Citește online, cum să-și vândă un elefant, sau 51 care primesc încheierea tranzacției autorul Barysheva Asya Vladimirovna -

De ce elefanți cumpărător?

În primul rând, pentru că avem nevoie de o varietate de bunuri, este de a avea un bine servit. Și astăzi, când rafturile sunt atât de multe lucruri pe care le puteți cumpăra, avem nevoie de consultant de calificare avem nevoie de produs. Și mai scump lucru vom cumpara, mai mult nevoia noastră pentru un consiliu vânzător profesionist. Pentru că suntem toți consumatorii.

Și, în același timp, fiecare dintre noi vânzătorului. Noi vindem munca noastră, cunoștințe și abilități, profesionalism. Mulți dintre noi sunt angajate într-o vânzare reală de bunuri sau servicii efectuate de noi. Ca să nu mai vorbim de vânzătorii profesionale. Dar toată lumea știe cu adevărat ce vânzările profesionale? Nu știu despre colegii de muncă, subordonații dumneavoastră și manageri?

Rezervați-vă un psiholog, trainer si consultant al clasei internaționale Asi Vladimirovna Barysheva - partenerul meu constant în formare - dedicată acestor probleme. În ciuda faptului că piața a devenit deja o parte din viața noastră, personalul întreprinderilor vechi, și chiar, destul de ciudat, unele dintre tinerele firme și companii se uita la clienti si clienti ca fiind ceva care le distrage atenția de la lucruri importante. Cum ar putea reorienta personal pentru a lucra cu consumatorul? Poate adăugați toate salariul? Sau posta un ordin privind dragostea obligatorie pentru client? Bineînțeles că nu. Doar acest lucru poate și ar trebui să învețe.

Am nevoie de mult timp o carte despre arta de vânzări axat pe consumatorul roman. Oricare ar fi fost spus, vom cumpăra un pic diferit decât, de exemplu, media franceză sau americană. Nu putem uita la punctul de gol - „holbeze“, este imposibil pentru noi să sari prea repede: „Cum pot ajuta?“. Și totuși, și avem tehnici specifice și metode care ajută clientul să aleagă ceea ce are nevoie într-adevăr, și vânzătorul să-și desfășoare activitatea într-o interacțiune eficientă cu clientul.

DE CE METODE încheierea tranzacției?

La școală copii de vârstă teaser „Ai cumpărat un elefant!“, Te excitat și ne-deflector cu incapacitatea lor de a găsi soluția potrivită. Orice inventat fraza potrivit pentru rândul său, un jucător de retorsiune lui:

„Toată lumea spune așa, și de a cumpăra un elefant!“ Negocierile privind vânzarea și cumpărarea de un elefant ar putea lua o lungă perioadă de timp, iar singurul rezultat al acestei „afacere“ a fost de a obține o plăcere reciprocă de joc din procesul de comunicare.

Cum putem „vinde elefant“, care ia adus bani reali? S-ar părea că totul este destul de simplu. Dacă „elefant“ nostru este „rulează“ produsul și am vinde pentru cel mai bun pret, clientul va cumpăra eu. Dar „captură“ este după cum urmează. Nu putem face o înțelegere cu „spațiul gol“. Putem face o afacere cu un anumit client, care ne va plăti un anumit preț, din care vor apărea pe venitul personal și profitul companiei. Fiecare client are caracteristici psihologice individuale și de înțelegere personală a problemelor vieții. Cumparatorii percep produsele noastre prin prisma caracteristicilor personale. Uneori, ei nu acordă suficientă atenție produsului, să evalueze în mod corespunzător avantajele sale, nu văd beneficiile pe care le conține. Și apoi trec ei și vom rămâne fără acel profit care spera.

Ce se poate face în această situație? Avem în fața noastră trei moduri.

Primul - pentru a obține departe de zonele de vânzări să renunțe la rolul de vânzător, adăugând: „Nu e pentru mine. Cei implicați în de cei care-l iubesc ".

Al doilea - să scoată din priză pe clienții care sunt „greșit“ de gândire cu privire la produs, și să se bazeze doar pe cei care știe exact ce vrea.

Al treilea - pentru a studia diferite metode, tehnici și metode care ajută la reorienta clienții „greșit“ în clienți dornici să cumpere bunuri și să plătească pentru serviciile de vânzător așteptatele lung.

A treia opțiune este cea mai promițătoare. Acesta vă permite să se extindă în mod semnificativ gama de clienți reali pentru a se asigura bunăstarea noastră și prosperitate. În același timp, această cale ne cere eforturi considerabile creative și intelectuale. După toate metodele care nu se nasc în mintea lor proprii. Așa că ei devin „muncitori“, ei trebuie să învețe, să învețe și să modifice trimiterea la produsul său, clientul și caracteristicile lor personale. Uneori este destul de dificil de a face, astfel încât unii retaileri limita perspectivele lor prin alegerea a doua cale.

Tehnicile psihologice ne pot ajuta în munca noastră cu clientul? Faptul că doar 20% dintre consumatori stiu exact ce au nevoie pentru a cumpara (ce produs, la orice preț, în ce scop, etc ...), restul de 80% sunt în statele, mai puțin sigur: „E ceva ce vrei, dar eu nu știu ce anume, „“ lucru este bun, va fi necesar să se gândească „“ eu nu știu cum mărfurile vor „“ este profitabil să investească bani în ea, „și așa mai departe. d.

Din cât de bine managerul va comunica cu clientul, aceasta depinde de faptul dacă clientul din categoria „potențial“ clienții vor intra în „real“.