conversație motivațional cu un manager de vânzări

Puterea de motivație

Energie, entuziasm, presiune, angajament - asta e ceea ce este de multe ori cheia succesului în vânzări. De multe ori de directori de vânzări și consultanții de toate culorile pot fi auzite „vânzătorul ar trebui să fie ca un lup flămând!“

Prezența motivație sau motivație intrinsecă, „foame“ - într-adevăr un punct foarte important.

Timp de cincisprezece ani, antrenorul de carieră, am văzut sute, dacă nu mii de manageri de vânzări. Pentru profesionale mea, din păcate, de multe ori se întâmplă ca „foame“ s-au dat rezultate mai bune decât cele „avansate“. Și proprii mei subordonați „oamenii de vânzări“ sunt de multe ori se arată o imagine - foarte des a fost lider în vânzări mai motivați și pentru a nu mai avizați.

Dacă te uiți la munca managerilor, devine clar faptul că a motivat:

1. Asigurați-vă mai mult contact cu clienții. Și pe baza pâlniei de vânzare, mai multe contacte - cele mai multe tranzacții.
2. Mai multe persistente, făcând eforturi mari pentru a obține un rezultat. Și poate chiar și abilități de a lucra cu obiecțiile nu sunt la înălțimea de manager - dar el „ia numărul de“ în cele din urmă prins cu „pro leneș.“
3. studiu intens, atât în ​​teorie și în practică, creșterea rapidă a nivelului profesional.
4. Mai responsabil în relațiile cu clienții, ceea ce face oferte comerciale la timp, suna înapoi în timp - și, astfel, au rezultate mai bune.

Ce este - „motivația intrinsecă“? Ce face un manager motivat, energic, capabil de o lucrare mai activă și mai productivă? Și este posibil să faci toate astea?

Privind în perspectivă, ne întristăm: toate acestea se poate face. Aici, la fel ca în gătit - care sa dovedit delicioase, aveți nevoie de ingredientele potrivite. Și dacă o persoană are dreptul de „ingredientele“ nu este, rezultatul este mediocru.

Prin urmare, pentru a obține lider de echipa motivata nevoie:

1) Pentru a angaja oameni cu „ingredientele“ din dreapta - motive;

2) comportamentul de lucru motivațională individuale - în funcție de manageri de motivații individuale pentru a le încuraja la acțiunea dorită.

Ceea ce oamenii au nevoie pentru a crește vânzările?

În general, două tipuri de motivație. În fiecare dintre noi aceste două tipuri sunt combinate în proporții individuale:

Evitarea 1. Motivația - atunci când o persoană este axat pe modul de a evita disconfortul de pedeapsă, situații intense și incitante, oboseala, procesare, schimbări și noi provocări. În cazul în care o persoană care are acest tip de motivație - principal, el ia un loc de muncă ca o povară și face tot posibilul pentru a facilita acest lucru, deoarece nu vede nimic în lucrarea sa de lucru interesant. O astfel de persoană evită responsabilitatea, necesită o monitorizare constantă, în orice perspective interesante cu privire la locul de muncă nu crede, nu vrea să crească, și profesa, în general, principiul „soldați de dormit - serviciu de mers“. Este clar că un astfel de manager de vânzări poate aduce rezultate numai sub amenințarea cu arma de control coercitiv permanent de supraveghetor. La astfel de manager de vânzări pot petrece o mare parte din timpul lor să-l trimită pentru a studia, da fără sfârșit „a doua șansă“ - dar, în jocul final nu este în valoare de lumânare, și ar fi mai bine astfel de oameni nu au lucrat ...

2. Motivația de realizare - atunci când o persoană vede în lucrarea sa de interes și semnificație - de exemplu, a face lucrurile care îți plac, realizezi misiune importantă, pentru a beneficia de oameni, pentru a se dezvolta, de a comunica cu oameni interesanți, să se afirme, pentru a câștiga, pentru a face o carieră, și așa mai departe. De dragul interesului său în activitatea unei astfel de persoane este dispus să facă un efort și să îndurăm disconfortul: ia pentru soluția de noi probleme pentru sine, depășește obstacolele obiectivelor, să își asume responsabilitatea, să învețe din greșelile lor și să audă critici constructive. dostigatelnoy Sales Manager motivat mai puternic în contact cu clienții, mai persistente, el învață repede și ajunge la rezultate lshih bo. Dacă doriți să găsiți clienți noi, creșterea vânzărilor, a vinde noi produse și servicii, pentru a „lupta“ cu concurenții - că fără astfel de administratori nu o vor face.

Deci, ai nevoie de oameni cu inițial puternică motivație dostizhitelnoy““. În primul rând, acești manageri sunt deja auto-motivați și trebuie doar să direcționeze energiile lor în direcția corectă și să lucreze cu cazuri de demotivare. Aici și de a ajuta motivational intervievare.

Dar oamenii cu „izbegatelnoy“ motivație „pentru a revigora“ inutil - nu ajută nici motivationale intervievare sau de formare de vânzări sau „ultimul avertisment chinez.“ Mai bine doar să accepte faptul că capacitatea maximă de Sales Manager cu motivație izbegatelnoy - este de a menține nivelul actual al vânzărilor în baza de client existent, și miracole. Dacă aceste rezultate nu sunt îndeplinite - este mai bine să admită greșeala lui în selectarea și corectați-l cât mai curând posibil.

Cum de a identifica motivația umană?

Deci, trebuie să înțelegeți ceea ce motivează un om mai mult decât - motivația de a atinge sau de a evita?

Din păcate, omul a primit educația și munca sa experiență - în măsura în care bază „de încredere“ pentru judecăți despre motivele ca presupunerile sau stelele. Este o greșeală să credem că „probabil, se vinde bine, pentru că el a lucrat 5 ani într-o astfel de companie.“ Cum știm cât de mult la obiectivele ambițioase ale companiei au fost, ca un om să le îndeplinească ca fiind „tensionate“ și, în general, a păstrat aceeași indiferent dacă motivația intrinsecă? Fiecare persoană pe o durată de viață se confruntă cu mai multe up-uri motivaționale și coborâșuri, frustrări și obsesii. Motivația - doamnă vânt și trebuie să se familiarizeze cu ea aici și acum, nu cu date istorice despre el.

motivația umană curentă poate fi înțeleasă:

1) Acțiuni umane

2) în funcție de persoana.

În cazul în care persoana pe care deja execută, acțiunile sale sunt mai ușor de observat - în realizarea activității sale. Acțiuni candidat, de asemenea, pot viziona, dacă i-ai da sarcina de testare.

Exemple ilustrative pot fi, de exemplu, următoarele situații:

Ia de buna voie cu privire la sarcinile care pot beneficia de alte persoane (motivație „beneficiu“).

Cu cel mai mare interes este luată pentru problema grea, non-triviale (bazat pe „ambiția“, „provocări“ sau „dezvoltare“).

Este interesat de problemele pe care le implică o mare responsabilitate ( „responsabilitate“ motiv).

Ea caută să ia sarcina, care să permită auto-ocuparea forței de muncă ( „independență“ motiv).

Interesat de sarcinile care trebuie să fie abordate împreună cu colegii ( „echipa“ motiv).

Cu care se confruntă cu dificultăți (de exemplu, nu reușește să livreze produsul potrivit clientului)

Eliminată de sarcina, pentru a trece dolar la alții, sau ascunde problemele.

„Digs“ în detaliile problemei, încercând diverse opțiuni pentru a-l (tema „provocări“, „dezvoltare“) rezolva.

Acesta încearcă să rezolve situația în favoarea clientului (pe baza „beneficiu“, „recunoaștere“).

Este în căutarea unei soluții alternative, cum ar fi elementul de înlocuire (motive „ambizioznost“, „pentru a fi extrem de apreciat,“ „să fie cel mai bun“).

Dar cele mai multe informații despre motivele umane pot fi obținute punând întrebări:

1. Cu privire la motivele deciziei - „De ce ați decis să-l numim client?“, „De ce ai făcut-o în acest fel?“:

a. Răspunsuri, „A fost cea mai ușoară opțiune,“ „Nu a trebuit să fie mai puțin probabil să studieze“, „Deci, mai puțin de o problemă“ - indicatori de motivare de evitare;

b. Răspunsuri „Am văzut cele mai bune perspective financiare“, „A fost cel mai distractiv“, „Vreau pentru a obține această experiență“, „am știut că va aduce mai multe beneficii“, etc. - indicatori de realizare motivației.

2. Interesul - „Ceea ce este cel mai important pentru tine în munca ta“, „Care sunt provocările cu care vă cele mai interesante“, „Ce ați schimba în unitatea dvs., dacă ai putea?“:

a. Răspunsuri „În cazul în care doar au existat diverse inovații obscure, clienții nebun și ordine noroioase“ - indicatori de motivare de evitare;

b. Răspunsuri „pentru a vedea rezultatele muncii lor“, „noi provocări sofisticate“, „Punerea în aplicare a noilor tehnologii IT pentru a face cele mai bune servicii pentru clienți“, „Oportunitatea de a câștiga mai mult“ - indicatori de realizare motivație.

3. întrebări proiective - „Ce crezi, de ce unii dintre colegii dumneavoastră sunt întârziate până târziu“, „Credeți că situațiile în care oamenii încearcă să își facă treaba cât mai bine posibil“, și întrebări similare cu privire la motivele acțiunilor altor oameni arată așa-numitul „psihologic proiecție „din motive umane către alte persoane. Faptul că noi toți au tendința de a vedea în altele propriile lor motivații și trăsături de personalitate; și, prin urmare, de a pune întrebări despre alte persoane, vom primi înapoi informații despre persoana:

a. „Ei trebuie să o facă din cauza capului“, „în caz contrar vor exista probleme“, „pentru a evita pedeapsa“ - motivația de evitare;

b. „Fă ce trebuie să altor colegi“, „nu doresc să amâne până mâine, pentru că există încă multe de făcut“, „probabil pentru că clienții au nevoie“, „Pentru a realiza avansarea în carieră“, „Pentru a câștiga mai mulți bani“, - motivația realizare.

Când să motivațional interviu?

Deci, se execută un manager de vânzări, cu motivația de a realiza. Dar acum, cu timpul el a avut „abandonat mîinile“, „ochii ei a ieșit“ și nu mai energia cu care a lucrat o dată. Cel mai probabil, acestea sunt simptome ale demotivarea - pierderea sensului și a interesului în muncă.

Demotivarea pot apărea din diverse motive. Iată câteva dintre ele:

- Managerul nu mai crede în fezabilitatea motivele lor: este posibil, planurile au fost imposibil de atins, procesul de lucru este prea complicat, au existat probleme semnificative, sau cunoștințele și abilitățile sale nu este suficient - și, probabil, toate acestea dintr-o dată;

- motivele s-au schimbat, și un nou motive prezente de muncă nu este adecvat (de exemplu, a vrut să câștige experiență, iar acum a primit o mulțime de experiență și se uită la peer vrea carieră);

- în mediul de lucru are factori demotivant - de exemplu, managementul neprofesionist, relații proaste cu colegii, birocrația, plata neloială a bonusurilor, lipsa bunurilor necesare în depozit sau orice dificultate mai demoralizatoare.

Cu ajutorul managerului motivațională intervievare poate:

- Ajuta-l pe managerul să creadă în ei înșiși și de a depăși complexitatea lucrării;

- Bit corectate motive manager, „vinde“ el ideile necesare;

- Ajuta-l pe managerul să accepte complexitate ca dată, și să trăiască și să lucreze cu ea mai departe.

Ajuta sa se impace cu realitatea

„Fie ca Dumnezeu să ne dea putere pentru a face față dificultăților pe care le putem depăși, să ne dea răbdare pentru Dumnezeu să accepte faptul că nu putem depăși, și să ne dea zeul intelepciunii nu se confunda fostul cu acesta din urmă“

Deci, aveți un manager de vânzări demotivat, care „a finalizat“ demoraliza complexitatea lucrării. motivația lui de a realiza, și tu știi exact ce motivele sunt importante (de dezvoltare, cu venituri mari, recunoașterea, responsabilitatea, independenta, cariera, asertivitate, echipa sau alta) pentru el.

Vrei să ajute managerul să accepte dificultățile întâmpinate ca o realitate și să lucreze cu rezultate excelente în continuare.

Cum să efectueze o conversație?

1. Rolul dvs. în conversație - un mentor, un coleg senior, un psiholog și unul mic, dar nu și capul pupa! Nu face nici o pretenție la manager în timpul interviului.

2. Începe conversația într-o atmosferă informală, să construiască o conversație confidențială.

3. Nu face o discuție motivațional „debriefing“. Salvați critica și „educație“ pentru mai târziu.

4. Spune managerul pe care l-ați aprecia.

5. Arătați managerul pe care le pasă de el că sunteți preocupat de atitudinea lui ( „Eu pot vedea că, în ultimul timp ai o dată în el ... Ce sa întâmplat?“)

6. Dă să vorbesc cu managerul.

7. Alăturați-vă, din păcate, managerul despre problemele sale. Dacă problema este rezolvată - oferă ajutor sau sprijin. Dacă problemele de nerezolvat - explica managerului, dau exemple de situații similare în viața lor.

8. Amintește-managerul cu privire la motivele sale, care de dragul realizărilor, a lucrat. spune cu încredere despre semnificația toate acestea.

9. Spune-mi despre credința în capacitatea, puterea de voință și profesionalismul managerului.

Arată managerul de fezabilitate dvs. din motivele sale în situația actuală

Folosind motivele managerului individual, îl inspiră pentru a depăși dificultățile.

Formula generală este simplu:

„Acum ai sansa (de a pune în aplicare un astfel de motiv)“