comportamentul consumatorului

Trimite munca ta bună baza de cunoștințe cu ușurință. Foloseste formularul de mai jos

Elevii, studenții absolvenți, tineri oameni de știință, folosind baza de cunoștințe în studiile și munca lor va fi foarte recunoscător.

Consumatorii de bunuri, servicii, idei - acestea sunt oameni, grupuri și organizații de diferite dimensiuni și un profil de afaceri folosind produsele, serviciile și idei. Alegătorii, casnice și gospodării, întreprinderi mici și companii globale, țări sau națiuni, organizații internaționale și chiar și comunitatea internațională în ansamblu - toate acestea pot fi considerate ca fiind consumatori de mărfuri specifice în natură, servicii și idei.

Intensitatea crescândă a concurenței pe piețele atrage în mod natural interesele producătorilor de bunuri, servicii și idei în diferite țări pentru studiul comportamentului consumatorului și mecanismele pentru utilizarea acestor mecanisme pentru atingerea scopurilor lor.

bază materială a comportamentului consumatorilor face procesul de luare a deciziilor consumatorilor și factorii care le determină. Punctul de plecare este un stil standard de comportament de consum (organizare). Se crede că utilizatorii finali (și organizațiile) pentru a cumpăra, în scopul de a menține sau de a îmbunătăți standardul de viață de stil (de organizare). Comportamentul consumatorilor afectează direcția de dezvoltare a producției și a structurii economiei în ansamblu. Comportamentul consumatorului influențează piața de stabilire a prețurilor.

În cele din urmă, acesta este comportamentul consumatorilor face vânzători pentru a ridica sau coborî prețul mărfurilor, pentru a prevedea consecințele retenției prețurilor neschimbate. Aceste întrebări se confruntă continuu comercianți din cauza nivelului prețurilor depinde de profit și pierdere.

Cererea de consum este limitat cumpărători bugetul personal, veniturile lor, din care valoarea determină mărimea solvabilității fiecăreia dintre ele, la un preț stabilit.

Strategia de 1.MARKETINGOVAYA ca o abordare modernă de a lucra cu consumatorii

Philip Kotler, un comerciant american.

De ce se întâmplă acest lucru? Este simplu, tot o chestiune de abordări diferite. În primul caz, vânzătorul utilizează canale de comunicare de marketing în mod individual, fără conectarea acestora, în a doua tehnică este utilizată așa-numita „Comunicare integrată de marketing“ pentru simplitate doar IMC.

Marketerii principiu familiar „Nu se poate pune toate ouăle într-un singur coș“, care, în practică, înseamnă utilizarea obligatorie a tehnicilor complexe de promovare a unui produs sau serviciu, mai degrabă decât una sau două moduri de bătut.

La sfârșitul anilor 1940, Neil Borden, profesor de scoala de afaceri la Harvard, a inventat termenul de „mix de marketing“, ceea ce denotă un set de activități, care, credea el, marketing pot folosi pentru a influența deciziile de cumpărare făcute de consumatori.

Pentru Profesioniști în nici un secret faptul că mixul de marketing este în principal format din patru „P“: Produs (produs), locul (locul), promovarea (promovare) și preț (preț).

Sfârșitul secolului al XX-lea a intrat în istoria marketingului ca deceniu de transformare. Toate stabilite în standardele de comercializare a transformat noua economie și noua tehnologie. Suntem în curs în mod activ un proces de tranziție de la vânzarea de aproape toți cumpărătorii de aceleași lucruri ca și în generația anterioară, pentru satisfacerea nevoilor individuale și are un gust mai bun consumator educat.

Schimbarea piețelor, consumatorii se schimbă. Și acest lucru înseamnă că schimbările în calea cuceririi lor nu poate fi evitată.

În Occident, IMC-abordare (comunicații integrate de marketing) în promovarea o varietate de produse în diferite grade de practică zece ani.

Printre companiile care aplică cu succes această metodă, companii bine-cunoscute, cum ar fi Microsoft, ProcterGamble, Gillet, un producător de țesături Hanna Andersson, companii auto General Motors și Saturn, precum și companii internaționale Bennetton Group SpA, Ecover și altele.

Pe piața românească, metoda IMC face doar primii pași, dar avem de fiecare oportunitate de a începe imediat să aplice în mod eficient această metodă, în condițiile noastre, ținând cont de practica și experiența pozitivă a colegilor de Vest și specificul național.

Modernă piața românească de bunuri și servicii au format recent, și se caracterizează printr-o mare eterogenitate, atât de multe companii (și de Vest, și rusă) consideră că subtilități de marketing aici pentru nimic și în promovarea mărfurilor este posibil să se facă metode clasice. Cu toate acestea, acei manageri care au încercat și nu a reușit să utilizeze IMC în munca lor, spun o serie de avantaje ale acestei abordări.

Astăzi, de comunicații integrate de marketing prezice un rol dominant, cel puțin în următorul sfert de secol. Experți din diferite domenii de comunicații spun despre IMS ca cel mai eficient mod de a rezolva problemele de marketing.

Ideea de IMS a devenit urgentă doar la mijlocul anilor '90, într-un moment în care mulți experți au început să observe că schemele tradiționale de marketing nu funcționează. Business a fost gata de a dezvolta o noua abordare, a devenit clar faptul că schemele de marketing convenționale costisitoare și nu foarte eficient.

Lista principalele motive pentru această schemă tradițională este acum nu mai funcționează în mod eficient.

Abordarea tradițională nu ține cont de noi canale de informare.

În mare parte sub influența internetului și a altor tehnologii a fost transformat în mass-media: există noi canale de diseminare a informației, a apărut mass-media interactive, a fost dezvoltarea de mass-media de specialitate, etc ...

2. Cumpărătorul ispitei și creșterea nevoilor sale individuale.

La sfârșitul secolului trecut, cererile consumatorilor au crescut în mod semnificativ. Ei cer mai multă atenție. Pentru consumator, o pondere semnificativă în căutarea de informații au luat astfel de surse alternative ca informații independente pentru mass-media; vedere al partenerilor de afaceri, consiliere de rude și prieteni; opinii ale experților, precum și organizațiile de stat și publice, care controlează calitatea mărfurilor.

Abordarea tradițională este individualizare inadecvată a consumului a avut loc.

Creșterea Segmentarea pieței necesară abordare discretă pentru a trimite informații, canalele de comunicare selectate peste care sunt trimise mesaje, pregătite în mod individual. În mod ideal, - pentru fiecare consumator în parte.

3. piață suprasaturată.

In prezent, mai mult de 1200 de grupe de produse sunt prezente pe piața de consum, iar numărul makrokonkurentov ajunge la sute. tehnologie de producție și vânzările au ajuns la un nivel care produsele concurente nu diferă unele de altele în proprietățile lor de consum.

Problema este că o definiție unică, și, prin urmare, înțelegerea IMC nu există încă. Cea mai grea parte - explica pe scurt ce este IMC. Acest lucru este mai dificil de a învăța să lucreze singur în această abordare.

O greșeală tipică este faptul că IMC este adesea perceput ca adăugarea de activități clare și lung practicata. Dar, dacă spui că „IMC - este o comunicare sincronizată unificat multi-canal, axat pe stabilirea de relații, de preferință, dublu față-verso, cu publicul-țintă“, devine clar că nu.

Orice activitate comercială se bazează pe trei „piloni“: producția de bunuri, promovarea și gestionarea acestor două procese. Totul legat de managementul de promovare a produsului - acesta este sfera IMC.

Central la definirea comunicațiilor de marketing este conceptul, conform căruia, toate variabilele complexe de marketing, nu doar componenta - promovare - sunt implicate în relațiile cu clienții.

Aproximativ vorbind, vă construi o casă, de la blocurile individuale de construcție care leagă ferm soluția lor de proiectare puternic de ansamblu, utilizând toate componentele disponibile pentru a crea o credință fermă în clientul dvs. că produsul dvs. este cel mai bun din toate punctele de vedere.

Dar nu este doar adăugarea de o varietate de moduri de a promova. Dacă încercați să explice cât mai ușor posibil, „plus“ - este adăugarea ceva la ceva, și „integrare“ - este difuzarea și întrepătrunderii, a crea ceva unificat pe baza mai multor discipline, care de fapt este esența IMC.

Deci, în comunicații integrate de marketing (IMC), sau „comunicarea integrată“, pur și simplu, ne referim la:

2) respectarea unui set comun de comunicare în scopul mărcii sau, mai precis, un „makropozitsionirovanie“ marca de construcții;

IMC - este, de asemenea, o astfel de strategie și instrumente pentru interacțiunea cu piața, clienții, partenerii, concurenții și publicul, că, în primul rând, implică o activități coerente și consistente care să vizeze, mai presus de toate, o diseminare eficientă și adecvată a informațiilor despre companie în străinătate.

Strategia de marketing de consum

2. CONDIȚII externe comportamentul consumatorului influențe majore și micromediul ALE

Comportamentul consumatorului este determinată de mai mulți factori, dintre care cele mai semnificative este venitul. Dar acest lucru nu este singurul factor.

Valorile culturale și comportamentul consumatorilor

Strategiile de marketing din ce în ce încearcă să reflecte, mai degrabă decât o schimbare, valoarea segmentului de consum. Importanța culturii în comportamentul consumatorilor și dinamismul său a necesitat cercetarea continuă a valorilor culturale.

Printre metodele folosite în cercetare ar trebui să fie următorul.

1. Inventarul bunurilor culturale. De exemplu, metoda LOV. profesioniști cu experiență orienteze consumatorii în alegerea produselor care contribuie la punerea în aplicare a sistemelor de valori culturale relevante.

2. Respondenții sondajului. Studiul poate dezvălui tendințele culturale care afectează în mod direct operațiunile companiei. De exemplu, creșterea valorii frumuseții și grija pentru mediul înconjurător, creativitatea, dezvoltarea personală și dezvoltarea fizică pot fi luate în considerare pentru creșterea de televiziune care emite locul lor in clasament, prin creșterea proporției de programe zilnice de educație fizică despre gătit și creativitate art.

3. Studii de observare și de teren. Observarea - una dintre metodele cele mai calitative semnificative în studierea comportamentului consumatorilor. Marketerii folosesc adesea datele obținute prin aceste metode, pentru a înțelege rolul produsului în contextul cultural.

Valorile culturale - un factor important în răspunsurile consumatorilor la stimulente de piață. Realizarea unei reacții specifice sau comportamentul dorit de consumatori, implică cunoașterea valorilor culturale specifice și capacitatea de ao folosi.

Grupurile și de comunicare de grup

Communications Group - unul dintre cei mai importanți factori de influență asupra deciziilor de consum. Comportamentul consumatorilor este modelat și pus în aplicare într-un mediu de alte persoane, care se află în grupul. Group - un număr mic de totalitatea persoanelor angajate cauză comună și au contacte personale directe una cu alta.

Consumatorul este periodic într-o anumită legătură cu orice grup și, prin urmare, se confruntă cu influență personale ale altor persoane. Un mecanism este credința de influență. Motivul este că impactul vine de la cineva care este cunoscut la noi și să ne contactați, și, prin urmare, creează încredere.

Principalele tipuri de influență asupra oamenilor grup de referință sunt:

1) informații efect;

2) un efect de reglementare;

3) identificarea sau impact valoare expresivă.

efect de tip Informații asupra consumatorului este de a utiliza informațiile furnizate în grupul de referință. De exemplu, un consumator poate decide să participe la un program de formare doar pentru că tovarășul cu similare arata bine pe ea a spus. Compania, consumatorul poate cumpăra produsul de informații pe baza de comentarii pozitive de la alți consumatori.

Influența de identificare este, de asemenea, numit-o valoare expresivă. Aceasta se produce atunci când un individ utilizează normele de grup percepute și valori ca un ghid pentru propriile lor opinii și valori.

Grupuri de referință efectuează adesea funcția de valori expres. Nevoia de comunitatea psihologică a individului cu grupul asociat cu adoptarea standardelor sale, valori sau comportament. Rezultatul dorit - o imagine mai bună în ochii altora. Prin urmare, individul folosește grupul ca un model, un punct de sprijin și de referință pentru propria lor imagine. Identificarea impactului folosește dorința consumatorilor de a identifica cu oamenii pe care îi admir și respect acest lucru.

Teoria Rolul și comportamentul consumatorului

Nivelul micro - acesta este cel mai apropiat mediul uman: familia sa, cercul de prieteni, colegi, vecini, și anume toți oamenii cu care vorbește direct la oameni în diferite situații ale vieții de zi cu zi.

așteptări de rol de multe ori se referă nu numai la comportamentul indivizilor dintr-un anumit rol, dar, de asemenea, aspectul său - stiluri de îmbrăcăminte, bijuterii, păr. În unele situații, codul oficial rochie este strict reglementată.

Fiecare utilizator efectuează simultan o serie de roluri, cum ar fi rolul de student, asistent manager, un vecin, un tânăr, fiu. Un set de roluri efectuate de către consumator nu este static. În procesul de evoluția rolului dobândit noi roluri și să piardă cele vechi.

Actualele Stereotipurile rol în societate atribuie rolul unui anumit set de atribute - aspect, comportament, de consum. Aspectul comercial al rolului este existența unui rol produktnogo cluster. De exemplu, starul pop trebuie să meargă pe o mașină de lux, uzura design individual, consuma servicii exclusive de coafori, cosmetologi, producătorii și, în general, un stil de viață extravagant.

Efectul Factor "word of mouth"

Consumatorii de multe ori rândul său, către alte persoane, în special prietenii și familia pentru opiniile cu privire la produse și servicii. Emițătorul acestor informații afectează decizia consumatorului. Astfel de oameni sunt adesea numite „lideri de opinie“, deoarece transmițătorul are un avans, o poziție dominantă în raport cu consumatorii mai puțin competente. Cu toate acestea, influența „word of mouth“, nu în mod normal, exprimat într-o formă ierarhică.

„Word of mouth“ - este comunicarea interpersonală între două sau mai multe persoane, cum ar fi, de exemplu, membrii grupului de referință sau consumator și vânzător.

1. Consumatorul nu are suficiente informații pentru a face alegeri în cunoștință de cauză. Cu toate acestea, situația este destul de informații de regăsire a informațiilor „word of mouth“ interne este mai puțin influent.

2. Produsul este complex și dificil de evaluat, pe baza unor criterii obiective. este „o altă defalcare“, astfel încât experiența altora.

3. O persoană nu este în măsură să evalueze produsul sau serviciul, indiferent de modul în care sunt prezentate informațiile și distribuite.

4. Alte surse sunt percepute ca nefiind credibile.

5. Omul influent este mai usor de realizat decât alte surse, și, prin urmare, sfatul acesta poate fi primit de la economii de timp și efort.

Vânzătorii interesați în răspândirea de informații pozitive despre produsul „word of mouth“, precum și în prevenirea informații negative de acest tip. Communications Management "word of mouth" trebuie să știe:

* Tipuri de comunicații în curs de dezvoltare "word of mouth";

* Procesul de comunicare "word of mouth";

* Condiții pentru comunicații "word of mouth";

* Motive de a se angaja consumatorilor în domeniul comunicațiilor „word of mouth“.

3.PRAKTICHESKOE JOB. TEST

Î: Principalele premise pentru dezvoltarea conceptelor de marketing sunt condițiile care au dezvoltat astăzi, o serie de țări în piețe:

Un surplus de aprovizionare față de cerere, și anume prezența unei piețe saturate mărfuri;

B. Dezvoltarea concurenței producătorilor, dezvoltarea infrastructurii de piață;

B. Consolidarea reglementării de stat a economiei

G. nevoile în creștere, creșterea cererii și creșterea nivelului de trai.

În aceste condiții, producătorul simte provocările semnificative în schimbul produselor lor pe banii consumatorilor, pentru care permisiunea încearcă să găsească oportunități care se află chiar și în afara organizației sale. El studiază comportamentul consumatorilor în luarea deciziilor de cumpărare. El caută criteriile și motivele care stau la baza alegerii cumpărătorului unui produs. Înțelegerea acest lucru vă permite să-i elibereze pe piața de produse necesare, deschizând calea pentru utilizarea optimă a resurselor, de producători și lupta cu succes împotriva competitorilor.

bază materială a comportamentului consumatorilor face procesul de luare a deciziilor a consumatorului și factorii care le determină. fin original al comportamentului consumatorului este un stil de viață (pentru clienții persoane fizice) sau stilul de organizare (pentru organizațiile de consumatori).

-Procesul decizional de către consumator este considerat în general, constând din următoarele etape: conștientizarea disponibilității problemelor consumatorilor, căutare de informații, evaluarea alternativelor și opțiunea de cumpărare, cumpărare, cumpărarea și evaluarea utilizării soluției.

Satisfacția clienților - principalul reper al conceptului de marketing. organizație orientată spre marketing se concentrează pe identificarea nevoilor clienților și aplicare-TION acestor nevoi, astfel încât să își atingă obiectivele. Acest ORGA-nization are cultura organizațională în mod eficient și eficacitate-tively de sprijin avantaje competitive semnificative. organizație de design axat pe marketing, contrastingly diferit de design al organizației tradiționale.

Plasat pe Allbest.ru