Cum să se pregătească pentru negocieri, Scoala de negocieri

„Cei care doresc pace, să pregătesc pentru război; care vrea să câștige, deși învață migală soldați; care doresc să obțină un rezultat favorabil, chiar și purta un război pe baza unor abilități și cunoștințe, și nu pe caz. "

Flavius ​​Vegetius Renat. Tratatul „Cu privire la afacerile militare“

Recent, m-am întâlnit cu un om de afaceri mare. Negocierile sale viitoare cu privire la o investiție destul de substanțială într-un proiect de afaceri. Din curiozitate umană simplu, am întrebat cum să pregătească lideri de afaceri negocieri responsabile.

Răspunsul a fost simplu și ingenios în felul său: - Da, ce-i să se pregătească? Faceți cunoștință cu mine - negocieri, și vom vedea.

Din păcate. Astfel de reacții nu sunt mai puțin frecvente. Realitatea crudă este că puțini oameni au auzit despre pregătirea procesului de negociere. Dar, în timp ce mulți oameni sunt de acord cu afirmația că negocierile - acest lucru este război.

Dacă da, atunci cum se poate aștepta să câștige un război nu este gata pentru ea, la toate? O Tricornul? Dar pălării - este, de asemenea, o resursă și, ca orice resursă nu este infinit.

Cum să se pregătească pentru negocieri? Cum să înțeleagă și să testeze faptul că sunteți pregătit pentru negocieri mai riguroase?

Modelul meu de lucru de pregătire pentru negocieri

1) Colectarea de informații despre adversarul tău, partener, adversar.

• Ceea ce dorește să realizeze, ca urmare a acestei faze a negocierilor?
• Ceea ce a vrut, ca urmare a tuturor etapelor procesului de negociere?
• Ce e frică?
• Cine sunt prietenii lui?
• Care este trecutul lui?
• petele lui inflamat, bătături?
• Ce-i familia lui?
• Ceea ce el este bolnav sau bolnav?
• dacă el iubește animalele de companie?
• El fumează? Îi place să bea? La fel ca femeile sau sportul? și dincolo.

2) Selectați procesul de negociere Model: putere, manipulator, afiliat.

3) Completați protocolul pentru testarea discuțiilor viitoare ale progresului în practică.

4) Răspunsul la întrebarea listele de verificare pentru dorința dumneavoastră de a negocia.

• • Ce vrei?
  • Ce rezultatul negocierilor?
  • Ce vrei de la această fază a negocierilor?
  • Ce ți-e frică?
  • Ce se tem discuțiile echipa ta?
  • Ați îndeplinit cursul tehnic al discuțiilor viitoare?
  • Unde și când negocierile vor avea loc?
  • Ați perfecționat șablonul de întrebări și răspunsuri pentru viitoarele discuții?
  • Ai pompat întrebarea puterea ta interioară?
  • Ai lucrat pauză, privirea, gesturi, și așa mai departe. N.?
  • Ai gândit întrebări de posibile compromisuri, concesii din partea dvs. și din partea inamicului?
  • Ești gata să „as-in-the-braț“, în scopul de a obține un avantaj de 100% față de inamic?
  • V-ați gândit despre modul în care adversarul tău pentru a „salva fata“, după victoria în negocieri? și așa mai departe.

5) Practicarea, Repetiție, pompare negocierile cu echipa de negociere, ca să spunem așa, în modelarea fețelor și a rolurilor.

6) total liste de verificare a alerga și protocoale ale discuțiilor viitoare.

• Corny, nu este dificil. Modelele se pregătească pentru negocieri pot fi setate. Toată lumea în cele din urmă vine la propriul sistem. Dar rămâne faptul că câștiga în negocieri mai echipa pregătită și motivată, nu individuală, indiferent cât de celebru și carismatic ei pot fi.