Identificarea nevoilor clientului

A treia etapă. luare de contact

Scopul salut - a crea o impresie favorabilă și o atmosferă pozitivă.

Felicitare este format din trei componente principale:

  • Salut, reprezentare (ea însăși o societate);
  • Efectuarea de contact și de a crea o atmosferă favorabilă;
  • Desemnarea scopul vizitei.

De exemplu: „Bună ziua, numele meu este Alex, eu sunt de la o anumită companie. Permiteți-mi să vă pun câteva întrebări, va dura doar câteva minute de timp, bine? "

Creați o primă impresie favorabilă ajută la:

  • Aspectul Tidy;
  • Confident de mers;
  • Contactul cu ochii.

Fiecare reprezentant de vânzări manager și trebuie să ne amintim mereu: „El nu va primi oa doua șansă de a face o prima impresie.“

În conversație managerii pot utiliza metoda de fixare:

  • Un exemplu de dans: un om conduce, femeia ar trebui să fie, cu toate acestea, cele două sunt în cazul în care doamna vrea;
  • Aderarea este de a înțelege modul de a gândi și de informații de proces curge cealaltă persoană;
  • Reflectând sistemul de alte valori fundamentale ale omului, modul lui de a vorbi, postura și starea emoțională. Intri, și, astfel, a crea o bază pentru conectarea;
    Identificarea nevoilor clientului
  • Diferența dintre reprezentant de vânzări bune și rele, manager - volumul de aderare.

Trebuie să se alăture următorii parametri:

  • voce;
  • Potrivit mediului cultural;
  • Conform poziției;
  • Conform discursului;
  • Potrivit stării emoționale;
  • Conform conținutului.

A patra etapă. Identificarea nevoilor clientului

Oamenii cumpara numai atunci când au nevoie pentru a satisface nevoile lor!
Toate răspunsurile la cumpărător, vânzătorul are o întrebare. Răspunsurile la întrebarea care vinde produsul!

Ce are nevoie de reprezentanții de vânzări?

  • Creșterea volumului de vânzări;
  • Conformitatea cu SAP (lista de prezență sortiment);
  • Reprezentarea produselor noastre;
  • plata anticipată în timp util;
  • Cele mai bune locuri pentru afișare a mărfurilor.

Ceea ce are nevoie de la punctul de vânzare?

Identificarea nevoilor clientului

  • Prezența unui produs fierbinte în magazin;
  • Ordinea documentelor contabile;
  • manageri de împrumut de timp minime de operare;
  • Creșterea volumului de vânzări.

Înainte de a oferi ceva - afla nevoile clientului, apoi face doar o propunere comercială, alinierea obiectivelor și obiectivele clientului companiei!

Instrumente pentru a stabili nevoile. Tehnica de a pune întrebări:

Identificarea nevoilor clientului

Întrebări pentru a identifica nevoile clientului:

Tehnica de ascultare activă

Identificarea nevoilor clientului
:

Care este tehnica de ascultare activă - o generalizare a celor două metode de bază de comunicare - ascultare și rafinament.

  1. „Da“ - reacția;
  2. Primirea unui „ecou“ - o repetare literală a principalelor dispoziții făcute de client sau o repetare a ultimelor sale cuvinte. Această repetare este precedată de cuvinte introductive, cum ar fi:. „Sunteți sigur că am înțeles ...“ „Crezi că ...“, etc;
  3. Recepția „rezuma“ - esența piesei de client în situațiile consolidate sau formă condensată: „Deci, sunteți interesat de ...“, etc;.
  4. sprijin nonverbală.

are nevoie de tehnologie de clarificare a ne permite să:

  1. Adu clientul la nevoile existente;
  2. Oferă o oportunitate de a obține informații suplimentare care ne va ajuta pentru a găsi punctul de intersecție a cotației cu interesele clientului;
  3. Pentru a crea un obiectiv pentru următoarea vizită.