Cum de a îmbunătăți eficiența vânzărilor de alcool

piata romaneasca de retail: alcool = 6-7%

Figura 1. Piața de retail românească - creșterea rapidă

băuturi alcoolice

Istoria dezvoltării

Figura 2. Dinamica consumului de băuturi spirtoase de bază în România pe persoană pe an

Este foarte curios să văd cum să se comporte trei tipuri diferite de băuturi alcoolice în situația anilor nouăzeci.

La un pahar de vodcă a crescut în mod dramatic. Berea a scăzut brusc mai întâi și apoi a crescut din nou. Vinul - a scăzut dramatic. Și doar în ultimii ani a existat un proces lent, nesigur de creștere a consumului de vin. Acest comportament diferit al diferitelor băuturi alcoolice este asociată cu un singur numărul de referință, bine cunoscut în România. După cum se știe, tradițională românească măsură măsurarea băuturilor alcoolice este după cum urmează: L-grade-rublei.

În ceea ce privește această măsură vodca, desigur, băutura cea mai economică și ieftină. piață de vin, cum ar bea mai scumpe clase, începe dezvoltarea sa cu sosirea nivelului de venit de aproximativ 300-400 USD. pe persoană pe lună în regiuni.

Situația de pe piața alcoolului: naștere - creștere - saturație - Dying

Pentru a ilustra situația actuală de pe piața de alcool este bun tradițional curba în formă de S (fig. 3). După cum este bine cunoscut, orice produs trece prin patru etape clasice ale vieții de piață:

Figura 3. Nașterea - creștere - saturație - moarte pe piața alcoolului

Vodca este pe moarte pas. În sensul de marketing al Dying - este o piață în scădere cu 30-40% mai mic de la punctul cel mai înalt. De obicei, acest cel mai mic punct de incidență. Aceasta duce la moartea a zeci și sute de mărci.

Berea vine la punctul de saturație, precum și o creștere suplimentară de zeci de procente este puțin probabil un an. sunt fluctuații de procente din nivelul atins câteva este probabil.

Vinul este aproape la începutul unui progres de piață. Până în prezent, potrivit diverselor estimări, vinul folosit de la cinci la șapte litri pe persoană pe an. Prognoza de consum maxim de cantități de vin la 15-18 de litri pe persoană pe an. Gin, tequila, whisky - până la punctul de naștere. Acest non-traditionale grupuri de produse romanesti. Nu se cunoaște în ce măsură se vor dezvolta pe piața românească.

Și în acest moment am ajuns la cele două aspecte-cheie:

• Prin ce producătorii de mecanisme și comercianții pot crește vânzarea de bunuri?
• Cum cele mai bune pentru a dezvolta afacerea dvs.?

Cele două strategii pentru lucrul cu utilizatorul și patru moduri de punere în aplicare

Un grup mecanismelor consumatorului pot fi împărțite în două strategii și cele patru modalități de implementare a acestora, așa cum se arată în Fig. 4.

Să ne gândim mai detaliat fiecare dintre mecanismele.

prima strategie: de captare a consumatorilor

consumatorii de captare de punere în aplicare în etapa nașterii

În cazul în care consumatorii noi și apar numai pe piață, de regulă, aceasta este nașterea unui nou grup de produse. Un exemplu clasic al nașterii unui nou grup de produse pe piață - apariția în începutul anilor nouăzeci, whisky, tequila și alte băuturi. Principalele pârghii de creștere a eficienței vânzărilor în capturarea consumatorilor în piața emergentă sunt două:

• Descoperiți și de studiu consumatorul cu un nou grup de produse.
• Gama îngustă de poziții cheie.

Acest lucru este dictată de faptul că consumatorii nu au fost încă dat seama ce produs este rău sau bun. Ele sunt, cel mai important, nu înțeleg valoarea scalei în grupul de mărfuri și nu înțeleg încă raportul preț-calitate. Aceasta - stadiul nașterii mărfurilor. La etapa de naștere, există două cazuri extreme: fie este cea mai ieftină bunuri, sau, dimpotrivă, scumpe, de lux, pentru care nu deranjează plata banilor.

Având în vedere că grupul de produse este încă foarte tânăr, este destul de dificil de a pune pe rafturile unei game largi de produse. În plus, cifra de afaceri de produs este încă slab, iar stocurile sunt de fapt înghețate pe raft. În acest stadiu, este mai avantajos să se prezinte spre vanzare cea mai puternica pozitie in intervalul cu cea mai mare lichiditate. Acest lucru va ajuta să atragă atenția clientului final, și pentru a convinge link-ul de comerț în rentabilității producției.

consumatorii de captare de punere în aplicare în etapa de creștere

A doua oportunitate de a capta consumatori - stadiul de creștere rapidă a pieței. După ce a încercat un produs nou, primii consumatori vorbesc despre asta prietenilor tăi. Desigur, prietenii mei, de asemenea, încep să fie incluse în procesul de consum. Cererea pentru bunuri crește brusc.

În acest caz, unul dintre mecanismele de captare a unui număr mare de consumatori este o strategie de prețuri scăzute. În acest moment, există un lucru uimitor, care este un șoc pentru mulți furnizori și producători. Potrivit Agenției Katchalov și colegii estimat situația din anul curent și piața vinului cu experiență.

De-a lungul ultimilor ani, piața vinului în etapa de naștere a dezvoltat în detrimentul calității, produselor premium. vânzările de vinuri din zeci sau sute de dolari a fost normal pentru restaurante și baruri, precum și pentru cumpărături.

producătorilor de vin din acest an se confruntă cu o problemă: oamenii au început să renunțe la elementele scumpe, de fapt, alunecarea în mijloc, și chiar și în segmentele de preț mai mic. Această situație este tipică pentru începutul de creștere rapidă în cazul în care consumul de trei litri merge la șapte sau opt și caută să zece litri pe persoană pe lună. În acest moment, consumatorii crește în mod drastic consumul de produse cu prețuri mai mici decât de cumpărare mai devreme.

Pentru a menține pe piață într-o perioadă de o astfel de creștere rapidă necesită o distribuție largă - o prezentare constantă a mărfurilor pe rafturi. expansiunea rapidă a recomandat brand-noi poziții, introducerea suplimentară de mărci-umbrelă, informarea consumatorilor cu privire la lățimea de alegere. Mai devreme sau mai târziu, creșterea ajunge la capăt. Pentru vin, el se va încheia după cinci ani, concentrându-se pe cele 18 de litri de vin pe persoană pe lună. Pentru berea este de fapt sa încheiat.

Ce se poate face în această situație? Într-o situație în care noii consumatori nu apar în număr mare? Aici intră în strategia numărul doi vigoare.

Strategia două: furtul de consumatori

Punerea în aplicare a furtului de consumatori la punctul de saturație

Furtul atrage consumatorii la un brand la cel care efectuează vânzările active. Acest lucru este necesar pentru dezvoltarea poziției de piață în situația stabilizat arome.

Punerea în aplicare a furtului consumatorilor în etapa de moarte a mărfurilor

Cel mai interesant si cel mai dificil lucru, de așteptare pentru orice producător și vânzător, este de a face afaceri în stadiul de piață de a muri. Cel mai greu pentru a conduce o afacere activă atunci când piața în volum și în numărul de consumatori începe să scadă. Astfel de lucruri se întâmplă pentru o lungă perioadă de timp pentru un număr de grupuri de produse pe piețele externe.

În România există grupuri de mărfuri dvetri incluse în etapa de moarte, în ciuda creșterii spectaculoase a pieței în ansamblu. Unul dintre astfel de produse - vodca minunata noastră.

Un pas important în această etapă de dezvoltare a pieței - specializare. Desigur, acest lucru nu se aplică jucătorilor de top din industrie, cum ar fi, de exemplu, fabrica de cristal. Punctul important pentru ceilalți jucători - pentru a găsi nisa lor. La urma urmei, faptul este că există sute și mii de concurenți cu produs foarte asemănător.

La momentul o reducere drastică pe piața românească de vodca a fost curios să meargă pentru vin și departamentul de vodcă. Au existat opțiuni interesante pentru un produs nou, ca și producătorii de vodca demonstrat. Principala decizie - vodcă cu o varietate de aditivi. Citind etichetele de vodcă în magazin, se pare că el a fost în ramura farmacie. O vodca, infuzat cu coarne de ren, imbunatateste memoria, iar celălalt - rezistența, iar al treilea, cu ierburi, chiar vindeca de ficat. Aici sunt specificul lucrării pe o piață pe moarte, conducând astfel la o soluție foarte interesantă, dacă vorbim despre produs și poziția sa în raport cu consumatorul.

Modalități de creștere a vânzărilor pe metru pătrat de spațiu de vânzare cu amănuntul

Pentru a rezuma, aș dori să subliniez posibilele modalități de creștere a vânzărilor pe metru pătrat de spațiu de vânzare cu amănuntul. Prin ce măsuri pot fi intensificate de vânzări? Și cea mai importantă întrebare este, de câte ori? Prin ce procent poate crește eficiența vânzărilor? Dupa ce a petrecut o mulțime de activități, care rezumă modul în care experiența Agenției Katchalov și colegii, precum și experiența altor agenții pot fi împărțite în patru grupe de activități.

Primul grup: poziția principală pentru orice comerț - o gamă de produse și prețuri. Și astăzi este necesar să se sublinieze: gama - largă, și prețurile - scăzut. Optimizarea corectă a acestor două poziții face posibilă creșterea randamentul pe metru pătrat de cel puțin 2-300%.

Al doilea grup - acesta este evenimentul dedicat stimularea vânzărilor: vânzări, prețuri mai mici, bonusuri, loterie, controalele de economii și mai mult. Acestea sunt punctul de eveniment local,.

Au trecut doi la cinci și maximum zece zile. În cazul în care acestea sunt realizate în mod corespunzător și să aleagă locul potrivit și timpul, creșterea vânzărilor în timpul campaniei, de regulă, este de cel puțin 100-200%.

Al treilea grup de factori de structura corectă și plasarea mărfurilor. părți esențiale ale cartierului și afișarea mărfurilor pe rafturi în locația corectă, cantitatea și sortimentul. deciziile corecte cu privire la acești factori, fac posibilă creșterea vânzărilor cu încă 35%.

Efectuarea de puncte de vânzare - ultimul patrulea grup de factori. Ea - afișe, diverse tipuri de autocolante, semne, cazuri de afișare și așa mai departe. Aceasta este ultima armă în îmbunătățirea eficienței vânzărilor. Aceasta este - o sumă suplimentară de 20-30% din creșterea vânzărilor.

Deci, sortimentul plus prețuri, pe de o parte, stimulente și evenimente, pe de altă parte, aspectul și plasarea produsului, cu al treilea, și formularea locurilor de vânzări, cu a patra parte - toate acestea împreună poate da o creștere de 570% a vânzărilor.

Figura 5. Creșterea vânzărilor pe metru pătrat de spațiu de vânzare cu amănuntul

Piața românească de alcool Viitorul

Acest lucru se datorează modificărilor consumului la creșterea venitului personal:

Vodka. ca o băutură de mare energie va da loc băuturi maro, cum ar fi whisky, coniac și așa mai departe. Pe de altă parte, va fi dorința unui popor în masă pentru un stil de viață sănătos. Oamenii, fie va abandona sau de a reduce drastic consumul de alcool.

Luați în considerare grupa tartric. Dacă nu luăm astfel de puteri tradiționale de vin, cum ar fi Franța și Italia, în țări precum Anglia și Belgia, consumul de vin în ultimul deceniu a ajuns la norma de 17-18 litri pe persoană pe an. În România, această cifră este de asemenea aproape de 17 litri. Astăzi, în marile orașe ale consumului de vin depășește deja limita de șapte litri. Acesta este - un lucru încurajator. Piața vinului va crește chiar și cu zeci de procente ca un minim.

Dacă vorbim despre magazinele de specialitate care vând băuturi alcoolice, acestea au fost, sunt și vor fi. Prin intermediul rețelei ad-hoc, potrivit diverselor estimări, în funcție de diferitele grupe de produse care urmează să fie vândute 5 - 10%, până la 20% alcool. În cazul în care acest lucru este un produs de masă, cum ar fi vodca, este de 5% din piață.

Regiunile, în special orașele mari, raportează acum că până la 30% din cifra de afaceri de vânzare cu amănuntul a fluxurilor în rețea. Potrivit prognozelor, în orașe precum Ekaterinburg, cota de rețea deja în acest an ar putea ajunge la 25%, cel puțin.

Din toate acestea, putem concluziona - România așteaptă o mare schimbare pe piața de alcool în următorii cinci ani:

• Aceasta va continua creșterea pieței vinului cu cel puțin zece la sută. Berea va încetini dezvoltarea sa, si vodca va lua poziții.
• Fluxul principal cifrei de afaceri bani de produse de alcool se va muta la lanțuri de retail și va rămâne acolo.
• Pentru sigur competitivitatea producătorilor și furnizorii vor trebui să se concentreze eforturile pe crearea de rețele de locuri de muncă.

versiune de tipărit