Cum de a crea un caz de afaceri convingător

Cum de a câștiga încrederea potențialilor clienți? Acesta începe la inițiativa dumneavoastră. În primul rând, vă arată că aveți un produs sau un serviciu este într-adevăr proprietățile promise, iar apoi oamenii vor decide dacă să deschidă portofelul.

Desigur, se poate spune că sunt foarte cresc brusc de vânzări, și în economia de energie și utilizarea de materiale durabile, în general, în fața concurenței pentru un cuplu de ani lumină. Dar acestea sunt doar cuvinte. Ceea ce într-adevăr nevoie pentru a câștiga noi clienți - deci este o dovadă fără echivoc, de necontestat.

Una dintre cele mai bune metode pentru a confirma avantajul lor - pentru a face un caz convingător, care arată în mod clar modul în care produsul sau serviciul dvs. va ajuta clientul. Cum ar putea colecta pentru potențialii clienții lor informațiile pe care le pot avea încredere? Vei ghid pas cu pas cum să scrie un caz de afaceri.

Instrucțiuni pentru crearea cazului

Pasul 1: Selectați ce să se concentreze

Pentru a da echipa de vânzări caz într-adevăr valoroase, aveți nevoie pentru a selecta „candidat“ - o situație care arată afacerea în cea mai bună lumină.

● Cunoașterea produsului. Cei mai mulți consumatori știu despre produsul dvs., cu atât mai bine. Directorii de vânzări trebuie să fie în măsură să vorbească despre proprietățile mărfurilor care sunt valoroase pentru cumpărător viitor, și de caz detaliate le dota cu exemple practice.

● Un rezultat decent. Cele mai puternice cazuri - de la companii care au obținut rezultate impresionante. În cazul în care produsul sau serviciul dvs. într-adevăr a ajutat pe cineva rezolva o problemă sau pentru a crește profitul, clientul potențial pentru a prinde rapid dorința de a vorbi cu tine.

● neașteptată succes. Cazurile care sunt eliminați din imagine, va ajuta la ameliorarea potentialilor clienti din orice dubiu. De exemplu, atunci când un rezultat pozitiv a venit mai repede, iar efectul a fost mai bine decât se aștepta. Aici, de exemplu, un caz interesant cu privire la aplicarea retargeting.

● Clienții provin de la un concurent. Povești de consumatori care au ales în cele din urmă vă accentua avantaj competitiv și de a ajuta pe alții vin la decizia corectă, trebuie să te întreb.

Pasul 2. Pentru a prinde participanții cazului

Pentru a prezenta experiența companiei dvs. ca un atractiv al cazului, să invite la client mulțumit. Precizați așteptările dumneavoastră de la caz și sunt de acord în avans pentru a programa.

Principalul motiv pentru care procesul de creare a cazului este de obicei intarziata - clientul nu are un calendar clar sau drepturi de acces la datele corecte (de exemplu, un comerciant nu are acces la Google Analytics). Deci, înainte de a se arunca cu capul în dezvoltarea cazului, să facă o bază solidă pentru ea.

Ce este o „eliberare a cazului“ și „scrisoarea de poveste de succes“?

Să începem cu lansarea cazului.

Scrisoare de povești de succes

Asta e planul, o schiță a întregului proces. În este necesar să se explice pe scurt ce beneficii clientul va aduce parte la dezvoltarea cazului, și vopsea toate principalele etape.

● Acceptare. În primul rând, aveți nevoie pentru a obține aprobarea de la echipa de marketing intern al companiei. După aceea, ei trebuie să vă trimită un comunicat semnat. În această etapă, aveți nevoie pentru a determina un calendar care va satisface nevoile și capacitățile ambelor echipe - și clientul.

● Interviu. Prin completarea listei sondaj, accesați clientul pentru a atribui un interviu. Aceasta poate dura o jumătate de oră, o oră sau mai mult. Scopul interviului - pentru a obține răspunsuri la întrebări despre experiența clientului cu produsul sau serviciul.

● Verificați proiectul. Atunci când se formează caz, proiectul este trimis clientului, astfel încât el poate da feedback-ul și de a face modificări.

● Aprobarea finală. După efectuarea tuturor modificările necesare clientului verifică versiunea finală a cazului și în cele din urmă îl aprobă.

Când acest plan începe să fie pus în aplicare, cel mai bine este să-l urmărească cu clientul. Trimite-le un link către o pagină în Google.Docs, în cazul în care „viu“ proiect de studiu de caz. Ar fi grozav dacă clientul se conectează la problema.

Pasul 3. Pune intrebarile potrivite

● Care sunt obiectivele tale?
● Care sunt provocările cu care se confruntă pe care să cumpere produsul nostru?
● Ce face ca produsul nostru nu este același lucru ca și concurenții dumneavoastră?
● Cum a fost decizia în compania dumneavoastră de a lucra cu noi?
● Cum se poate reuși datorită produsului sau a serviciului (de preferință, cu cifre concrete, dacă este posibil)?

Amintiți-vă că chestionarul dezvoltat pentru a vă permite să selectați un puternic întrebări, orientate spre succes în timpul interviului primar.

Regula de aur a interviului - pune întrebări cu final deschis.

Pentru a vă oferi un interviu cu toate informațiile necesare pentru un studiu de caz cuprinzător bogat (și nu târât pe timp de ore), încercați să-l păstrați pe program.

1. Activitatea clientului dumneavoastră. Scopul acestei secțiuni - să înțeleagă obiectivele și provocările societății și modul în care se potrivește în industria de curent.

întrebări Eșantion:
Cât timp ai fost în afaceri? Câți angajați ai? Care sunt obiectivele pe care le stabilit pentru tine în acest moment?

2. Necesitatea unei soluții. Pentru a scrie o poveste convingătoare, aveți nevoie de un context. Aceasta va ajuta să înțeleagă cum să se alinieze nevoile clientului și soluția.

întrebări Eșantion:
Care sunt provocările și obiective pe care le-au dus să caute soluții? Ce s-ar întâmpla dacă nu puteți găsi o soluție? Ai folosit alte soluții care nu au lucrat? Dacă da, ce sa întâmplat?

3. procesul de luare a deciziilor. Aflați cum un client a venit la decizia de a lucra cu tine, și-l va ajuta să înțelegeți cum funcționează procesul cu potențialii consumatori.

întrebări Eșantion:
Cum ați auzit despre produsul sau serviciul nostru? Cine a participat la selecție? Care a fost pentru tine cel mai important în evaluarea opțiunilor?

4. Punerea în aplicare. Concentrați-vă pe modul în care clientul începe cu produsul.

întrebări Eșantion:
Cât timp îți ia pentru a ajunge la locul de muncă? Ai îndeplinit așteptările dumneavoastră? Cine a fost implicat în procesul de punere în aplicare?

5. Soluția în acțiune. Scopul acestei secțiuni - pentru a înțelege mai bine modul în care clientul utilizează produsul sau serviciul.

întrebări Eșantion:
Este ceva în produsul sau serviciul nostru, un aspect pe care vă bazați cel mai mult? Cine este folosind produsul sau serviciul?

6. Rezultate. În această etapă, trebuie să dau seama ce este impresionant (și în mod necesar măsurabilă!) Rezultat. Cu cât numerele, cu atât mai bine.

întrebări Eșantion:
Ca produsul sau serviciul nostru vă ajută să economisiți timp și crește productivitatea? Ca produsul nostru îmbunătățește avantajul competitiv? Și cât de multe opțiuni s-au îmbunătățit, B, C?

Pasul 4. Prezentarea cazului într-o formă atractivă

Este timpul să ia toate informațiile cu privire la modul în care clientul răspunde la serviciul dvs., și în ceva pentru a transforma - scrie concis în forma și conținutul caz de afaceri succintă.

În cazul în care pentru a începe? Ceea ce este inclus în cazul și ceea ce poate fi omis? Cum de a structura un caz?

1. Titlul. Fă-o scurtă. Sublinierea avantajul cel mai convingător.

2. Rezumat. Începeți cu principalele - 2-4 propuneri privind activitatea. Bun rezumat completează 2-3 indicatori care demonstrează succesul (este posibil să se emită acestora cu marcatori).

4. solicită. 2-3 paragrafe privind problemele și provocările cu care se confruntă clienții, înainte de a începe să utilizeze produsul sau serviciul dvs., precum și obiectivele pe care compania și-a stabilit în sine.

5. Cum soluția a ajutat clientul. 2-3 paragrafe care descriu modul în care produsul sau serviciul dvs. a rezolvat problema.

6. Rezultatele clientului. 2-3 paragrafe, care dovedesc că produsul este influențat în mod semnificativ de companie sau de o persoană și a contribui la realizarea obiectivelor sale. Adăugați numărul de contribuția dumneavoastră la succesul a fost măsurabilă.

7. ilustrații suplimentare, citate. Selectați una sau două citate puternice, care pot fi plasate în stare de arest. Fotografii de clienți satisfăcuți sau infografice, de asemenea, completează perfect povestea ta.

Când efectuați în cazul dumneavoastră, amintiți-vă că informațiile colectate sunt necesare pentru a transfera modul cel mai clar și concis. Cazul trebuie să fie ușor de citit și de înțeles. Cel mai important, nu uitați să introduceți capătul unui apel la actiune pentru publicul a avut ocazia de a afla mai multe despre produsele sau serviciile.

P.P.S. Unele informații mai utile pe blog-ul nostru: