Construirea matricei sortimentului

1. Se determină formatul de magazin și conceptul său de bază și de poziționare (ce și modul în care vom vinde). la cerințele privind formatul (zona de magazin, supermarket sau comercializarea peste tejghea, mini-market, supermarket, magazine cu discount sau de tip boutique, etc.). Care este regiunea sau un anumit oraș (un oraș cu o infrastructură dezvoltată, un oraș industrial, port sau centru regional, capitala regională sau marja). Care sunt caracteristicile locatiei (zona de dormit, în centrul orașului, în apropierea unui drum aglomerat, în apropiere de piață, etc.).

Exemple de două magazine, cu o specificitate - comerțul cu mărfuri pentru casă, dar este poziționat în moduri diferite:
Ikea spune clienților săi: „Totul a crezut toate în sus!“ și „Există o idee -. există Ikea“ Astfel, sunete clar oamenilor mesajul: .. „Noi știm ideile și nevoile într-o casă frumoasă și confortabilă și să încerce să le realizeze ne-am gândit prin toate detaliile, am eliminat de la tine necesitatea de a rack-creierele lor și să se gândească la ceva ce oferindu-vă o gata decizie - se bucură "! Poziționarea pentru cei cărora le place pentru a obține designul final al casei în același stil pentru bani rezonabile.
În același timp, produsele de origine magazin care vinde o gamă similară (mobilier, text, bunuri de uz casnic și confort), este poziționat în mod diferit. El spune: „Sortimentul fabrici cele mai renumite alegere ușoară lucrează zi și noapte Vino în orice moment și alege, și vom aduce toate și instala!!“, Poziționându-se ca un magazin pentru cei mai pretentiosi clienti care au o valoare mai presus de toate comoditatea în a face o achiziție .

Achiziția de bunuri și de construcție a matricei trebuie să înceapă după determinarea strategiei generale și poziționarea companiei, pe care am putea forma o gamă conform planului general de dezvoltare. Situația în cazul în care primul produs este achiziționat, iar apoi vom decide cum și cui va vinde duce la active nelichide, formarea inevitabilă a lacune în intervalul și imposibilitatea structurării sale ulterioare.
2. Pentru a studia cererea consumatorilor, efectuează segmentarea consumatorilor (cărora le vom vinde, care este consumator nostru principal - vârsta, nivelul de venit, starea civilă, educație, atât în ​​repaus, care cumpără mai des, ceea ce face cumpărături în magazinul nostru, care vrea să obțină, ce servicii se așteaptă de la noi sau de concurenți).

Segmentarea răspunde la întrebarea „Cine este clientul nostru?“ și împarte toți utilizatorii pe grupuri distincte (segmente), în funcție de caracteristicile lor, nevoile, așteptările și caracteristicile comportamentale.

• familii tinere cu copii mici (în principal, vin la sfârșit de săptămână, și să cumpere câteva elemente de uz casnic, asigurați-vă că pentru cadou copilului);
• tânără femeie independentă (vin în timpul săptămânii în după-amiaza, cumpararea decoratiuni pentru casa, ustensile și pânză);
• cupluri, de varsta mijlocie si mai mari (cele mai multe ori vin în seara și la sfârșit de săptămână, când se realizează o achiziție, temeinică - mobilier, covoare);
• de sex masculin 35-50 ani - meseriași sau maestru privat (vin în mare parte în timpul zilei, cumpara scule electrice și materiale pentru reparații sau accesorii pentru grădină);
• și așa mai departe.

segmentul țintă - cel pe care trebuie să-și concentreze eforturile de marketing. Acest grup de clienți care cumpara mai frecvent sau mai probabil, și magazin aducând cel mai mare profit. Esența segmentarii este doar că, pentru a evidenția cele mai interesante și profitabile pentru clienții noștri de grup și de a le oferi o ofertă care corespunde cel mai bine nevoilor acestor grupuri.
În exemplul de mai sus, grupul de lucru va fi, probabil, bogate cupluri, de varsta mijlocie si mai mari (care le fac cel mai mult din prețul de volum și de cumpărare) și om meșterit 35-50 ani - acestea sunt, de asemenea, cele mai atractive pentru acest magazin.
3. Examinați intervalul de concurenți (unul dintre concurenți prezenți, care sunt beneficiile a ceea ce nivelul prețurilor concurenților, ce oferă servicii, care, printre alte rețele încă de gând să „vină“).

În cazul în care concurentul în fața dumneavoastră cu o gamă largă, este probabil ca el nu va avea posibilitatea de a face unele oferte speciale pentru un grup de produse și să fie un pic de tot. Și puteți alege să se specializeze - de exemplu, comerțul numai prăjituri și dulciuri, sau doar ceai, sau doar blugi. Luând în considerare acțiunile concurenților, trebuie să vă amintiți de asemenea, că nu numai competitorii noștri direcți ne pot arunca în aer. Uneori tind să dea vina căderea rivalilor directe în vânzări pe piață, și pericolul real cu care ne confruntăm nu este de la ei.
„... Mebelshchiki nu concurează unele cu altele, care concurează cu companiile de automobile, agentii de turism, lanțuri alimentare Sarcina principală a producătorului de mobilier -. Pentru a convinge o persoană dota casa ta, mai degrabă decât cheltui bani pe divertisment ...“ (lider Ikea în România Peter Parma).
La producător de mobilier concurenți alternativi pot fi nu numai alte fabrici de mobilier, dar, de asemenea, birouri de turism si showroom-uri si magazine de blanuri si chiar magazine de bijuterii - cumpărătorul poate decide să cheltuiască bani nu pe canapea noua si camera de zi, și într-o excursie în Turcia sau cumpararea straturi pentru soția. Înțelegerea și concurenți indirecte.

4. Decide cu privire la produs. care vor fi vândute în magazin și la nivelul prețurilor pentru aceste produse. În această etapă, trebuie să se înceapă selectarea furnizorilor care pot satisface așteptările noastre în ceea ce privește prețul, calitatea produselor și regularitatea aprovizionării.

Rezultatul acestei lucrări și va fi o matrice corespunzătoare sortiment, care conține informațiile privind bunurile și furnizorii. Matricea poate fi prezentă următoarele date:

EXEMPLU. Fragment sortiment lanțuri Matice supermarket. Ca parte a rețelei există, de asemenea, un format supermarket și mai multe magazine „în apropierea casei.“