Cum de a evita negocieri dure

Material oferit un antrenor de afaceri: Melnik Lyudmila

Dacă nu aveți de gând să poarte negocieri dure, și ei să vă încă mai sunt - s-ar putea găsi te de vina.

Există situații în care există o nevoie de afaceri pentru negocieri dure. De exemplu, o parte dintr-o poziție foarte puternică pe piață și este, în general, un monopol. Se întâmplă că adversarul - este negociator atât de slab încât doar cerseste ceva să ia cu el la maxim. Și în cazul în care o persoană sau companie au nevoie de bani, și să dea cu încăpățânare nu doresc negocieri dure ar putea fi singura modalitate eficientă de a obține justiție. Fiind inițiatorul negocieri dure în aceste situații este justificată, dar uneori este necesar.
Dar negociator intenționează să utilizeze o mai mare a strategiilor moi sau a obține beneficii reciproce pentru el și adversarul său, iar negocierile sunt dure. Acest lucru se întâmplă din două motive:
- Planificarea este parte negocieri dure și este motivat să rămânem la această strategie;
- nu intenționează să poarte negocieri dure, dar unul dintre negociatorii care fac obiectul unui număr de erori care fac negocieri dure.
Luați în considerare aceste erori:

Credința în imposibilitatea de negocieri dure

Atunci când negociatorii să vorbească despre experiențele lor de formare în discuțiile dure, se spune adesea că au existat foarte surprins că un astfel de om decent (adversarii lor) atât de rău comportat. Chiar dacă cel care a pus un ultimatum, a avut un avantaj de negociere absolut, de exemplu, lui „da“ zeci de persoane interesate, chiar faptul că vânate problema „ori-ori“ percepută tovarășii lor nepregătite ca fiind ceva aproape indecent.
Una dintre principalele cauze ale stereotipului, care prevede că „băieții buni și fetele sunt doar discuții bune“, este mai mult de un an pentru a spune mitul că sunt absolut mulțumiți cu rezultatul negocierilor numai în mod corespunzător, ceea ce a dus la toate părțile. Prin urmare, prezente și viitoare negociatorii nu învață nu numai să poarte negocieri dure din proprie inițiativă, dar nu știe nimic despre posibilele scenarii de negociere și nu știu cum să reziste manipulare și atacuri psihologice.

Prezența unei slăbiciuni negociator

Pericolul nu este foarte prezența lor - noi, oamenii, nu pot ei nu au. Este important cât de mulți dintre ei, în calitate de negociator este conștient de prezența lor, ca răspunde la lovitura, dacă el nu a putut arăta slăbiciunile adversarului.

Un negociator priceput, care a decis să utilizeze metode de non-mediu pentru a influența, de exemplu, manipulare sau atacuri psihologice, nu bate la întâmplare - „Și dacă voi primi.“ În negocieri serioase altă șansă nu se poate prezenta, și doar o singură greșeală ar putea slăbi grav poziția „Mazilu“. Prin urmare, victima potențială este mai întâi atent studiată.
slăbiciunile sale viitoare victimă prezintă de multe ori se negociază partener - „pe un platou de argint“
În cazul în care o persoană începe să negocieze cu cuvintele „Îmi pare rău“, „Am o mulțime de timp nu va lua“, el este probabil să aibă un punct slab „vina“. Cu aceste informații de neprețuit, negociator dur este în prezent de tranzacționare la spune: „Sunteți prețurile lor să se răsucească de arme pentru mine. Seful meu ar ucide, dacă sunt de acord să-l. " Pe aceasta „plângere“ pe cineva care se simte inconfortabil dacă vina lui să nu sufere nici oameni nevinovați vor începe să Rush pe plan intern, și apoi a face concesii - nu de dragul plăcerii adversarului, și pentru propria liniște sufletească.
În cazul în care negociatorul, referindu-se la prețul, scade ochii ei, ea începe să se frământa în scaunul său, ascunde mâinile, și chiar a spus cu răsuflarea tăiată, „dar vom face o reducere mare“ cu ochiul liber se poate vedea că el nu este sigur de el însuși, în calitate de negociator (și, probabil, și ca un om), în produsul său și înțelepciunea prețurilor propuse. Un astfel de adversar este aproape convinge sursa a declarat: „Prețul nu se potrivește în orice poarta. Noi concurenți au făcut o ofertă mai interesantă de preț. " Cel mai probabil această declarație va provoca un negociator slab să ia și să ia pozițiile lor, scăderea prețului.

Deci, ca să nu arate slăbiciunile lor, negocierile ar trebui să fie pregătite cu atenție. Dacă negociator știe unde izbucnește (verbal sau non-verbal), este de dorit să prescrie un „sloganuri“ și să învețe să-l un cuvânt sau o frază, izbucnește deficiențe, nu a apărut din obișnuință. Este de asemenea important ottrenirovat fiecare gest, o privire, o poziție care nu au dat afară emoție, incertitudinea, teama, etc.
Nu mai puțin semnificativ este vocea negociatorului. Dacă expresia „Vom fi partenerul tau de incredere“, a spus vocea, care este mai potrivită pentru „a da un ban, cel puțin un - Oh, te rog ...“, atunci este această ultimă frază și să fie auzit, chiar dacă nu a fost spus.
Dacă cuvintele pot fi învățate, controlul asupra vocii și a corpului poate fi învățate doar prin obtinerea de feed-back constant de la membrii echipei lor și autoritățile de supraveghere. Este util să se treacă printr-o bună pregătire în negocieri pentru a participa la lupte de negociere regulate - aici negociator și de a obține cunoștințe, și nu mai puțin important, feedback-ul de la instructor și alți participanți. Pentru a negocia formarea poate reda ori de câte ori este necesar să se asigure că abilitățile necesare sunt stocate chiar și la nivelul corpului.
Există situații în care aveți nevoie pentru a învăța rapid cum să negocieze diferite grade de duritate - în acest caz, este de dorit să învețe într-un grup pentru a adăuga formare individuală - în plus față de teoria, participarea la jocul de negocieri, antrenorul însoțește clientul său cu privire la negocierile sale reale, oferind un feedback prompt.

Incapacitatea de a bate în mod corespunzător loviturile adversarului.

negociator nepregătit în atacul asupra persoanei sale sau „insulta“ propunerea sa răspunde incorect: începe să se supere (scuze), sau ca răspuns la atacuri. Odată ce acest lucru sa întâmplat, atacantul frecarea voios mâinile sale: el a câștigat această rundă și a găsit punctul slab al adversarului său.
De fapt, puteți ataca și, ca răspuns, în cazul în care adversarul tău se comportă foarte corect - CAD este util pentru a pune în aplicare.
Dar, în cele mai multe cazuri de atac, chiar destul de incorect poate fi respins cu grație. Striker spune despre produsul: „De ce avem nevoie de mobilier făcut hacks într-un subsol?“ Și au mobilier de calitate excelentă a făcut de toate regulile de materiale fine. Pentru a preda acest badaran, sau ce? Este posibil, dar ce se va întâmpla în continuare? Puteți pretinde că nu a existat un atac, ci o obiecție obișnuită. Apoi, răspunsul ar fi: „Da, desigur, foarte important ca mobilierul a fost de bună calitate. Avem această problemă plătească o mulțime de atenție. De aceea, facem mobila noastră din cele mai bune soiuri de copac ...“. În acest caz, în loc să justifice sau atac Anulată victimă și dialog constructiv restaurat, și a arătat stabilitatea ei emoțională, și încă o dată lăudat bunurile sale.

Nedorința de a negocia

Desigur, pregătirea psihologică este negociator foarte important. Dar dacă el este, având o sută de metode de confruntare și de atac fără un singur punct slab, incapabil să dau seama de nevoile sau convinge de corectitudinea, teza adversarului său, „Ce faci vparivat mine aici?“ Este destul de natural.
Și, cu toate acestea, de multe ori negociatorii încep să învețe negocierea de mirare necesitatea de a studia argumentele și contraargumentele: „Tu mă înveți trucuri la sursă și nu au avut timp să se refacă, așa cum sa convenit deja la toate sugestiile mele.“ De fapt, dacă se concentreze pe introducerea tehnologiei într-o transă sau hipnoza interlocutorului, capacitatea de a investi în interlocutor are nevoie de propunerile sale, astfel încât a vrut să spună „da, da, da“, complet inutil. Cu toate acestea, accentul este mai potrivit pentru un circ sau „negocieri“, cum ar fi: „Ai noroc - ați câștigat pe acțiune, dar nu este singur - deci, care va oferi mai mult“
negocieri serioase trebuie să se pregătească serios, mai ales dacă se bazează pe o cooperare pe termen lung cu un partener.

Să negocierile vor fi greu doar pe cont propriu liberul arbitru!