Cum de a găsi un limbaj comun cu clientul

sursa fotografii

- Și nu-mi place acest apartament!

- Dar unde găsești mai bine.

- Crezi că întotdeauna doar de tine! ...

Aproximativ asa ca uite, uneori, negocieri de afaceri care implică trei partide - doi clienți (de exemplu, soți) și un agent imobiliar. Sună familiar? Astăzi vom vorbi despre preocupările lor de zi cu zi, împreună cu expertul nostru obișnuit - psiholog, cu 22 de ani de experiență, certificate Gestalt terapeut Tatiana balika.

Swan, racul si stiuca

agent imobiliar arta este nu numai de a alege cea mai bună opțiune cât mai curând posibil. Reprezentanți ai profesiei, după cum știți - aceiași diplomați. Sarcina lor - să se asigure că toți participanții la tranzacție s-au bucurat rezultatul acesteia. Și, din păcate, de multe ori apar dispute nu numai între cei care inițial pe laturile opuse ale mesei de negociere, care este, vânzătorul și cumpărătorul, ci și între cei care ar trebui să vorbească în mod ideal „cu o singură voce“. Se întâmplă adesea: soțul ei ca un apartament care aproape de biroul său și, de asemenea, la etajul de mijloc, și soția lui, ea pare a fi incomod, iar copilul va trebui să meargă la școală cu tramvaiul ... complicat situația și atunci când părăsesc rude sau foști soți. Mai ales în cazul în care acestea au un conflict de lungă durată, și fiecare „trage pătura peste el.“ Uneori, unul dintre clienții chiar și în mod conștient încercarea de a preveni un alt a obține ceea ce vrei. Fie că aceasta poate, specialistul imobiliar este între două focuri!

Cum poate fi asta? Cine a regizat primul?

Legea spune că la proprietari. Ei au tot dreptul de a decide dacă este sau nu tranzacția va avea loc. Dacă locuiți într-un apartament de rudele lor, dar ele sunt înregistrate numai, acesta din urmă poate veni numai la termeni cu voința lor și de a colecta valize. Acesta este punctul de vedere al jurisprudenței. Dar ... agent imobiliar încă își propune să ajute pe toți cei care au apelat la el pentru ajutor, și să ia în considerare interesele tuturor celor care vine la acest îndrăgit de cineva, și cineva blestemat afacere. Destul să renunțe la oameni off, pentru că ei nu au nici o „probă“, vezi tu, cumva nu om ...

Rețineți că clienții sunt susceptibile de a fi încercarea de a te manipula și trageți de partea lor. Vei auzi o mulțime de povești despre modul în care „soțul a băut și bate“, „fiul celui de al doilea an nu a fost de lucru,“ si „fiica bolii nu mi nu a venit.“ Și asta nu e tot. Să fim sinceri: tu prea va dori să facă presiuni asupra partidului veșnic nemulțumiți și divergentă la Solitaire de apartamente în cele din urmă convergente, peste draci, și comisioane au fost în buzunar. Este o dorință naturală! Dar există două argumente împotriva care aduce atingere intereselor clientului „dificil“. Iar prima dintre ele legale. Dacă sunteți, să dăm o dezinformare clară despre apartament la una dintre client, tranzacția va fi considerată nulă de drept conform legii ca fiind „făcut sub influența iluzie.“ Iar al doilea - psihologic: o persoană care se consideră afectat, aceasta ar putea afecta reputația de afaceri cu povestile sale despre modul în care sa „păcălit Ivanov agenție de n-lea.“ Ceea ce, de altfel, va arunca o umbra asupra companiei dvs. ca un întreg. Da, și va avea o lungă perioadă de timp pentru a experimenta incidentul ca un eșec profesional și pur și simplu cârn.

sisifică

Pentru a se proteja de manipulare, încercați de la început pentru a cere clientului o listă clară și distinctă a cerințelor pentru opțiunile necesare. Să-i marcate pentru ei înșiși ceea ce este important pentru ei, în primul rând, și ceea ce - este de dorit, dar nu este necesar. În cazul în care începe un argument încălzit chiar la masa dumneavoastră, puteți cere-le ferm, dar politicos mai întâi să fie de acord, și apoi începe să negocieze cu tine. Pentru a vorbi de agenție, de asemenea, trebuie să fie pregătit și, cu seriozitate. Amintiți-vă că succesul dvs. de cooperare depinde de ei. Să-i cunosc. Apoi, graba între Scylla și Caribda în afacerea ta va fi mult mai puțin.

sentiment ciudat

„Decizia de a cumpăra sau de a vinde schimb de apartament - un punct de cotitură în soarta omului. Și când astfel de sarcini importante sunt rezolvate, oamenii sunt cele mai expuse la temeri iraționale și reacții emoționale neașteptate. O astfel de serie de sentimentele o persoană poate foarte surprins! Și un agent imobiliar cu experiență, acest lucru ar trebui să fie luate în considerare. Dacă el iese, că adulții de minte sănătoasă și de memorie să fie de acord cu ușurință pe opțiunile care iau în considerare maximul de dorința lor, din păcate, un astfel de calcul este probabil să fie justificată. Puteți să se concentreze pe partea de afaceri a conversației, pentru a vopsi toate avantajele acestei proprietăți, dar neglijăm starea psihologică a clientului, pe care el va încerca să spună ceva. Și ar fi o mare greșeală. Desigur, nu ar trebui să fie convertit complet la un terapeut, dar o vizită la formare, în curs de dezvoltare senzitivnost (sensibilitate) și capacitatea de a calma persoana, ar fi foarte util. Destul de des este de „lucrurile mici“, cu care clientul, în opinia dumneavoastră, ar trebui să se ocupe, rezultatul depinde de afacere mult-așteptata.

Pentru a mă vedea de multe ori vin oameni care doresc pentru a obține o confirmare a faptului că decizia lor - corectă. Ele descriu opțiuni adaptate profesional pentru a satisface nevoile lor urgente, dar pune întrebări neobișnuite și împărtăși experiențele lor „ciudate“, pe care ei nu doresc să spun prieteni. În special, generația mai în vârstă este adesea întrebat dacă apartamentul este o schimbare pentru ei moartea imediată. În cazul în care tranzacția are loc în intervalul de timp de la care clientul conectat unele amintiri neplăcute, se poate lua în considerare această decizie de a continua lanțul de eșecuri în viață și să renunțe la varianta extrem de favorabile. Același lucru este valabil și pentru apartamentul sau casa camera notoriu, care provoacă asocieri negative.

În plus, teama de schimbare provoacă reacție irațională îi face pe oameni extrem de superstițioși și predispus la prejudecăți prostești. Prin urmare, chiar tranzacție atent pregătite poate fi rupt din cauza unui focar bruscă a „atac de panica“ unul dintre participanți. În acest caz, agent imobiliar (din nou!), În parte trebuie să fie un psiholog și psihoterapeut. Și una dintre definițiile de psihoterapie este: este o întâlnire a două persoane, una dintre care este mai puțin deranjant (și, desigur, o astfel de persoană ar trebui să fie un profesionist). Nu-ți fie teamă să-și petreacă timpul pe exemple pozitive, vorbește despre situațiile dificile care au fost rezolvate în beneficiul tuturor ... atunci clientul nu va simți singur, în cel mai rău sens al cuvântului „unic“ și neajutorat în fața stării sale. "

Din labirintul

„Este important să vorbim în mod individual cu fiecare participant al tranzacției pentru a maximiza clarifica pentru sine cererile sale. Dar chiar dacă rezultatul acestei consultări, veți avea o imagine clară și precisă a ceea ce vrea această persoană, tu doar spre obiectivul dorit. Dupa aceasta este cea mai grea etapă - coordonarea intereselor. Tu colecta toate părțile împreună și să le dea posibilitatea de a-și exprima acele dorințe, pe care exprimîndu într-o conversație privată prin căutarea în ochii celuilalt. Este posibil să întâlniți următoarea situație interesantă: oamenii își exprimă cu încredere cererile lor de a vă singuri, ei vor începe să se schimbe în prezența altora. Poate că nu ar avea curajul, încrederea în sine pentru a-și apăra opiniile în mod public. Aceasta este o etapă foarte dificilă, deoarece acest sistem este că ați făcut deja, care au nevoie de ajustare grave ... Sarcina ta diplomatică și psihologică - pentru a crea o atmosferă de securitate în cadrul reuniunii și de a ajuta clienții să identifice preocupările lor și să-și exprime adevăratele lor dorințe.

Se întâmplă ca părțile însele sunt foarte dificil de a negocia, și au nevoie de un mediator, și ceea ce se dorește a fi un agent imobiliar. Cu toate acestea, în cazul în care o conversație de afaceri se transformă pentru a găti, și încercarea de a traduce această dezbatere într-o direcție constructivă, sunt în pretenții, vă puteți simți liber pentru a trimite oameni să ia în considerare dacă acestea sunt de gând să facă pentru a face o afacere sau doresc să-l lase ca este. Și, probabil, ca urmare a acestei propuneri potențialii clienți nu te mai deranjez. Ceea ce, desigur, cu atât mai bine - nu vă cheltui pe ele nici puterea, nici timpul.

Un alt caz - atunci când oamenii sunt deja în setul general, la o decizie pozitivă, dar în cele din urmă ajunge la un numitor comun, este încă dificil. Dacă simțiți că sunteți în stare să traducă situația de conflict într-o discuție productivă și de a acționa ca un așa-numit moderatorul dezbaterii, nu neglija această oportunitate. Acesta poate fi cheia succesului în viitor. "