Crucea de vânzare-l și cum să le folosească, rusbase
Cum de a ucide două păsări cu o singură piatră - care este de a vinde clientului ceva pentru care inițial nu merg? Mai mult decât atât, cum să construiască vânzări către toți clienții cumpere de la tine mai mult decat ai avut planificat?
Analizează Template „Cross-vânzare“ din cartea „modele de afaceri: cele mai bune 55 de modele“ (editura „Alpina Editura“).
Cross-vânzare necesită ofertă suplimentară (altele decât cele de bază) de bunuri sau servicii. Scopul - de a utiliza relațiile existente cu clienții într-un astfel de mod de a vinde mai mult. Format „Cross-selling“ vă permite să facă cele mai beneficia de resursele, vânzări și marketing.
- Principalul avantaj al acestor vânzări către clienți - pentru a oferi o valoare mai mare (beneficii) dintr-o singură sursă de economisire pe căutarea de produse suplimentare (acest lucru).
- Un alt plus clar al acestui model - un sentiment de securitate pe care el dă.
Clienții care au o relație de încredere cu compania, cu pacea de spirit să aibă încredere în ea din nou, nu se poate spune despre percepția lor din noua companie. Prin urmare, prin oferirea de produse și servicii suplimentare, este important să se continue pentru a satisface nevoile - pentru clienții nemulțumiți nu renunțe la produsul original. Acest lucru necesită o planificare și de întreținere a portofoliului de produse al companiei atent.
origine
Cross-vânzare a fost în vogă de la negustori din bazarurile antice din Orientul Mijlociu. În prezent, acestea sunt utilizate, de exemplu, gigantul petrolier Royal Dutch Shell (cunoscut mai bine ca Shell). Prin intermediul rețelei sale de stații de benzină Shell vând produse care nu sunt legate de petrol, cum ar fi alimente și bunuri de uz casnic de necesitatile de zi cu zi.
Conform legendei, totul a început cu ăla isteț de client franciza Kentucky Fried Chicken (KFC) și-a deschis propriul restaurant la stația de benzină Shell. În curând clienții realimentat nu numai mașinile lor. dar stomacurile, inspirat Shell pe ideea de cross-sell. De fapt, combinația de alimente și benzină a fost atât de mult succes încât compania a început imediat să aplice conceptul de „vânzare încrucișată“ și în alte aspecte ale afacerii lor.
Compania suedeză IKEA - cel mai mare retailer de mobila din lume. Compania produce gata de asamblare mobilier, aparate și accesorii pentru casă. IKEA se aplică conceptul de „vânzare încrucișată“, completând vânzarea de mobilier o mare varietate de servicii și bunuri, cum ar fi articolele pentru decorațiuni interioare pentru case, restaurante, magazine și servicii de închirieri auto. Toate cele de mai sus mai mult decât un efect favorabil asupra profiturilor.
Compania Tchibo - lantul german de case de cafea și vânzător de cafea -, de asemenea, implementat cu succes un model de afaceri bazat pe cross-sell. Inițial, afacerile companiei, creat de Carl-Chillingham Iryanom și Maksom Gertsem în 1949 în Hamburg, a fost în vânzarea de boabe de cafea în e-mail. Ulterior Tchibo reface cu succes gama de produse, care nu sunt asociate cu cafea. În 1973, Tchibo a stabilit o nouă divizie special pentru produse nealimentare.
Acum, sub motto-ul „În fiecare săptămână - o nouă lume» Tchibo pentru o perioadă limitată oferă o gamă largă de produse nealimentare la prețuri mici: cărți de bucate, bunuri de uz casnic, haine, politici de bijuterii și de asigurare, iar acest lucru nu este o listă exhaustivă. Gama de produse avansată aduce aproximativ 50% din venituri și 80% profit Tchibo. „Cross-vânzare“ determină în mare măsură de performanță remarcabilă Tchibo recunoașterea mărcii în Germania lui natală: Compania știe de cel puțin 99% dintre germani.
Când și cum să aplice șablon „Cross-vânzare“
Potențialul enorm al șablonului poate fi dezvăluit în situațiile în care nu este obișnuit produse sau servicii care răspund nevoilor de bază, combinate cu produse extrem de profitabile deosebit de profitabile.
Acest lucru se aplică în special în cazul bunurilor de consum, atunci când clienții face achiziții suplimentare pentru motive de comoditate. De exemplu, achiziționarea de produse alimentare la stațiile de alimentare. Șablonul își găsește aplicarea în B2B-sector. în cazul în care produsele foarte specializate sunt grupate cu alte bunuri și servicii. Acesta poate fi lifturi speciale pentru clădiri înalte într-o clădire cu lifturi și scări rulante convenționale sau instalarea de noi ascensoare, inclusiv întreținerea. Astfel de combinații, de obicei, satisface dorinta de a clientului de a cumpăra tot ce ai nevoie într-un singur loc.
Câteva întrebări să ia în considerare:
- Este posibil la produsele de grup pentru comoditatea consumatorilor?
- Este suficient de mare utilitatea percepută a „cross-sell“?
- Există o nevoie naturală de a grupa aceste produse din punctul de vedere al consumatorilor?
- Putem stabili prețuri uniforme pentru aceste produse?
- Există suficiente bariere ridicate la intrarea pe piață pentru potențialii concurenți noi?