Aflam nevoile, de-evoluție
Cum pot afla dorintele clientului?
profesioniști cu experiență care lucrează în industria de servicii știe că înainte de a oferi un produs sau un serviciu, afla mai întâi nevoile persoanei. Sarcina noastră - să învețe cum să lucreze profesionist, să învețe să punem întrebările corecte pentru a afla dorințele clientului ...
Cine pune întrebările controlează situația ...
În primul rând, diagnosticul - apoi rețeta ...
Crearea unei rețele permanente de consumatori, construim o relație bună de încredere și să învețe să pună întrebările potrivite pentru a determina nevoile clienților noștri.
Toată lumea are nevoie. Ele pot fi conștient sau inconștient, astfel încât găsirea are nevoie - este un proces continuu, iar noi ar trebui să facem acest lucru întotdeauna.
Aflați cum să pună întrebări
Întrebări care răspund într-un singur cuvânt: „da“ sau „nu“.
De exemplu: Folosești pasta de dinti. Ai avut azi micul dejun? Tu speli părul? Acest tip închis întrebări.
Astfel de întrebări cer în mod eficient atunci când am aflat că nevoile clientului și vrem să se clarifice dacă am înțeles corect anumite puncte. Pentru a afla nevoile persoanei, este mai bine să folosească întrebări deschise.
De exemplu: Ce pasta de dinti folositi? Care este motivul pentru alegerea acestor minerale? Care este motivul pentru care doriți să ia în considerare această problemă într-o lună?
Dă răspunsuri monosilabice la aceste întrebări este imposibil. Prin urmare, cealaltă parte va trebui să dea un răspuns mai detaliat.
2. întrebări tailed
Ei au împins clientul nostru la ceea ce ne dorim.
Începe cu cuvintele: Este adevărat? Nu-i așa? Sunteți de acord că? Corecta acest lucru? Este adevărat că?
De exemplu: Sunteți de acord că mai important să se utilizeze produse de înaltă calitate pentru sănătatea ta? Este adevărat că întotdeauna alege doar cel mai bun pentru familie?
Sunteți de acord că este important să aibă grijă de sănătatea lor în domeniul ecologiei dezavantajate? Am înțeles bine că doriți să îmbunătățească performanța de inima si vasele de sange tale?
3. Întrebări alternative
întrebări alternative sunt cele mai bune pentru a cere atunci când vrem să împingă clientul pentru a lua o decizie. întrebare alternativă exclude îndoieli cu privire la disponibilitatea de a accepta decizia.
Aceasta implică faptul că clientul este deja destul de pregătit pentru a lua o decizie, dar rămâne de a alege cea mai potrivită opțiune.
De exemplu: Sunteti confortabil, ne întâlnim azi sau mâine? Faptul că ne întâlnim deja implicat.
Esti confortabil într-o oră sau după patru? Decizia de a satisface nu este discutată, doar timpul specificat.
Vei începe cu curățarea corpului cu ajutorul sucului de Aloe Vera sau doriți să salvați și să ia întregul set pentru articulații?
Că clientul va utiliza produsele noastre, a fost deja decis.
întrebări alternative da dreptul de a alege, fără alegere. Ele sunt foarte convenabile, deoarece acestea vă permit să elimine toate opțiunile, cu excepția voi doi propuse.
Acestea înlocuiesc întrebarea: Gata sau nu gata să cumpere ceva de la client? la întrebarea: Care este exact clientul dispus să cumpere și în ce condiții?.
Implicarea 4. Întrebări
Dacă vă decideți să cumpere, ce ați alege? Astfel de probleme sunt forțând clientul pentru a discuta despre viitor.
Iar viitorul, asociat cu achiziționarea de produse de la noi. Folosind întrebările de includere și răspunsurile la ele, suntem capabili de a se agăța de detaliile care sunt sigur de a avea răspunsul clientului.
De exemplu: Dacă decideți să se angajeze în reabilitare, ce-ai fi achiziționat de la noi?
Dacă ați decis să consolideze sistemul lor imunitar. apoi pe ce sa ales? Să presupunem că ați decis să îmbunătățească aspectul lor, indiferent cât de cosmetice linie ar fi interesant pentru tine?
5. întrebări Clarifiant
întrebări Clarifiant sunt foarte necesare atunci când vrem să aflăm detalii. Ei încep de obicei cu cuvintele: „Asta este.“
De exemplu: Deci vrei astfel de vitamine. Acesta este potrivit pentru tine cu asta? Deci, vrei să începi kardioprogrammu azi? Aceste întrebări ne permite întotdeauna să clarifice detaliile.
Este foarte simplu
1. task managerului - maximum aduna toate informațiile about client lor, ceea ce se poate numai la timpul curent, și în viitor, pentru a găsi out alte detalii at fiecare ocazie.
Să presupunem că vrem să aflăm de la client ceea ce el se bucură. Ne punem întrebarea: „Spune-mi, ce te speli pe dinți? „Spune el.“ Pastă de dinți " Și niște pastă de dinți? O astfel.
Și la ce preț? El numește prețul. Acest otpovaya prețul de vânzare cu amănuntul sau? Și câte zile (luni) va fi nevoie de un tub? Doriți să salvați pe pasta de dinți și se bucură în continuare cea mai bună mâncare din lume?
Cine din familia ta face o decizie în această privință? Cum este rezolvată?
Urcăm lanțul de întrebări și, prin urmare, ne aflăm aproape totul în legătură cu această problemă.
2. Mai departe la pasul următor: „Și ce altceva? “.
Poate clientul nostru ar dori să cumpere nu numai produse excelente pentru igiena personală, ci altceva: vitamine, minerale. antioxidanți și așa mai departe. Învățăm treptat cu privire la aceasta.
3. manager de priceput, în cele mai multe cazuri, de fapt, există două sau trei întrebări închis pentru a cere suficient pentru a găsi drumul lor, de a oferi gamei sale!
răsfăț condiționată. Tu elita sau cosmetice de economie? - O taie o parte a sortimentului.
La ce vârstă? - reduceri de pe o altă parte.
A treia întrebare poate fi prețul. Se taie, de asemenea, mai mult o parte din gama, lăsând destul de o selecție limitată. Tot: Puteți oferi.
selecție condiționată de suplimente alimentare:
- Vrei să vitamine sau minerale?
- Care este problema aveți de îngrijire a sănătății?
- Ce trebuie să fie mulțumit de produsul? Toate: în intervalul care rezultă din acest sector este deja posibil pentru a începe o propoziție.
Principala sarcină - pentru a afla nevoile, astfel încât interlocutorul a fost de vânzare însuși, răspunzând la întrebările noastre.
Greseli frecvente are nevoie de clarificare: etapa
Din anumite motive, am decis deja ce și de ce acest om este nevoie. Noi încercăm să utilizați întrebări ca o crenguță să-l încolțească.
Omul se simte imediat și include instinctiv orice rezistenta la presiune.
De fapt, nu știm nimic despre nevoile sale - numai el se cunoaște pe sine. De ce nu este ușor să întrebi?
Desigur, am putea avea unele presupuneri, dar situația reală a omului în cap, și gândurile sale să nu corespundă ideilor noastre. Noi diagnosticheze și nu „sunt de conducere.“
Oricine poate auzi. Abilitatea de a auzi numai cei care sunt în tăcere. (Ll)
Am fost prea devreme pentru a decide că totul este clar, și du-te la propunerea sa. Prea des ne smulge, care preferă să audă, omul a determinat și situația sa. Asta este, spune-i despre altceva în propria lor limbă.
Desigur, un manager cu experiență într-adevăr închis după 2-3 sau alternative întrebări la o dată înțelege că, datorită gamei sale pot fi oferite.
Dacă aveți cea mai mică posibilitatea de a asculta un pic mai mult, da cumpărătorului, care, ca răspuns la întrebările dumneavoastră mă profund implicat, în mod clar și elocvent vorbește despre „durerea“ lui sau „de vis“, sau ambele.
Asta e de vanzare. Tot restul au făcut deja.
Pentru noi există o relație specială, pentru că oamenii nu vorbesc cu fiecare dintre lucrurile sale serioase și încărcată emoțional (aproape nimeni nu ar fi interesat în mod serios și așa mai asculta ...)
În aceste conversații, avem priorități valoroase perspectivă de interlocutor și vocabularul său unic, care poate fi utilizată pentru propunerea dumneavoastră.
Nu este nici un secret faptul că toți suntem unul și același cuvânt poate fi înțeles în moduri diferite. Există fraze „greșite“ neobișnuite sau - este ceva foarte personal, acesta este un „cadou“ din partea interlocutorului.
Apoi, propriile sale cuvinte din gura ta îl va convinge cel mai bine, dependența de dorințele și preocupările sale personale exprimate.
3. Este naiv să se creadă un interlocutor rațional
Noi credem că o cheolovek serioasă - cu siguranță știe ce vrea și nu vrea (bunuri sau servicii noastre). Este pentru oricine dualitate inerentă.
Prin urmare, este mai bine să utilizați o pereche de tehnici de „regale“.
„Ce se întâmplă dacă ...“ „Am înțeles că sunteți interesați doar să ... Și dacă te gândești la un nou mod de vindecare, care ar fi pentru tine, era important în primul rând?“
Vom repeta întrebarea. Poate reformula. Imediat sau mai târziu.
Regula de „3 +“, cum este numit Dzhim Kemp. lucruri importante trebuie să se repete de trei ori.
Pune întrebarea importantă de trei ori. Un plus să-l atâta timp cât este necesar. Aici, dacă suntem în contact cu cheolovekom, el este un pic jenant să răspundă cuvânt cu cuvânt la fel, sau sincer „trimite“ un pic inconfortabil refuza persistent.
De multe ori, o persoană care înmoaie involuntar și clarifică poziția. Explicând, el se îndepărtează de răspunsul unic, ceea ce înseamnă că se pune în discuție.
Și dacă noi nu ne apăsați, și să continue să pună întrebări deschise, sursa poate începe de fapt, pentru a vorbi cu voce tare, pur și simplu prin evaluarea situației actuale dintr-o perspectivă diferită. Și aceasta este o șansă!
O serie de întrebări fără ascultare activă se transformă într-un interogatoriu. Aceasta este pierderea de respect și dorința de a continua să comunice.
Ce întrebare - răspunsul! Nu fi surprins dacă interlocutorul va răspunde în mod unic și să încerce să scape repede.
Întrebările noastre trebuie să combine în mod necesar sub semnul întrebării cu o caldă și simplu relațiile umane. Noi nu rezolvă scoate în evidență noastre de afaceri interlocutor DUE.
De obicei, la această atitudine interesată normală, oamenii se pot relaxa și la fel de normale, omenește responsabil.
Oamenii apreciază întotdeauna și să înțeleagă în cazul în care nu cer ceva „vtyuhat“ și cu seriozitate să înțeleagă cu adevărat și să realizeze că acestea pot fi utile și interesante.
Nu este posibil să se joace.
Este într-adevăr ar trebui să fie așa, și aduce cel mai bun rezultat.
Ei bine, atunci când există un număr de oameni care nu s-ar plânge cu tine peste necazurile tale, dar cu încredere liniștită vă va duce de mână și să aducă în modul dorit. (Pelin)