6 Factorii care influențează succesul tranzacției, clubul prodazhnikov

Total 3054 articole

Subiectele noi din forum

totalul 2440

Articole recente în blog

noi locuri de muncă

totalul 2715

evenimente viitoare

Construirea relatii pe termen lung cu clienții. Cum de a face clientul său loial susținător 25700 rub.r.
Modelarea, optimizarea si reglarea proceselor de afaceri. Punerea în aplicare a managementului de proces 31700 rub.r.
Curs practic setare de bază pentru antreprenori „Scoala AmoCRM“ GRATUIT (cu achiziționarea de licențe AmoCRM) p.
Curs practic setare de bază pentru antreprenori „Scoala AmoCRM“ GRATUIT (cu achiziționarea de licențe AmoCRM) p.
Online „strategie si tactici de vânzări mari“ formare de către 3900rub.r.

toate

cel mai apropiat webinar

Cum de a vinde fără a vinde, în ciuda ochilor afacere clienților

toate

Urmărește-ne

tag-uri personalizate

De ce este vânzătorul pierde o afacere?

Cel mai adesea, vânzătorii justifică eșecurile lor prin faptul că ei vând produsul nu este suficient de bun în comparație cu produsele concurente (prea obișnuit, prea complicat, prea scump, etc). Cu toate acestea, dacă ne întrebăm cumpărători, se dovedește că acestea evaluează produse concurente ca aproximativ egale. Ie Succesul de vânzări nu depinde de produs, precum și de alți factori.

Pentru a le determina, cercetatorii de la Universitatea din California de Sud Marshall School of Business a efectuat un studiu, la care au participat peste 200 de persoane. SCOP: Pentru a înțelege modul în care cumpărătorul percepe Vânzătorului în cadrul reuniunii; determina ce influențează alegerea furnizorului; explora tranzacția de navigare în cadrul societății absorbante. Studiul a fost identificat 6 factori care ar putea afecta succesul tranzacției:

stilul de vânzări

Ce este de vânzare potențialii cumpărători preferă să stil? 40% dintre respondenți preferă să se ocupe cu vânzătorul, care ascultă, înțelege, și apoi ajustează propunerea sa pentru o anumită problemă de client. Un alt 30% - preferă vânzătorul, care este credibil și este setat la o relație pe termen lung. Restul de 30% doresc ca vânzătorul să conteste ideile existente cu privire la problema și apoi au propus o soluție, pe care clientul nu poate nici suspectat.

Preferințele intern sunt distribuite după cum urmează:

mai puțin de 20% din contabili și specialiști IT doresc să se certe cu ei;

43% din personalul tehnic, departamentele de producție ar dori să comunice vânzătorului, care ar putea argumenta și de a propune o nouă viziune de rezolvare a problemei;

mai mult de 50% din personalul de marketing ar prefera un furnizor care ascultă cu atenție și personaliza soluția la nevoile specifice;

personalul de vânzări, de asemenea, alege un furnizor care ascultă cu atenție, în măsura litigiilor idei existente și nevoile în considerare în propunere;

angajații HR nu a arătat preferințele cu privire la oricare stil de vânzări, ei pot lucra cu furnizorii de orice tip.

Preferința pentru un anumit stil de vânzări se explică prin modul în care cumpărătorul este gata să intre în conflict cu vânzătorul, și modul în care se simt confortabil într-un litigiu cu vânzătorul. 78% dintre participanții care au ales să „asculte“ către vânzător, sunt de acord cu afirmația: „Am făcut toate eforturile pentru a evita orice conflict.“ 64% dintre participanții care au ales să „argumentând“ vânzătorul nu este de acord cu această afirmație și cred că dezbaterea ajută să dezvolte decizia cea mai corectă.

Decidentul

Atunci când cumpără decizie ia un grup de oameni, atunci tranzacția este influențată de mai mulți factori Interesele participanților la tranzacție, politica firmei, dinamica proceselor și a altor tensiuni și conflicte. - acestea sunt fenomene normale care însoțesc deciziile dificile un grup de oameni.

90% dintre respondenți au confirmat că de multe ori o persoană într-un grup de factori de decizie, punând presiune asupra celorlalți membri ai grupului și să impună soluția lui. În 89% din cazuri, această persoană solicită o decizie cu privire la propriile lor termeni. Astfel, vânzătorul nu ar trebui să încerce să convingă toți membrii grupului, ci numai unul care are cea mai mare influență asupra tuturor celorlalte.

lideri de piață

În industrie există întotdeauna o companie care domină piața. În comparație cu concurenții săi, are o cotă mult mai mare din piață, cele mai bune din clasa produselor, un buget de marketing mai mare și acces mai larg la clienți. Vanzatorii care au de a concura cu giganți din industrie, pentru a nu fi invidiat.

Cu toate acestea, studiul un pic încurajator. Cumpărători, nu limitează alegerea dvs. de lider de piață și sunt adesea dispuși să aleagă între competiția al doilea nivel. Doar 33% dintre participanți au indicat că preferă cel mai prestigios, cele mai renumite brand cu cea mai mare funcționalitate și valoare. 63% au declarat că ar alege un brand destul de bine-cunoscut, cu 85% din funcționalitatea la 80% din costul în comparație cu brand-ul de la primul nivel. Cu toate acestea, numai 5% ar alege un brand relativ necunoscut, cu 75% din funcționalitatea și 60% din costul în comparație cu brand-ul de la primul nivel.

Firește, răspunsurile au variat de la o industrie la alta. În industria modei, cumpărătorii industriei financiare au tendința de a alege cele mai bine cunoscute mărci și produsul cel mai scump. În industrie și sănătate - marca de nivel inferior.

nivel de preț

cumparatori sa concentrat pe preț. Pentru ei, prețul produsului este un factor determinant pentru decizia.

consumatorii sunt sensibili la preț. Pentru ei, prețul produsului este secundar în comparație cu alți factori, de exemplu, cum ar fi funcționalitatea și capacitățile furnizorilor.

cumpărătorii nu sunt supuse influenței prețurilor. Pentru ei, prețul devine o problemă numai atunci când decizia pe care le doresc, este estimat mult mai mare decât celelalte, care sunt luate în considerare.

birocrație

Dușmanul cel mai periculos dintre vanzatori - este birocrația care paralizează capacitatea cumpărătorului de a lua o decizie. Orice inițiativă de a cumpăra pentru a concura cu alte proiecte pentru plata fondurilor. Diferite departamente au diferite posibilități de a avansa interesele lor. Nu toată lumea se dovedește a-și apăra cheltuielile lor.

Potrivit sondajului, vânzări, IT și dezvoltare au mai multă putere decât interne de contabilitate, resurse umane și de marketing. Prin urmare, din punctul de vedere al vânzătorului, acestea sunt cele mai bune obiective de vânzări.

Charisma Vânzător

Imaginați-vă trei furnizori care sunt produse similare în funcționalitate și preț. Care dintre ele v-ar fi mai degrabă tratate:

A.Professionalny agent de vânzări care cunoaște produsul său, dar nu înclinați să construiască o relație cu clientul;

B.Prodavets care prezintă un produs bun, plăcut;

C.Harizmatichny vânzător care arată simpatie pentru tine în mai mult de cunoștințe despre produs.

Cel mai mare număr de respondenți au ales opțiunea B. Cu toate acestea, în funcție de industrie, există diferențe: mass-media, moda si frumusete ar alege „Vânzătorul carismatic“, iar industria și îngrijirea sănătății - „vanzatori profesionale“.

Incorect să se presupună că consumatorii se comportă rațional și să decidă asupra unor reguli. De vanzare - nu este numai arta de convingere și de prezentare, dar, de asemenea, aptitudinile intangibile recunoaște în mod intuitiv factorul uman în procesul de vânzare. Deținerea această abilitate distinge câștigătorii de la învinși în vânzări.