Cum de a îmbunătăți eficiența de lucru cu dealeri

Cum de a îmbunătăți eficiența de lucru cu dealeri?

Recrutarea și retenția de dealeri - unul dintre cele mai importante activități ale fiecărei companii producătoare de modele de ferestre. Pentru a face acest lucru în mod eficient, trebuie să strategize. Cu toate acestea, de-a lungul drum, multe companii permit o serie de erori.

Foarte des cautati dealeri care managerii efectuate în mod spontan și incontrolabil, și cel mai probabil, și neprofesionist.

Practica arată că, atunci când managerii sunt liberi să decidă cu privire la frecvența apelurilor, întâlniri și negocieri cu clienții, eficiența este redus foarte mult. Datorită acțiunilor neprofesional de vânzători de multe ori suferă de imaginea companiei.

Contractele sunt încheiate cu setul minim de obligații pentru dealeri producătorului.

De multe ori „scutirea“ a obligațiilor justificate de caracterul temporar al cooperării. În astfel de cazuri, dealerul spune ceva de genul: „Sunt atras de perspectiva de a lucra cu compania dumneavoastră. Să facem un acord, vă vom contacta imediat ce avem comanda pentru produsele. " În cele mai multe cazuri, lucrarea nu a început.

O altă greșeală majoră devine lipsa permanentă de contact personal cu managerii dealerilor.

Cum să nu piardă dealer data viitoare? - Păstrați întotdeauna în contact pentru formarea de fidelizare a clienților companiei dumneavoastră. Clientul ar trebui să înconjoare cu grijă și atenție: un apel regulat pentru a felicit concediu, pentru a introduce noi produse și servicii, oferă noi oportunități de cooperare. Nu uita despre necesitatea de a instrui lideri: pentru a le consilia cu privire la vânzări, pentru a efectua un mini-curs la fața locului, vizita de producție, pentru a oferi recomandări necesare. Prin astfel de acțiuni clientul va vedea un interes în succesul său, și se va forma afecțiunea lui.

În cazul în care compania este îngrijorat cu privire la modul în care să nu-și piardă clienții, începe să meargă pe despre dealerii care, mai devreme sau mai târziu, se va face de lucru cu ei in termenii lor, cerând privilegii speciale sau reduceri inexistente.

În cele din urmă, dealerii dobândi multe dintre drepturile și absența virtuală a oricărei obligații a companiei de fabricație. În realitate, dealerul ar trebui să fie limitată la domeniul de aplicare a contractului bine scris, cu obligațiile prevăzute în ea.

Absența informațiilor dealer și sprijin educațional de la producător.

Pozitia dealer permite clientului să se bazeze pe formare, asistență în dezvoltarea și întreținerea site-ului, având grijă de marketing.

Lipsa de reprezentare a avantajelor competitive ale companiei și produsul pe care îl vând.

Mulți manageri nu sunt suficient de atenți la gama de oportunități și servicii care pot fi oferite producător local. La elaborarea oferta este important să se includă nu numai punctele forte ale companiei, dar, de asemenea, deciziile-cheie pentru afacerea clientului. Este necesar să se convingă clientul în competitivitatea excepțională a companiei și beneficiile pe care vor deveni dealer în colaborare cu compania furnizoare.

Spontaneitatea procesului de atragere a clienților.

Căutarea de noi dealeri pot consta din următoarele etape. Întregul proces de căutare este descris în Fig. 1. Nerespectarea etapelor reduce eficiența de achiziție a clientului. Mulți manageri fac greșeala de a prematur atunci când încearcă să stabilească contactul cu factorii de decizie, ignorând toate etapele anterioare. Practica arată managerul nepregătire afectează în mare măsură rezultatul negocierilor: 8 din 10 astfel de întâlniri cu factorii de decizie nu au succes (Figura 2).

Fig. 2. Breadcrumbs dealeri noi

Lipsa de orientare pentru a lucra cu clienți importanți.

Managerul își petrece o perioadă de timp egală lor de a lucra cu „mic“ și „mare“ client. Diferența în volumul de vânzări ale acestor doi clienți este enorm. Cu condiția același timp petrecut evident că avantajos ghidat pentru a lucra cu un client „mare“.

Fig. 3. Opțiuni pentru asistență dealeri (în scopul de a atinge obiectivele de mai sus, nu neapărat să ia personalul de profesioniști, putem trage o companie din afara sau se referă la persoane fizice autorizate).

Luarea în considerare a intereselor anunțatori - cheia de succes de cooperare

Sondaje de dealer birouri de vânzări a arătat că, la încheierea dealeri de cooperare în primul rând, doresc să aibă în fața partenerilor furnizori și asociați. Pentru multi, este important ca compania furnizoare a fost interesat de creșterea eficienței punctelor de vânzare dealerilor și, prin urmare, crește profitul în comun. Dealer oportunități importante pentru dezvoltarea afacerii lor, profiturile lor viitoare. Menținerea unui contact permanent va fi mulțumit cu personalul birourilor de vânzări dealerilor mult mai mult decât vizitele ocazionale ale reprezentanților, precum și stabilirea procesului de luare a deciziilor în comun ar fi o bună bază pentru construirea încrederii reciproce.