formarea de plante

1.2 Instalații de climatizare instrumentală

2 Procesul de formare a unităților (proces credințe)

2.1 Modelul stadiyK succesive. Hovland

2.2Model proces ubezhdeniyaUilyama Mack Guaira

2.3 Modelul de procese paralele: persuasiune și sugestie

Richard Petty și Dzhona Kachoppo

2.4 Elemente de proces de convingere

1.1 Instalații de climatizare clasice

Toată lumea știe din experiență că unele dintre sunete, mirosurile, culorile, sau pot provoca sentimente plăcute sau neplăcute sau amintiri. Toate acestea - o consecință a condiționarea clasică. La urma urmei, multe dintre sunete, mirosuri si culori - stimuli neutri. Prin urmare, impactul lor ca efecte pozitive sau negative, o dată a fost determinată.

Datorită stimulii neutre conditionat clasice. inițial nu a provocat reacții specifice devin treptat în măsură să facă acest lucru datorită asocierii lor cu stimulii care provoacă o reacție. De exemplu, sunetul (neutru datorită stimul), care câinii în experimentele pe IP Pavlova auzit înainte de a primi alimente (stimul neconditionat). După mai multe teste, în care doi dintre acești stimuli combinate (asociate), sunetul în sine a fost cauza sucului gastric - o reacție care cauzează anterior doar cele mai multe produse alimentare.

Astfel, în acest caz, ea a declanșat legea asocierii. caracteristic condiționării clasice. Apărut în obiceiul uman care formează ulterior tipul de instalare. Arthur Staats numit „evaluare condiționată răspuns la obiect.“

Sisteme de condiționare clasice a fost demonstrată prin experimente Berkowitz (1969), Staats și Staats (1958), Zanna, Keisler (1970), și altele. * De exemplu, într-un experiment Saatse și Saatse ca stimuli neconditionate au folosit în loc de cuvinte alimentare. care a provocat emoții pozitive (cum ar fi „daruri“, „sfânt“, „fericire“) și afectivității negative (cum ar fi „rău“, „urât“, „rău“). Aceste cuvinte au fost rostite cu voce tare în public, imediat după reprezentarea vizuală a numelui de naționalitate. Experimentul a fost realizat aparent pentru a verifica dacă subiecții pot absorbi separat stimuli verbale care au fost prezentate în două moduri diferite. Pentru jumătate dintre subiecți (studenti americani) danezi, în majoritatea cazurilor au fost asociate cu cuvinte pozitive și negative suedezii. Pentru cealaltă jumătate a elevilor din această relație a fost inversat. Alte naționalități au fost întotdeauna asociate cu cuvintele neutre. Atunci când se administrează mai târziu evaluate cu privire la cetățenie scale diferențiale semantice, naționalitate, care a contactat cuvintele pozitive au dat un rating pozitiv decât cei de naționalitate care se leagă cu cuvinte negative.

Cu toate acestea, nu se dorește. dacă detirazvivayut atitudini neplăcute față de alte naționalități sau rase doar din cauza faptului că oamenii importanți din jurul lor lasa comentarii negative sau ostilitate lor ori de câte ori se confruntă cu reprezentanții altor grupuri etnice, sau atunci când sunt menționate numele lor.

Aceleași setări sunt obținute prin condiționarea clasică. influențarea comportamentului. Ei au fost demonstrate și Knurekom Berkowitz (1969), care a folosit procedura Saatse pentru a determina atitudinile negative numele critice. Elevii diskussiruya cu alți doi elevi, dintre care unul avea un nume negativ, s-au comportat față de el mai puțin prietenos, spre deosebire de un adversar cu un nume neutru.

Oamenii văd unele lucruri ca fiind asociate unele cu altele,

Politica recent a dat seama că relația lor cu celebritati are o puternică influență asupra alegătorilor. Potrivit unuia dintre consilierii Partidului Democrat de aprobare a unui star de cinema din Statele Unite - este cel mai bun mod de a transforma ideea într-o lege ". Celebrități „imprumuta“ numele lor politicieni.

Mulți politicieni au tendința de a provoca asocierea persoanelor cu seninatatea peisajului rural, un gust din copilarie favorit de plăcintă cu mere. Este în asociere cu alimentele pe care le sunt deosebit de adept. Influență oameni cu ușurință în timpul meselor. Există mai multe motive pentru această conexiune „cu plăcere.“ De exemplu, o regulă este activată de schimb. O dată în timpul studiului a relevat un alt motiv, care este mai puțin evidentă. Bazat pe cercetarea lui Pavlov, Razran a sugerat că, în plus față de salivă, există și alte reacții normale la produsele alimentare. și unul dintre ei - o stare de spirit mulțumit de sine. Prin urmare, apar în timpul mesei o senzație plăcută poate fi atribuită declarațiilor politice sau altceva. El a folosit așa-numita „tehnica lanchevuyu“, și a constatat că în timp ce mănâncă subiecții atitudinea interlocutorului și îmbunătățit ceea ce a spus (la opiniile sale politice și idei).

Principiul este comună asociației, în conformitate cu acestea având legături atât pozitive, cât și negative. * De exemplu, în Persia antică, un mesager care a adus vești proaste, a fost executat. W. Shakespeare a scris: „Natura vești proaste infectează persoana care a raportat.“ O asociere cu vești proaste suficient pentru originea antipatie față de omul acesta a raportat. "

* Amintiți-vă cum părinții tăi nu ar permite să se joace cu copiii răi și au avut dreptate, pentru că oamenii cred că avem aceleași trăsături ca și prietenii noștri ( „Spune-mi cine sunt prietenii tăi și să-ți spun cine ești“). intuiția lor le spune cum să influențeze atitudinea față de asocieri negative ale omului.

Astfel, în scopul vindecării poate dezvolta o aversiune fata de anumite tipuri de alcool, pe motiv că gustul său este asociat cu experiența unei mahmureala neplăcute în trecut. * (atitudini negative la alcool și droguri pot fi formate prin adăugarea la aceasta a unei substanțe care provoacă voma (emetik). Această substanță se amestecă alcool și adoptat în același timp cu ea, atunci alcoolicul poate fi asociere atât de puternică încât el se va simți greață la simpla . numai o bautura Cu toate acestea, această metodă are o limitare serioasă: este foarte dificil de a convinge un alcoolic la un astfel de tratament).

M același mod ca și notele de Lott (1965), assotsiatsiis nevinovați ceva sentimente rele sau horoshimvliyayut experimentat de oameni noi otnosheniyuk.

Oamenii cu cunoștințe a principiului de asociere. starayutsyasvyazyvat-te cu evenimente plăcute și separat de neplăcut. chiar dacă nu trebuie să faci cu ei. Conform principiului asocierii, dacă ne înconjurăm cu un nor de succes cu care suntem legați chiar și de suprafață (de exemplu, locul de reședință), importanța noastră în ochii societății crește. * Din acest motiv, după victoria echipei sportive din orice țară, locuitorii săi starayutsyapodcherknut relația sa cu câștigătorii prin orice mijloace. de exemplu, purtând steagul, tricouri - succesul uniformă oferă posibilitatea de a experimenta un gust de excelență. Oamenii striga: „Am câștigat!“, Dar nu a proclame „Noi suntem în ultimul loc“. În caz de pierdere nu este folosit pronumele „noi“, acesta se înlocuiește cu ofensiva în acest caz „ei“.

Astfel, oamenii tind să dorească să se încălzi în slava reflectată, și să demonstreze legătura lor cu societatea membrii prospere ale nucleonilor din umbra înfrângerii, care este cu ei în nici un fel legată de a ascunde legăturile sale cu oamenii din învinșilor.

Mai mult decât atât, facem apel la principiul asociației este, în principal, atunci când considerăm că aspectul nu este cel mai bun mod. Studii R. Enrico Cialdini confirma că oamenii. au defecte ascunse ale personalitatii - stima de sine scazuta - se afirma nu prin propriile realizări, ci prin demonstrarea legături cu cei care au atins foarte mult. sau încercarea de a „umfla“ succesul oamenilor. că acestea sunt într-adevăr legate (mama, ceea ce le face stelele copiilor lor). Ei cred că poți stabili în sine numai în afara propriei „I“.