Deschiderea bunurilor de afaceri restaurant

piața de aprovizionare en-gros românească de produse pentru întreprinderi HoReCa (hoteluri, restaurante, cafenele) este în creștere la 30-40% pe an. Dezvoltarea sa poate deschide un al doilea pentru companiile mici, a pierdut în centre melkooptovym de concurență și supermarket-uri

În primul rând - clienții

Pe piața de capital a livrărilor de restaurant astăzi există aproximativ 30 de jucători. O treime dintre ele - marile companii, fiecare dintre care există aproximativ 500-1000 de clienți. Există un grup mare de companii, specializate în lucrul cu HoReCa, la București. Dar, în alte orașe din România, activitatea de furnizare de produse în punctul de alimentare este în fază incipientă, iar competiția este încă mică.

- Pentru companiile nou listate au suficient de lucru - confirmă Andrew Hartley, managing partner al "Global Foods".

Cu toate acestea, face în mod constant profituri poate doar acei incepatori care vor fi capabili de a construi un sistem de relații cu clienții și producătorii.

Mediul de afaceri privind furnizarea de restaurante și cafenele începe cu un studiu de nevoile lor: aceasta nu arde, în cazul în care nu există suficiente comenzi. A fost doar următorul pas - alegerea producătorilor sau importatorilor de produse esențiale. Cele mai preferate și avantajoase pentru a lucra cu firme din Romania: transport si costurile sunt mult mai mici, și de aprovizionare stabilă.

- Este o nebunie să ia cuburi din străinătate, în cazul în care pot cumpăra fără probleme aici, - a spus Andrei Hartley.

Și cu „patria istorică“ sunt livrate numai acelor produse care nu pot fi găsite în România, cum ar fi carnea de cangur.

Prețul de delicatese

O gamă largă de companie angajate în furnizarea de produse pentru întreprinderile HoReCa, de obicei, este format din aproximativ 1000 de articole. Cele mai multe dintre acestea, aproximativ 60% - aceasta este de obicei produse de calitate standard de ulei tip, paste și conserve bunuri. Aproximativ 40% din produsele reprezintă delicatese care sunt achiziționate de la producători sau distribuitori în condiții exclusive. În cele din urmă, 2% sunt produse care sunt disponibile în restaurante legate „pentru companie.“ Acestea includ, de exemplu, produse chimice de uz casnic pentru a restabili ordinea în bucătărie sau de toaletă de hârtie.

Medii de tranzacționare în marjă aproximativ 25%. Cu toate acestea, ea variază în funcție de rafinamentul și unicitatea unui produs. Produsele „Standard“ generează în mod constant profituri prin cifra de afaceri rapidă. Marja de pe ele este de obicei minim. Clienții le pot cumpăra de oriunde, și intimida prețul nu poate fi.

Un alt lucru - fructe de mare exotice, ficat de gâscă proaspete, carnea de bizon, trufe. Ei reușesc să câștige mai mult, mai ales fiind furnizorul exclusiv al acestor produse în regiune. Având în vedere că restaurantele fac la mesele în 100-300% marca-up pentru diferența lor de 10-15 $ pe kilogram delicatețe nu contează. Cu toate acestea, nu este necesar să se meargă prea departe: zilele vechi de piață sălbatice au trecut, iar concurenții nu au adormit.

Capacitatea de a forma un „portofoliu de produse“ antreprenori cu experiență cred că cheia succesului companiei. Si mult depinde de experiența managerului său.

- Înainte de a ajunge la Moscova, am lucrat timp de treizeci de ani în acest sector. Așa că știu multe despre produsele, - a declarat directorul general al „Euro-Grosseto alimentar“ italian Vasco Succi.

O altă cheie a succesului - specializare. Puteți face doar cu fructe de mare sau delicatese franceze, cum ar fi produsele congelate. Acesta este, uneori, singura posibilitate de a obține un punct de sprijin pe piață pentru firmele mici, în imposibilitatea de a lua volume mari de livrări și prețuri scăzute.

Specializarea este bun pentru alte motive. În primul rând, în această afacere, ca și în altă parte, se execută principiul Pareto, atunci când intervalul de 20% pentru 80% din profituri. În al doilea rând, companiile specializate au capacitatea de a instala produse pe o marjă mai mare. În cele din urmă, locul de muncă în nișă îngustă poate fi un avantaj competitiv major pentru firmă.

- Trebuie să reconstruim din competiție, oferind clienților în primul rând delicatese, - spune șeful departamentului de brand manageri de „freak-M“ Dmitry Onishchenko. - Desigur, aceste produse sunt vândute în cantități mai mici decât de obicei. Dar, în general, este profitabil.

Conexiuni electrice Magic

Pentru a căuta furnizori din clienții HoReCa folosesc diferite canale. Tradiționalul modul - crearea Departamentului de vânzări, a cărui gestionare trece sistematic toate restaurante, cafenele, hoteluri și oferă serviciile. Cel mai adesea, ei trebuie să se confrunte cu agenți de aprovizionare, cel puțin - pentru a controla, și chiar și mai rar - cu bucătari. Deși iubirea fel acesta din urmă cel mai promițător. În primul rând, bucătarul bine versat în produsele și știu exact ce ingrediente sunt necesare în mod necesar pentru prepararea meselor. În al doilea rând, el îi pasă de reputația lui, așa că nu va înlocui componentele scumpe de alimente mai ieftine și de o calitate scăzută. În al treilea rând, mergând de la un restaurant la altul, de obicei, șeful „trage“ pentru un partener familiar.

Cel mai rău dintre toate, în cazul în care decizia cu privire la selectarea unui furnizor având angajați ai departamentului de conturi de aprovizionare sau restaurant. Pentru ei, argumentul principal - prețuri scăzute. plece „de la marginea drumului“ Calitatea și exclusivitatea produselor.

Potrivit lui Vasco Succi că compania a câștigat o bună reputație în rândul proprietarilor de restaurante și manageri de hoteluri, trebuie să se stabilească vânzări directe, și sigur pentru a merge personal la clienții. Nu este ușor. Dar, după un timp, această tactică aduce succes și reputația începe să lucreze pentru tine.

- Știm deja pe piață, deoarece compania noastra a fost de opt ani, și mulți clienți noi se numesc - confirmă Andrew Hartley.

- Restaurant lume este prea îngust, mulți decid să exploreze aici, - a spus Dmitry Onishchenko.

Pentru a crea o bază de clienți, majoritatea furnizorilor de restaurante din Moscova au luat mai mulți ani. Andrew Hartley susține că 70% dintre clienții săi folosesc serviciile companiei sale, și numai printre restul de 30% din când în când există o rotație.

Pe termen scurt, mai profitabile, desigur, să servească mari restaurante sau hoteluri au cumparat in mod regulat produse pe suma rotundă, iar compania furnizor cheltuiește mai puțin pentru transport - este mai ușor de a livra o comandă mare decât o duzină de cele mai mici. Cu toate acestea, rata de „la-mare“ este asociat cu un pericol evident: poți „arde“ chiar și pentru îngrijirea unui singur astfel de client.

- Sistemul, construit pe lucrul cu clienții mici, mai stabil, - spune Andrew Hartley. - În plus, clienții mari vor necesita întotdeauna furnizarea de reduceri pentru „volum“ și plata amânată. Noi nu sunt întotdeauna profitabile.

La Reducerilor costul lunar de 10% - o mare lovitură veniturilor furnizorului companiei. Prin urmare, arunca prețul cu mai mult de 1-2%, nu se poate. Clientul poate solicita ca dimensiunea de reduceri pe picior de egalitate cu alte companii care vând produse alimentare.

Ar trebui să ne fie frică de metrou?

experți client neloialitate numit o problemă majoră de afaceri pentru furnizarea de produse. client capricioasă. Să-l țină, trebuie să facem cote, să introducă sistemul de plată flexibil și configura programul pentru a crește loialitatea. Dar, în cele din urmă, toate eforturile pot fi în zadar. În orice moment, clientul poate merge la concurenți, sau pentru a schimba sistemul de achiziții de produse.

- Mulți clienți urmaresc profitul pe termen scurt, și se pot schimba cu ușurință furnizorul numai din cauza faptului că „undeva mai ieftin“, - se plânge Andrew Hartley. - loialitate scăzută este foarte dăunătoare pentru noi și pentru ei, ca și efectul asupra stabilității aprovizionării.

Pentru permanent „atașat“ la client în sine, furnizorii companiei a explicat cu atenție pentru a-i că ei vând nu numai produse, ci și servicii. Acest serviciu include livrarea comenzii „la ușă“ la un moment convenabil, pentru a oferi o întârziere de plată, de restituire și de schimb de produse, oferind mostre de produse pentru bucătari, activități de promovare organizate în colaborare cu restaurante, și ateliere de lucru dedicate de formare pentru a lucra cu produse rare. În consecință, prețul nu poate fi la fel ca cele ale firmelor en-gros angajate în comerțul de produse „pentru toți“.

Un anumit procent de clienți din firmele Moscova angajate în furnizarea de produse pentru restaurante, a atras pe apariția unor centre de vânzare cu amănuntul și cu ridicata, în special Metro CashCarry. Gestionați puncte mici de catering preferă să facă achiziții acolo.

Cu toate acestea, companiile cu produse exclusive, nu interferează în gama sa. Ei nu văd un concurent serios Metro, pentru că nu există pentru a găsi produsele pe care le au. În plus, compania intenționat angajate în deservirea întreprinderilor din segmentul HoReCa, au o serie de avantaje față de magazinele en gros cu autoservire. În Metro sau mici restaurant cumpărător de piață en-gros ar trebui să vină el însuși, să plătească pentru bunuri în numerar, și, astfel, el nu este capabil să se întoarcă produsele nepotrivite. Prin urmare, multe restaurante preferă să folosească serviciile companiilor specializate.

- furnizor autorizat este responsabil pentru calitatea produsului, - spune Chef Project Vogue-Cafe Yuri Rozhkov. - În plus, compania mici en-gros pentru a găsi delicatese. În cele din urmă, livrarea comenzii într-un restaurant - este foarte convenabil. Pot rezerva un anumit set de produse de către o anumită dată. În acest caz, eu sunt sigur că totul va fi de înaltă calitate și în stare proaspătă.

- companii en-gros mici sunt puțin probabil să meargă la piața noastră și va concura cu noi, - spune Andrey Hartley. - La urma urmei, în cazul în care pierd principalul lor avantaj - prețuri scăzute. restaurante și hoteluri servicii de calitate implică cheltuieli mari. Cashcarry acest format nu își pot permite.

O altă problemă companiile implicate în furnizarea de produse în restaurante, - complexitatea clearance-ul lor vamale.

- Puține consumabile produse în mod legal, „alb“, - spune Dmitry Onishchenko. - Acest lucru poate permite doar companiile mari. Principalul motiv - înaltele taxelor vamale.

- Este foarte dificil de a lucra în condiții de instabilitate, - spune Andrew Hartley. - reglementările vamale sunt în continuă schimbare, sistemul nu este transparent. În plus, procedura de vămuire este adesea întârziată. Ne doare și reduce veniturile.

documente

Noile firme emergente în HoReSa piața serviciilor de întreprindere, trebuie remarcat faptul că în sectorul energetic operează un sistem strict de certificare a produselor. Obținerea Ñertificate - dureri de cap severe.

- Instrucțiunile de capital și organizațiilor regionale de reglementare au o mulțime de ambiguitate, - spune Andrew Hartley. - Aceste certificate, care sunt emise în Moscova, este foarte adesea nu sunt acceptate în regiuni.

O altă condiție necesară pentru muncă - certificarea lunară a probelor de produs. Atunci când cantități mici de import produse delicioase și foarte scumpe, lunar „raft“ pe probele de cost pentru societate „o mulțime de bani.“

Cu toate acestea, în ciuda obstacolelor care, în general, sunt tipice pentru business-ul românesc, furnizarea cu ridicata a produselor din segmentul HoReCa - o afacere profitabilă. Și, mai ales în piețele regionale „goale“. Pentru a organiza activitatea în regiune este relativ ieftin. Pentru organizarea unei companii mici va avea nevoie de doar 50 $ mii Jumătate din acești bani vor fi cheltuite pentru achiziționarea de produse și jumătate -. Pentru achiziționarea de vehicule, închiriere de echipament și de depozitare.