Cum de a depăși bariera de secretar și de a ajunge la factorii de decizie
Tu faci să sune la rece, trebuie să introduceți factorii de decizie (factor de decizie), ci pe modul în care ar trebui, secretara lui, sau un alt angajat al companiei, care poate deveni un obstacol în calea persoana corectă, ce să faci. Vreau să vă recomande trei strategii foarte eficiente pentru a depăși barierele unei persoane decide să achiziționeze bunuri sau servicii, aceasta este o strategie. "încredere", "Ally", "Manevrele"
Esența tehnicii este faptul că secretarul nu este de obicei interesat de a intra într-un dialog lung, cu un om care știe ce vrea. Prin urmare, cu un ton încrezător, eficient și cu acuratețe vă spun că ea (EA) trebuie să fie făcut.
Bună ziua, legătura cu Mihail Grigorievici!
Bună ziua, conectați cu departamentul de vânzări!
Esența tehnicii este că înroleze sprijinul secretarului, cu adevărat interesat în opinia sa și să ceară ajutor. Prin urmare, tonul moale, cald, prietenos, întrebare.
Esența tehnicii este că vi se cere să vă conectați cu departamentul, cum ar fi personalul de vânzări sau de contabilitate, în general, sunt departamentele cu care secretarul pentru a vă podul de ușor, și există deja verificate cu atenție cu personalul numele persoanei dorit în organizație și cere pentru a comuta la ea.
„Fii vânzări bune“
„Fii Departamentul de depozite tip“
„Fii bun departament de personal
Exemple de mai multe formule de vorbire de către participanți, bazate pe tehnicile mele de formare descrise mai sus
- Compania „Samsung“, asculta.
- Bună ziua, vă rugăm să-mi care se ocupă cu _______________ în compania dumneavoastră spune? (Ton pozitiv care a pus întrebarea Soft)
- ...... .menedzher, acum am să vă conectați.
- Vă mulțumesc, și spune-mi, ce este numele lui?
- „Spetstorg“ Anna, te ascult.
- Anna, după-amiază bună! Numele meu este compania Vladimir pavlusha Gestalt Consulting Group, Anna, consilia, te rog, căruia prefer să se consulte în ______ în compania dumneavoastră? (Încredere moale și tonul pozitiv al intervievatorului)
- Cu Clement Petrovich
- Anna, acest lucru este managerul .......
- Nu, este Chief Officer executiv.
- Am înțeles, vă mulțumesc Anna. vă rugăm să conectați
- Compania «Imena.ua», ascult.
- Bună ziua. Fii Departamentul de natură ______! (Ton pozitiv Confident)
- Divizia _____ asculta!
- Bună ziua. Spune-mi, te rog, cu care pot vorbi la __________. (Încredere moale și tonul pozitiv al intervievatorului)
- Scuză-mă, dar ce e numele tău?
Foarte frumos Clement Petrovic, Vladimir Training Plus.
- Compania "Samsung", Anna, ascultă-te.
- Anna, vă rugăm să conectați cu Clement Petrovich, departamentul de personal! (Cadență pozitivă și sigur și rapid)
Cu condiția ca să găsiți tonul potrivit și modul de redactare, dificultățile cu secretarii vei fi mai puțin, dar unii asistenți (paznici), vei mai fi niciodată în măsură să treacă prima dată și acest lucru ar trebui să fie tratate cu calm. Sarcina ta în acest stadiu pentru a maximiza raportul dintre numărul de apeluri pe zi la numărul de conversații cu factorii de decizie. În cazul în care raportul dintre 100-70-50, ceea ce înseamnă că faci o sută de apeluri la rece și în 70% din cazuri nu reușești să ajungă la factorii de decizie, vom presupune că sunt eficiente în acest stadiu. Raportul mediu de eficiență pentru a depăși bariera de secretar în companiile din Ucraina depinde de segmentul de piață, nivelul companiilor, poziția factorilor de decizie, precum și pe baza observațiilor mele situându-se în jurul valorii de 40-50% eficiență.
Dacă puneți întrebări de mai jos, atunci primul lucru pe care ar trebui să știți este că aceasta este o întrebare capcană și, dacă le răspunde, și nu în cele din urmă, atunci pereformuliruete vi se va cere să trimită oferta prin e-mail. Citește cum ar trebui să se răspundă la aceste întrebări, și să luați la bord. Oh, da, pentru distracție și în beneficiul vânzărilor, încercați dacă refuzați să utilizeze tehnica de foi de baie, cel puțin de trei ori, adică, să continue dialogul insistând ușor pe cont propriu, exemplul de mai jos.
- Vrei ceva de oferit?
- Scuză-mă, dar ce e numele tău? (Soft, intonație insinuantă)
- Anna, numele meu este Alexander Sokolov Compania „Formare Plus“, aș dori să discut cu managerul ............ variante posibile de cooperare, ar putea să-mi pună la el? (La capătul unui încrezător și ușor cu o intonație interogatoriu)
- Reset Vă rugăm sugestiile prin e-mail, le vom lua în considerare.
- Anna, desigur, voi face asta, dar avem mai mult de 100 .......... de diferite tipuri, în acest sens, aș dori să se precizeze că ar putea fi interesat de compania dumneavoastră, iar pentru acest lucru, aș dori să vorbesc pe scurt, cu un membru al personalului care este responsabil pentru această problemă, s-ar putea, eventual, da-mi câteva minute?
- Vă mulțumesc foarte mult scuză-mă, ar putea să-mi spui numele și numele persoanei care a trimis informațiile pe care am este în linia de subiect?
(Următoarea zi după trimiterea mesajului)
- Compania „Samsung“, asculta.
- Bună ziua, vă rugăm să Clement Petrovich! (Confident, sacadat și ton pozitiv)
Nu-mi pasă!
- Dacă nu este un secret, nu-mi pasă pentru că ai o companie cu care cooperează în acest domeniu, sau ......?
- Avem o companie cu care cooperează.
- Știi, compania noastra are 13 ani de experiență de succes în piață ............ Ucraina, și vom intra în top zece .................. piață. Poate ai putea lua în considerare propunerea noastră?
- Ei bine, trimite un e-mail.
Și așa mai departe. important în depășirea „secretarul barierei,“ este de a învăța cum să construiască o conversație, astfel încât să-ar fi gândit niciodată să împiedice, și foarte bine dacă știți de trei moduri de a depăși fiecare dintre obiecțiile în această etapă, atunci va fi capabil să fie foarte flexibil în conversație.
Cu această ocazie, vă va spune o legendă interesantă, ei bine, deoarece memorat: un maestru de arte martiale, vine un box specialist, iar în procesul de box specialist în comunicare spune maestru, „Ce altceva poți să mă învețe cum să-mi și deci nu are egal, sunt toți aici astfel încât să ia și răsucite chiar aceste mâini, „maestru a spus,“ Uite, imaginează-ți că te duci în seara pe stradă, intrați prin poarta, și există trei Ambala cu accesorii „- prezentate. așa că voi învăța să nu meargă pe astfel căile de acces.
Asta e același lucru cu depășirea barierei de secretar, se poate învăța pentru a ridica astfel de intonație și de vorbire modele care persoana de la celălalt capăt, iar gândul nu va trebui să mă cert cu tine)