Cheia pentru funcția de succes de vânzări pentru a oferi beneficii sau o valoare
Cei mai mulți oameni de afaceri definesc „valoarea“ ca „mai mult de un produs pentru mai puțini bani.“ Și nu este adevărat.
Poate cel mai bun mod de a înțelege „valoarea vânzărilor“ - comparând-o cu un alt concept în două vânzări principale: vanzarea de caracteristicile produsului și de vânzare beneficiază de utilizarea acestuia.
Vânzarea de caracteristici ale produsului
Când vinzi o funcționalitate produs, ați descrie unele dintre elementele sale, în speranța că consumatorii vor fi impresionați. Exemplu: „Dispozitivele noastre au un conector dublu pentru conectarea dispozitivelor periferice.“
De obicei, oportunități de vânzare ineficiente, deoarece, cu câteva excepții, clienții nu pot înțelege imediat de ce au nevoie de acest lucru sau că funcția.
Vanzarea beneficiile utilizării produsului
La vânzarea beneficiile pe care le va demonstra, de asemenea, caracteristicile produsului, dar în același timp, pentru a le lega cu modul în care acestea pot rezolva problema clientului. Exemplu: „Aceste dispozitive sunt produse în regiunea noastră, astfel încât să puteți fi siguri de livrare instantanee.“
Această abordare a vânzărilor, desigur, mai mult decât doar rezultativen de vânzare funcții. Cu toate acestea, consumatorii nu văd întotdeauna de ce un beneficiu special, este importantă în contextul activității sale. El înțelege că livrarea instantanee - este bine, dar este dificil de corelat în mod direct aceste beneficii cu toate celelalte priorități și particularități ale activității sale.
valoarea de vânzare
În acest caz, începe prin definirea obiectivelor pe care clientul dorește să se realizeze în afacerea dvs., și apoi arată legătura dintre aceste obiective cu beneficii specifice ale utilizării caracteristicilor specifice ale produsului sau caracteristici ale ofertei. Exemplu: „Diferența dintre planurile de producție din cauza întârzierilor din pachetul de vânzare poate costa 10 de milioane de ruble pe an. Am stabilit producția locală de componente, astfel încât să vă putem oferi cu ei cât mai repede este necesar. "
Cu alte cuvinte, valoarea de vânzare - nu este cantitatea de produs pentru un anumit preț, precum și achiziționarea unui impact asupra afacerii clientului, corelat cu costul.
Este extrem de important să înțelegem „valoarea“, deoarece aceasta este cheia de vânzări de succes în sectorul B2B.