Cum de a vinde bunuri scumpe, vânzări de formare corporative, întâlniri, prezentări

Eugene, ce specificul vânzărilor de bunuri scumpe?

Vanzarea bunurilor scumpe, ar trebui să se acorde mult mai multă importanță calității relațiilor cu potențial cumpărător. Nu există, de obicei, nu se pune problema de a cumpăra de la prima întâlnire. Vânzătorul și cumpărătorul este probabil să se întâlnească împreună de mai multe ori. Acesta poate fi nu numai o întâlnire în biroul cumpărătorului sau al vânzătorului, dar, de asemenea, pentru masa de prânz într-o cafenea sau restaurant sau în alte locuri. De exemplu, timpul mediu necesar pentru a vinde compania avionul - ani de doi ani și jumătate.

De asemenea, trebuie amintit că, în cele mai multe cazuri, indiferent unde vă sunt de vânzare o persoană sau companie, cel mai probabil, o decizie va dura mai mult de o persoană: el cel puțin se va consulta cu cineva.

Iată ce punct interesant: dacă te numeri costul de a încerca să găsească un client pe două produse diferite, în cazul în care prima dintre ele este de 10 ori mai scumpe decât cele din urmă, veți găsi că găsirea unui client pentru a cumpăra primul produs nu este în valoare de 10 ori mai scump. Mari, costurile vor crește undeva în cele două ori, ci mai degrabă, în general, ele rămân la fel sau ușor mai ridicată, în ciuda faptului că profiturile din vânzarea va fi mult mai mulți bani. În cazul în care costurile sunt într-o situație similară sunt semnificativ mai mari, atunci faci ceva greșit în marketing.

Care este cea mai comună greșeală în vânzarea de bunuri de lux?

O altă greșeală foarte frecvente - denumit prețul pe care cumpărătorul tremurând voce nesigur, arătând mental că acest preț nu vă place, în loc de a apela la un preț ridicat, cu capul sus, în ceea ce o privește, cu admirație calitatea muncii.

Și cei cărora produsul este într-adevăr scump, și ei sunt în căutarea pentru ceva mai ieftin, ce să fac cu ele?

Alternativ, puteți trimite-le la concurenți mai ieftine, de pre-au fost de acord că acestea vor primi din partea Comisiei.

Există o diferență care face ca decizia cu privire la cumpararea unui scump, bărbat sau femeie?

Da. Pentru barbati este mai important pentru a rezolva problema rapid si fara durere. În cazul în care trebuie să plătească mai mult, el va plăti. Pentru femei este mai importantă componentă emoțională, cum ar fi exclusivitatea produsului sau serviciului, un plus de confort în timpul achiziției. Femeile sunt mult mai importante reduceri de sezon, se pare că ei au salvat o mulțime de bani, atunci când este timpul pentru reduceri, dar logica spune că nu a salvat cu adevărat, și a cheltuit banii.

De la produsele și serviciile convenționale pot face o primă?

Nu. De obicei neobișnuit nu faci. productie AvtoVAZ dar obzovu - Premium ea nu va.

Să presupunem că am vinde ceva scump, și vreau să crească vânzările sale în 2 ori în comparație cu anul trecut, pe care mi-ai recomanda?

Pentru a face acest lucru, trebuie să ia de gestionare a timpului mai stricte. Prin creșterea timpului efectiv petrecut pe vânzări poate fi crescut și numărul de vânzări. De asemenea, este în valoare de gândire cu privire la modul de a reduce timpul între primul contact cu clientul și finalizarea tranzacției, de închidere de vânzări mai repede. Tu investești timpul în „cea mai tare“ perspectivele

În continuare. Dacă prețurile dumneavoastră sunt contractuale și implică negocierea cu cumpărătorul, are sens să treacă printr-o pregătire specială cu privire la modul de a menține prețurile ridicate în procesul de negociere, astfel încât să primiți astfel mai mulți bani, în medie, pentru fiecare dintre dvs. de vânzare.

Ridicați propriul vânzător de stare la statutul de expert, pentru a întâlni oameni în calitate de consilieri, mai degrabă decât ca un vânzător obișnuit. Acest lucru va ajuta să vândă mai mult și vă va oferi un avantaj față de concurenții dumneavoastră.

Se combină toate aceste sfaturi, și, astfel, veți obține un venit mediu mai mare pentru fiecare vânzare, astfel încât, chiar dacă faci aceeași cantitate de vânzări în acest an, ca și în trecut, venitul total va fi mai mare.

Vorbesti despre o reducere a ciclului de vânzări, să vorbim mai exact, de exemplu, ce despre imobiliare?

Tot ce răspunde, ar fi, în orice caz, este mai mult sau mai puțin universale. Principiile de bază - vânzări, cum ar fi definirea de alfabetizare a nevoilor clientului, prezentarea, de lucru cu obiecții, și altele asemenea sunt similare. Vanzarea este de vânzare, dar oamenii sunt oameni.

Dacă sunteți de vânzare o proprietate, este necesar să se înțeleagă că clientul este cel mai important, și apoi să-l ofere ceva care satisface nevoile lui sau ei (presupunând că îl puteți oferi). Se pare, ce parametri sunt importanți pentru el și care sunt secundare? Nu puteți sorta opțiunile aici ca un negustor ambulant cu un sac mare, „Uită-te la asta, uita-te la ce crezi despre asta?“ Deci, tu doar ai pierdut timpul în sus. În schimb, pune întrebări, ascultă cu atenție, încercați să înțelegeți client.

Deci, dacă am fost de vânzare imobiliare, aș întreba ce doresc să dormitor, bucătărie, dacă copiii au nevoie, să ne întrebăm ce este mai important: disponibilitatea de parcare și apropierea de stația de metrou și centrul comercial, etc. Le-aș ruga să ia în considerare propunerea într-un interval de preț.

Astfel, aș spune găsit cele mai importante trei lucruri pentru un cumpărător, câteva lucruri suplimentare care sunt importante, dar nu atât de mult, și câteva minore (nu de a oferi clientului ceva pe care el nu are nevoie)

Vă mulțumesc, până când ne vom întâlni din nou!

Cursuri deschise și discursuri Eugene Kolotilova:

Broșura CORPORATE
pentru a crește vânzările,
adaptate la compania dumneavoastră.

Sunați-ne:
(495) 767-93-08

clienţii noștri

Ne desfășurăm: formare de negociere (efectuarea de rigide, de afaceri și negocierea efectivă), de formare corporative, prezentări de pregătire și de vânzări B2B activă.