Comunicați cu clienții folosind script-uri de vânzări

Comunicarea cu clienții în serviciul vânzărilor - că astfel de script-uri de vânzări și ce bine sunt ele

Apoi, cum să construiască în mod corect comunicarea cu clienții prin intermediul script-uri de vânzări, spune Serghei Stashkov.

În articolul de astăzi ne vom uita la două opțiuni posibile pentru utilizarea de script-uri:

Lanțuri de conversație perfectă ar trebui să se bazeze pe întrebări de pre-pregătite cerut de către managerul de aprovizionare și discuții la rezultatul dorit; răspunsuri prescrise la întrebări frecvente, precum și formulări verbale. că preîntâmpine apariția obiecției standard maximă.

În cazul în care obiecții nu au putut fi prevenite în avans, apoi vin în ajutorul a doua unitate, care deține orice scenariu: modul prevăzut de situații problematice. În conformitate cu situațiile problematice sunt înțelese diverse obiecții cu privire la client, tipice pentru afacerea dvs., precum și tot felul de întrebări provocatoare și cererea clientului.

Considerăm că script-ul complet ar trebui să includă următoarele elemente:

salut, auto-prezentare, introducere;
identificarea nevoilor clientului;
raportează valoarea și beneficiile cooperării cu tine;
îndoieli de manipulare obiecții și client;
suna finalizare, angajament și aranjamente de sondare.

În cazul în care un script de vânzare este compilat corect, va beneficia de oricine care este interesat de vanzarile companiei. Managerii se simt mai siguri pe ceea ce au pregătit să script-ul de acțiune, de a închide mai multe vânzări, satisfacția muncii, și a devenit, astfel, angajații loiali. Ei bine, compania devine mai mult profit în detrimentul de oferte de închidere.

Comunicarea cu clientul în timpul vânzării în persoană

În acest caz, sarcina principală - să dețină client prin anumite etape, care vor identifica nevoile esențiale ale clientului, să demonstreze valoarea, închide obiecțiile pe măsură ce apar și de a face o afacere.

1. Auto-prezentare

Este important să nu numai prezent, dar, de asemenea, pentru a transmite sarcinile cheie client care vor fi rezolvate în cadrul acestei reuniuni.
Exemplu: „Bună ziua, numele meu“ ... „reprezinta o companie“ ... „Sunt aici pentru a discuta despre cooperarea în care compania dumneavoastră poate obține“ BENEFICII CHEIE DESCRIERE "

2. Tehnica „de a conduce cârlig“ (dezvoltat de antrenor de afaceri Sergeem Azimovym)

Obiectivul principal al acestei tehnologii - pentru a identifica interesul Clientului, care l-a determinat să se întâlnească cu tine sau tehnicianul. Acest lucru va permite ca întâlnirea să opereze la acest fapt.
Exemplu: „Știi ce fac“ .. „și a fost de acord să se întâlnească cu mine, putem presupune că un fel de interes aveți o colaborare, vă rugăm să specificați, exact ceea ce este ea?“

3. Desemnarea problemelor-cheie ale reuniunii

Următorul pas - o desemnare a problemelor-cheie care urmează să fie discutate în cadrul reuniunii. Ele pot fi condiții de livrare, prețuri, termeni de opțiuni de livrare / instalare pentru colaborare și mai mult.
Exemplu: „Ei bine, vă mulțumesc foarte mult pentru informațiile. Să ne, înainte de a continua pentru a discuta opțiunile de cooperare, să se strecoare problemele cheie care trebuie să fie discutate "

4. Tehnologie „ciclu de întâlnire“

Apoi desemnați etapele-cheie ale reuniunii, care va permite să specificați secvența dorită de discuție a problemelor-cheie.
Exemplu: „Pentru că întâlnirea a avut loc cât mai eficient posibil, să procedeze după cum urmează: în primul rând, voi pune câteva întrebări care înțelege nuanțele cheie, apoi pe baza acestei discuții despre beneficiile cheie ale cazurilor noastre de produse, spectacol, vă va spune cum compania noastra poate face pentru tine și după discuția despre posibila cooperare, prețurile și condițiile contractului, bine? "

5. Punerea întrebări

În această etapă, este important să se pună întrebări care vă va ajuta să înțelegeți valorile de bază pe care clientul așteaptă propunerile dumneavoastră.

6. Prezentarea valorilor

După ce a cerut întrebări aveți nevoie pentru a face o prezentare a produsului / serviciului, bazat pe faptul că interesele acestui client special. În cazul în care este important pentru livrare data / instalarea, accentul pe această problemă, în cazul în care cheia pentru el este garanția sau prețul, merită să acorde o atenție la această unitate. IMPORTANT! Nu este nevoie să se concentreze asupra acelor puncte care au puțină valoare pentru clienți, arată puterea de sugestiile dvs., pe baza unor studii de caz, exemple și condiții speciale doar problemă importantă pentru el.

7. Leading rezultatelor preliminare

Aici este necesar să se rezume și pentru a indica finalizarea tuturor problemelor care au fost identificate în timpul „desemnarea problemelor-cheie ale reuniunii.“
Exemplu: „CLIENT NUME, am terminat prezentarea și în cele din urmă să trecem prin problemele pe care le-am identificat la începutul reuniunii“, atunci luați o listă de întrebări și ordinea numindu-le, pentru a clarifica dacă există în client orice întrebări "

8. Finalizarea tranzacției

După rezumând rezultatele preliminare, puteți trece la finalizarea tranzacției și comunicarea cu clientul privind opțiunile de cooperare.
În cazul în care clientul are vreo obiecție, cum ar fi „scump“ sau „Nu suntem mulțumiți de condițiile de livrare / instalare“, puteți selecta o întrebare mică, dar foarte eficient: „NUME CLIENT, am înțeles că, în general, de a lucra cu noi nu împotriva, cheia care trebuie să fie abordate - acest „...“. Clientul fie de acord cu tine și reprezintă doar acele cauze, sau solicită nici o îndoială că el are.

pașii descriși va organiza în mod eficient un dialog cu clientul și cât mai exact posibil pentru a identifica avantajele cheie ale ofertei.

După cum puteți vedea, nici o magie =) Script-ul - o tehnologie, observând că, puteți închide întotdeauna tranzacției (Be întotdeauna de închidere), după cum se menționează într-un film celebru. Dacă credeți că este dificil să se facă referire la experți - ei vor găsi o soluție potrivită pentru tine.