Cum de a stabili obiectivele potrivite pentru vânzări
În schimb, vă spunem cum să setați obiectivele corecte - cei care vor veni la o crestere a vanzarilor de doua cifre.
obiective bune și rele
Setați obiectivul dreapta dificilă. Un studiu recent a constatat că punctul central al personalului pentru o anumită cantitate de vânzări face ca acest obiectiv aproape imposibil. Într-adevăr, în cazul în care fiecare manager de vânzări ar putea controla veniturile, toată lumea ar înota în bani.
Adevărul este că nu putem controla rezultatul. Putem controla doar propriile noastre acțiuni.
Vestea bună: puteți obține rezultate uimitoare în vânzări, dacă setați focalizarea pe acțiuni specifice. activitățile planificate cu atenție genera venituri, care este de multe ori mai mare decât așteptările. Și poate fi mai mare decât venitul pe care le-ar obține atunci când instalați obiectivul la o anumită valoare.
focus EXEMPLU pe trepte
Imaginați-vă un manager de vânzări pentru un pantof en-gros, care are ca scop - vânzarea de bunuri pentru o sumă de 300 000 de ruble pe zi. Să presupunem că a discutat deja cu zece reprezentanți ai comerțului cu amănuntul și peste tot a fost refuzată, iar în cazul a zecea - în special ascuțite. Cât de mult le-au lăsat de entuziasm pentru a continua să efectueze planul său?
Acum, imaginați-vă că scopul managerului - apelurile și negocieri cu reprezentanții a 15 magazine pe zi. După 10 discuții el știe că există încă cinci. eșecuri bruște în acest caz, nu joacă un rol semnificativ, deoarece scopul celuilalt, și să-l aibă la îndemână.
În cazul în care obiectivul se mută la rezultatele acțiunilor, acțiunile ei înșiși devin efective.
În scopul concurenței sunt lipsite de erori, unul după altul, fără întrerupere. El își dă seama că aceasta depinde de râvnit primul loc.
Punem un punct
Veți obține rezultatele dorite, atunci când se concentreze pe lucrurile pe care le pot controla.
Adevărul simplu este că nu orice abordare se termină cu vânzare. Prin urmare, trebuie să punem în număr suficient pâlnie de vânzări de clienți potențiali pentru a obține de ieșire numărul dorit de tranzacții închise.
Ideea nu este să nu se gândească la venituri. Trebuie doar să nu permită acestor gânduri pentru a capta toata atentia.
Cum de a dezvolta obiceiul de instalare în scopuri adecvate?
Înainte de a trece la stabilirea obiectivelor ambițioase, este necesar să se lucreze un pic cu cifre. Cel mai probabil, știți aceste numere, dar, în orice caz, este în valoare de repetarea.
- Calculați conversia vânzărilor: împărțiți numărul de tranzacții cu privire la numărul de încercări. De exemplu, 50 de apeluri au condus la încheierea celor două tranzacții. Conversia 4% (2/50 x 100).
- Se calculează numărul mediu de întâlniri / scrisori / apeluri telefonice necesare pentru a obține suma de zi cu zi a vânzărilor planificate. De exemplu, în cazul nostru, este necesar de 25 de cereri pentru încheierea unei tranzacții, și 50 - pentru două.
În procesul de calcul, s-ar putea găsi o discrepanță cu realitatea. Motivul nepotrivirile poate fi un număr insuficient de clienți potențiali la intrarea în pâlnia de vânzare sau de conversie prea mică.
Cum se aplica numerele?
În loc de îngrijorătoare cu privire la rezultatul final, a stabilit un obiectiv de a urmări, de exemplu, 25 vorbește în fiecare zi. Nu știi care unul încearcă să conducă la o înțelegere. Cu toate acestea, puteți fi sigur că pentru a obține o vânzare, dacă o faci bine.
Sarcina ta - de a face totul în cel mai bun mod în momentul fiecărei conversații sau de prezentare. și să nu vă faceți griji cu privire la ce se va întâmpla cu conversia.
pașii de instalare solide da încredere și de a reduce amărăciunea în cazul refuzului. Vrei să se concentreze pe acțiuni concrete, nu sunt gândurile pe care le va termina.
intră în joc
- Contoriza numărul de acțiuni specifice pe zi. Acesta poate fi întâlniri, apeluri, scrisori, etc. Dacă ne întoarcem la exemplul nostru, 25 de acțiuni conduc la încheierea unei tranzacții.
- Set de zi cu zi și obiective săptămânale. se potrivesc de rezultatele curente. Dacă doriți să intre în 5 tranzacții pe săptămână, aveți nevoie pentru a face 125 (5 x 25) acționează într-o săptămână. Stabiliți-vă scopul și nu mai îngrijorătoare cu privire la rezultatele. Ei vor fi.
Creșterea numărului de acțiuni, chiar și ușor, veți vedea rezultatele îmbunătăți.