesc și servicii de proastă calitate.

Când nu trebuie să utilizeze două etape de vânzare

Aici am putea fi greșit, și vă invit să discutăm această listă cu noi pe Facebook.

CÂND ESTE PRODUS IEFTIN SI FAST-time vânzare

Nu este nimic în neregulă cu a crea loialitatea în jurul valorii de magazin alimentar. Dar dacă poporul tău produs
cumpăra doar o singură dată, produsul este ieftin și vândute nu numai tu, probabil vânzare în mai multe etape
rău.

Când și niciodată nu se va CLD

Dacă construiți o vânzare în două etape, aveți nevoie de un sistem pentru a lucra cu clientul - CLD. Fără ea, pur si simplu nu se poate
de contact cu cei care au făcut primul pas cu tine.

Este important să fie capabil să măsoare publicul care a venit la tine după prima etapă

CÂND NU LOIALITATE PROGRAMUL

vânzare polifazice sunt scumpe, asa ca cel mai bine este dacă clienții atras atât de a cumpăra de la tine în mod repetat.
Dar prin ele însele nu generează mai multe etape de vânzare a achizițiilor repetate, este sarcina programelor de loialitate. Ar trebui
fie un sistem de cont de client, program de carte cu discount din seria „Cheama un prieten“, cadouri și fideli reduceri
clienții. Dacă nici unul dintre care este probabil să te pierd doar cei care vin la tine după prima etapă.

pe rafturi

Tot ceea ce a spus azi - truisme de marketing cu experiență. Ei bine, dacă ai știut. Și rău dacă moda
consultant recent vă cât de mare faci vânzări multi-pas a spus, în timp ce ei vor complet
nu sunt adecvate.

Dar se pare slab. De la mine, voi spune că materyal utile, fără apă.

Maxim, Multumesc pentru articol. Ai bine și bine scris. Respect pentru tine.

„Este rău, în cazul în care consultantul de moda ți-a spus recent, cât de mare face vânzări multi-pas, în timp ce ei nu vor vi se potrivesc.“ vânzări polifazice pot fi utilizate în orice afacere. 100% încredere în acest sens. Dă un exemplu în cazul în care nu funcționează.