Cât de repede vinde servicii de consultanță în segmentul B2B - Alexander Vereshchagin - 5 zone

Una dintre cele mai frecvente întrebări de la consultanți novice care lucrează în B2B (Business to Business) segment este modul de a vinde serviciile. B2B - acest segment de profesioniști și de consultanță pentru clienți ar trebui să reprezinte în mod clar calitatea serviciului dorit și că va primi prin acordarea de bani consultant.

Din păcate, mulți consultanți tind să uite că a fi destul de profesionist. Puteți citi mai multe cărți de afaceri și creșterea vânzărilor, treci training-uri, seminarii, pentru a primi experiență de afaceri, dar nu este încă un efect mult pe succesul inițial. Trebuie să fie în măsură să fie nu numai un profesionist în domeniul lor, dar, de asemenea, să poată să-și vândă serviciile lor!

Învățați-i pe alții să vândă - nu este complicat, dar punctul de cunoștințe teoretice, în cazul în care consultantul nu le folosesc în practică?

1. învață secretul de a vinde - să știe cum să mă vândă!

Dacă nu există nici o dorință de a vinde (și se întâmplă), este întotdeauna posibil să o facă prin procură.

Nu cred că majoritatea proprietarilor de întreprinderi mici și mijlocii sunt oameni super-inteligente, care sunt, de asemenea, ca tine, au fost o mulțime de cursuri de formare și sunt angajate în mod constant în auto-îmbunătățire. Realitatea este că majoritatea antreprenorilor, manageri foarte puțin sens pentru a promova politici și de a crește vânzările de afaceri. Da, ei știu elementele de bază. Ei știu și a angajat oameni să lucreze în companie, dar aceste elementele de bază nu sunt suficiente.

Dar chiar și fără ele, de asemenea, nu poate fi! Dacă prezenta teama că serviciile tale nu se vor comanda, răspunsul la întrebarea: „Câți dintre noi în țară de oameni de afaceri de succes care sunt mulțumiți de vânzările lor, iar în magazinele lor o constantă coadă fără sfârșit“

2. Secretul unităților de afaceri de succes, dar ei folosesc, de asemenea, serviciile de consultanta in afaceri

Poate au avut succes din cauza lor?

În ultimii ani, cele mai multe ori am dedica lecturii cărților de gestiune și de afaceri de promovare. Și recent a început să observe acest lucru: dincolo de noutate, de exemplu, „secrete de vânzări pe care nimeni nu spune,“ Am citit-o repede, scrie un gând interesant, dar după câteva zile pentru a vedea aceste secrete și tehnici utilizate de companiile mari. Și, din păcate, nu toate aceste tehnici să genereze vânzări necesare. Este în cel mai bun caz. În cel mai rău - speria clienții și de a reduce vânzările.

Dar, pe de altă parte, aceste tehnici pentru că au adoptat, nu? Nu contează: i-au găsit sau sugerate de consultant de afaceri. Faptul rămâne.

Dar de ce aceste tehnici nu sunt utilizate deloc sau folosite, atunci când performanța lor va fi egală cu zero, în întreprinderile mici și mijlocii? Cred că răspunsul este evident.

Treaba ta ca un consultant care lucrează în întreprinderi mici și mijlocii nu ei înșiși și nu vinde serviciile lor, iar valoarea care urmează să fie primită de către proprietar de afaceri. Trebuie să-i arate beneficiul! Dacă aveți deja un nume, atunci problema vânzărilor va fi mai puțin acută. În alte cazuri, necesitatea de a vinde valoarea serviciilor lor, „Ceea ce în final va primi un client? Ceea ce va beneficia?“. Inutil să spun, că vă puteți da (de exemplu, să efectueze un audit), trebuie să spunem că clientul va primi (de exemplu, o echipă de vânzări eficiente, care câștigă N mii de ruble pe lună).

Un algoritm eficient de vânzare de consultanță

• Arătăm beneficiile;
• Kindle de interes;
• Creșterea interesului;
• Și-a exprimat prețul;
• Semneze contractul;
• Obținem bani.

Un alt algoritm la fel de eficiente

• Auto-prezentare (mai puține informații despre tine, mai multe despre beneficiile pentru client);
• Conștientizarea problemei prin intermediul întrebărilor;
• Creșterea expert în ochii clientului (comentarii, articole, recomandări, etc.);
• Prezentarea serviciilor lor;
• Și-a exprimat prețul;
• Închideți afacere.

Cei doi algoritmi cele mai importante pe care clientul a venit la două concluzii:

1. Sunt așa de rău;
2. Dacă nu iau măsuri, atunci acesta va fi chiar mai rău.

Vanzarea de servicii de consultanță în România - nu este același lucru ca și servicii ale oricărei alte persoane, cum ar fi contabili de vânzare. Contabili trebuie tuturor și întotdeauna, dar de la un consultant poate anula sau amâna recursul, în ciuda faptului că activitatea de consultanță în România câștigă popularitate. Prin urmare, încă o dată, trebuie să vândă valoarea serviciilor și nu dă timp clientului să se gândească, cum ar fi „Poți să dea un răspuns în termen de o săptămână.“ Dozhimat nevoie de la o dată!

Arată rezultatul și întinderea rămas pentru a te!

teme pentru acasă

Ești un expert sau doresc să devină una?

Cadou gratuit de la Yitzhak Pintosevicha - „Cum sa devii un expert și visele devin realitate!“

Scurtați calea spre visele tale !!