Corporate Sales Vedere din interior

Creșterea concurenței este în prezent dealeri auto si furnizorii de piese de schimb pentru automobile din regiunea Smolensk ne face să caute noi modalități de a vinde bunuri și servicii.

Una dintre cele mai promițătoare soluții în domeniul concurenței - este crearea de vânzări corporative.

departamentul Corporate

vânzările companiei sunt fundamental diferite de vânzare cu amănuntul. Acestea se bazează pe o mult mai mult timp decât în ​​comerțul cu amănuntul, metode de lucru cu clienții, precum și tot felul de medii nu numai loiali condițiile de vânzare a bunurilor și serviciilor, dar și întreținerea ulterioară. Clientii corporate au un anumit număr de drepturi și condiții de cooperare exclusive. Rentabilitatea lor, în general, mai mici decât de vânzare cu amănuntul, dar rentabilitatea scăzută, în unele cazuri compensate de cantități mari. Returnare bun pentru fiecare contract deținut - o lucrare condiție prealabilă a departamentului corporativ, care ar deveni altfel o povară pentru întreaga companie. Pentru a realiza același lucru fără ea nu poate fi selectiv atunci când caută un partener potențial. Prin urmare, problema care este un client corporativ, este mult mai important decât ar putea părea la prima vedere.

Dă un răspuns deplin și fără echivoc la întrebarea: cine este clientul corporativ - este imposibil, dar există una dintre principalele caracteristici: un client corporatist - o persoană juridică. Dar, dacă toate entitățile juridice echivala cu clienții corporativi, departamentul pur și simplu se înece în fluxul de clienți și vor fi obligați să se angajeze în vânzări cu amănuntul. Prin urmare, există un al doilea semn: acesta este un client mare corporative un client care este o persoană juridică.
Pentru a determina la ce clienții volumul de vânzări pot fi considerate mai mult pentru a obține statutul de întreprindere este, de asemenea, imposibil. Mult depinde de circumstanțele: solvabilitate (clientul poate face un volum mare de vânzări, dar rămân debetorschikom), locul de dislocare (Smolensk sau regiuni îndepărtate), și altele.
Dar chiar și companii mari, cu volume mari de achiziție a unui produs nu este întotdeauna necesar să se echivala cu partenerii companiei și să le ofere cu privilegiile corespunzătoare.

În general, toți clienții departamentului corporativ pot fi împărțite în patru grupe mari: întreprinderi mici, întreprinderi mijlocii și mari și agențiile guvernamentale.

întreprinderile mici

Cel mai adesea ghidat de vehicule comerciale și clasa economic. Acestea sunt companii mici care au în flota sa de 10 de vehicule, iar acestea au ca scop volumul mic de vânzări. Prin urmare, aceste societăți numai clienții de retail sunt din ce în ce mai des. Deși există excepții, ca și prin creșterea numărului acestor companii sunt volume de vânzări perfect acceptabil pentru furnizorul de bunuri și servicii. Așa că, în timpul contactului inițial cu astfel de companii trebuie să exploreze cu atenție potențialul lor și nu se grăbesc să nege drepturile lor corporative. Astfel de clienți sunt relativ accesibile. De multe ori, ei merg la contact și fără a aștepta o propunere din partea companiei. De asemenea, astfel de companii și firmele sunt mai puțin exigente privind calitatea serviciului. Pentru astfel de societăți, prețul de bunuri sau servicii importante, astfel ca răspuns la reducerile care sunt dispuși să închidă ochii la unele dezavantaje.

Midsize Business

Ei sunt interesați în aproape orice dealer auto și o companie implicată în furnizarea de bunuri și servicii la tema auto din Smolensk. Aceasta este o camioane companii private, fabrici, etc. În arsenalul ei au 2-3 prima masina. Machinery este clasele de jos și au toate serviciile cele mai utilizate pe scară largă, acestea sunt cumpărate și de transport, precum și ca un vehicul pentru directori și angajați de nivel mediu, și ca o afacere și vehiculele care circulă. Aceste companii sunt uneori în măsură să ofere și să asigure o cantitate foarte mare de achiziții, în cazul în care vânzarea acestor companii a pus pe un flux. De obicei, astfel de companii au deja o verticală a puterii, este directorul tehnic, inginerul-șef sau garaj (parcare). Cu toate acestea, verticala puterii nu este atât de greoaie și birocratică, în companiile mari. Fiecare dintre aceste companii are factor de decizie (DM) de cumparare sau de contractare pentru servicii. De obicei, pentru aprobarea prețurilor, sortiment, timpul de livrare și de întârziere de plată, definiția logisticii nu durează prea mult timp, dar în cazul în care societatea este deja de lucru cu un concurent, nu atât de ușor să se stabilească cu un parteneriat și pentru a seta-l la „lor“ client corporativ. Parteneriatele stabilite - principalul motiv. Intră în contact și de a găsi persoana responsabilă pentru luarea deciziilor de cumpărare poate fi dificil. Cu toate acestea, există deja pericolul ca în cazul în care contactul este efectuată nu de către acei angajați care sunt interesați de achiziționarea, aceasta nu poate fi eficientă. Pentru astfel de societăți, este important nu numai cu discount, dar, de asemenea, atitudinea furnizorului pentru a le.

mari companii private

structuri de stat

Chiar mai complicat și chiar mai avantajos este cooperarea cu structurile de stat. De obicei, acestea oferă servicii și să efectueze vânzarea marilor jucători din regiunea Smolensk.

Lucrul cu acești clienți nu sunt atât de simplu, este cea mai mare parte funcționează pe platforme electronice (municipale private, publice, platforma electronică unică), urmărirea livrarea notificărilor către ei, pregătirea documentației de atribuire, decizia privind marjele, termenii contractului, monitorizează prețurile , depunerea ofertelor, adoptarea lentă a tuturor deciziilor, necesitatea de a respecta reguli stricte, sistem neobișnuit de calcule cu amânată. Toate cele de mai sus este de natură să solicite o formă în cadrul departamentului corporativ al unei unități specializate care se ocupă cu clienții guvernamentali. Această unitate ar trebui să fie operat de către profesioniști instruiți, motivație financiară și morală a angajaților de la șeful de departament și conducerea companiei trebuie să fie la un nivel adecvat, dar nu fiecare companie va merge pentru el. Cu toate acestea, jocul este în valoare de lumânare. Prin achiziționarea unui contract de stat, compania poate conta pe un suport stabil de vânzări ridicate pentru o anumită perioadă de timp.

Atragerea și păstrarea clienților corporativi

Pentru a rezuma. În opinia mea, toți angajații companiei un fel sau altul, de la soldați și terminând cu directorul general, să participe la vânzări corporative. Realizarea unui client pozitiv recomandări sunt:
- În primul rând, datorită serviciilor de calitate;
- în al doilea rând, definirea unei structuri clare pentru construcția de vânzări;
- În al treilea rând, să sprijine atât managementul moral și financiar din partea angajaților societății implicate în această tendință în vânzări.