5 Etapele pas cu pas ghid de vânzări

Dacă credeți că vânzările - este dificil, „nu pentru toată lumea“ și că aveți „nici capacitatea“ - așa că pur și simplu nu știu cele 5 etape ale vânzărilor. Întrebarea tranzacției - aceasta este o chestiune de tranziție consecventă și fără probleme la etapa următoare.

Și în acest articol ne vom uita la toate cele cinci etape, cu exemple concrete de situații și dialoguri. Acest lucru va ajuta să devină rapid un vânzător de clasă. Așa că alții se vor uita la tine cu admirație și uimire.

De ce 5 etape?

Desigur, vânzările sunt diferite. Pe Internet, acești pași vor fi unele de vânzări, iar la magazinul cu produse alimentare - altele. Și apoi există diferite tehnici de vânzări, care evoluează, de asemenea, în timp și de schimbare.

De exemplu, folosit pentru a fi foarte frecvente tehnica de vânzare AIDA. Acesta a constat din doar patru pași:

1. Un ttention - Pentru a atrage atentia
2. I nterest - genera interes
3. D esire - Apel dorința de a cumpăra
4. Un CȚIUNEA - Se aduce la o anumită acțiune (plată)

Aici vorbim despre mari vanzari B2B corporate. Dacă se dorește, există, de asemenea, la fiecare pas posibil să se „întinde“ pentru câteva etape. De exemplu, aceeași joncțiune rece poate fi reprezentat după cum urmează:

• Elaborarea unui portret al clientului ideale
• Cercetare de piață
• Elaborarea unei lungi liste de contacte
• Accesul la factorul de decizie
• ...

Pe scurt, puteți complica pe termen nelimitat. Dar ai stabilit un obiectiv de a nu scrie un manual nou pe teoria vânzărilor corporative. Avem nevoie de rezultate concrete în formă de bani în contul de decontare.

Prin urmare, în acest articol considerăm cele cinci etape de vânzări schema - de la primul contact până la încheierea tranzacției. Fiecare etapă indică un nou nivel de „relație“ cu clientul.

În această schemă toată distracția începe cu primul contact la rece.

5 etape de vânzare cu caracter personal

Pasul # 1 - joncțiune rece

La prima etapă trebuie să efectueze o „bombardarea largă“ a pieței pentru a identifica pe cei care în prezent poate fi, teoretic, interesati de oferta noastra. De obicei, apeluri la rece sunt utilizate în acest scop.

Faptul că de asteptare la rece - aceasta este etapa cea mai stresantă a vânzărilor personale. Este aici că trebuie să obține cele mai multe eșecuri. Și foarte multe ori aceste eșecuri nu suna politicos.

• Nu ne interesează.
• Trimite oferta prin e-mail, vom vedea și te sun înapoi.
• Avem deja un furnizor.
• Apel înapoi într-o săptămână.
• Doar încercați încă o dată să ne numim ...

Toate acestea - o parte integrantă a activității de vânzări personale. Chiar există o glumă pe care managerul de vânzări a atins un nou nivel de dezvoltare, în cazul în care clienții îl numesc nu este teribil, ci doar leneș. Apropo, apeluri la rece lucra literalmente 2-3 zile pentru a ajunge la acest nou nivel de excelență. Acest Eu vorbesc deja din experienta mea.

De la 10 - 20 de apeluri este dat de obicei aproximativ 2-3 întâlniri. Iar 30% dintre ei se strică indiferent din ce motiv. Dar restul de 70% - în conformitate cu legea ta. Ai aruncat momeala și acum trebuie să corecteze, „agățare“. Asta este, vom merge la a doua etapă a vânzărilor personale.

Pasul # 2 - Prima întâlnire

Se poate întâmpla ca prima întâlnire va fi ultima. Ori te face imediat o afacere, sau pur si simplu „trimite“. Apropo, chiar și în cazul în care „trimite“, atunci du-te unde trimite nu este necesar. Acest lucru va fi discutat mai jos.

Dar, de regulă, la începutul comunicării ne va oferi o oportunitate de a „scoate în evidență“. Și trebuie să înceapă imediat de vânzare. Dar acest lucru nu înseamnă că ar trebui să meargă pentru partenerul cu prezentarea sa, grafice, demonstrații de exemple de succes ale cererilor de produs, și tot ce jazz. Dimpotrivă.

Controlează conversația (în cazul nostru - de a „vinde“), cel care pune întrebările. La prima reuniune trebuie sa foarte mult și de a asculta foarte atent. Nu poți oferi persoanei o decizie până când nu știi exact ce vrea el. Întregul punct de vânzare cu caracter personal este că puteți unul și același produs pentru a oferi un complet diferite cuvinte.

Desigur, totul depinde de situație. Dacă oferi ceva relativ ieftin și simplu, puteți utiliza aceeași tehnică de vânzări AIDA. Aceasta este literalmente coborî pe un potențial client, zdrobiți, zdrobi promisiuni, și a închide afacerea, în timp ce el nu a avut timp pentru a recupera.

Dar vorbim despre scump de vânzare. În consecință, avem aici este mai potrivit de vânzări mașini SPIN. Și pur și simplu înseamnă că punem întrebările potrivite în ordinea corectă. Și cealaltă persoană „se vinde“.

Ce să întrebați la prima întâlnire?

Prima reuniune este cazul să ne întrebăm:

• întrebări situaționale
• aspecte problematice
• întrebări abstractors

1. Aflați ce este situația actuală a interlocutorului
2. Pentru a înțelege ceea ce el are o problemă în zona în care oferă soluții
3. Consolidarea importanța acestor probleme la sursa, „impregnată cu“ înțelegerea de care au nevoie pentru a rezolva imediat, în caz contrar kapets.

Cu puțin noroc, puteți închide dreptul de afacere la prima reuniune. Dar acest lucru se poate face nu este întotdeauna cazul. Oricum, acum sau mai târziu, aveți nevoie pentru a face aceeași ofertă. Aceasta este a treia fază a vânzărilor personale.

Pasul # 3 - Prezentarea (propus)

În cazul în care vânzările de back-to-back, înainte de a face o ofertă (pentru a face o prezentare), trebuie să punem un al patrulea tip de întrebări. Acestea sunt întrebările „ghidul.“ Esența lor este că clientul nostru potențial, „el“ vine la decizia pe care a trebuit să cumpere bunuri sau servicii noastre.

Pe baza acestor probleme pe care el și-a exprimat în etapele anterioare, am putea oferi ei înșiși cea mai bună soluție. Cu toate acestea, ar fi mai bine dacă persoana până la capăt pentru a simți presiunea din partea noastră.

Iată câteva exemple de întrebări înainte de prezentare:

• Am înțeles bine că acum angajații petrec jumătate din timp în zadar de lucru, deoarece echipamentul vechi de multe ori se rupe în jos?
• Asta este, dacă Hoth pentru a face mai mulți bani cu aceeași cantitate de clienți care utilizează capacități CRM?
• Nu am înțeles că furnizorul dvs. curent este de multe ori perturba calendarul, și sunteți din cauza acestei pierderi, și v-ar dori să evite acest lucru în viitor?

Aici este o, chiar și „copil“ simplu, permite manipularea aduce ușor interlocutor la propunere. Noi facem acest lucru din două motive. În primul rând, așa că propunerea noastră va fi auzită mai puternic (sursa in sine tot ceea ce a spus, și confirmăm numai). Și în al doilea rând, deciziile privind tranzacțiile majore în companiile nu sunt luate singure.

Cel mai probabil cineva cu care comunicați în persoană, apoi se duce să se consulte cu alți membri ai Consiliului. Și avem nevoie de el pentru a găsi cuvintele potrivite pentru a le convinge să facă o înțelegere (suntem cu voi în acest moment nu există).

Asta e ceea ce am și „repetăm“ cu ajutorul întrebărilor de ghidare. Și atunci vom avea doar pentru a face o ofertă.

Prezentarea propunerii sale

În sensul obișnuit al prezentării - un discurs lung, la un anumit grup de oameni, cu o expunere de diapozitive, și așa mai departe. Dar, de multe ori, totul poate fi rezumată într-o singură propoziție scurtă. Iată cum s-ar putea suna în cazul nostru cu vânzarea CRM:

• Astfel, Alexei Petrovich, asta e ceea ce pot oferi. Noi vă va furniza un nou CRM, care va permite angajaților dvs. nu pierde jumătate de normă. Acest lucru va reduce personalul la 10 angajați, și vă va economisi 400 de mii pe lună numai pe salariu.
• În plus, puteți câștiga 550 de mii de ruble pe lună mai mulți bani cu același număr de clienți prin intermediul sms-mail.
• Și în final, CRM nostru va permite să urmărească cu precizie întârzierea în activitatea furnizorilor și de a le percepe o penalizare ban. Deci, pierderea lunară de 200 - 300 de mii de ruble pe lună va fi redusă la zero.
• Și în valoare de ea, va fi doar 450 000, împreună cu instalarea, configurarea, și un an de suport tehnic gratuit. Are costumul tine?

Și apoi fericit Alexei Petrovich spune - „Da, suntem mulțumiți. Și chiar și un preț ieftin. " Imaginați-vă ce s-ar întâmpla dacă ne-am oferit imediat Alekseyu Petrovichu petrece câteva luni pentru modificări și reconfigureze întreaga rețea, și chiar să plătească pentru ea de aproape o jumătate de milion de ruble.

Bine, dacă interlocutorul nostru imediat de acord, si se potriveste tuturor. Dar acest lucru este destul de rar. Înainte de a intra în tranzacție, de obicei, mai avem de a lucra obiecțiile rămase.

Pasul # 4 - Lucrul cu obiecții

Toate obiecțiile în vânzări sunt împărțite în două tipuri:

• obiecții comune
• traverse speciale

General - acestea sunt obiecțiile care apar în orice situație, pentru orice vânzare. Aici este o listă completă de obiecții comune:

• Nu avem nevoie de ea
• Nu am încredere în tine
• Nu avem timp pentru asta
• O să-l cumpere, dar apoi
• Este prea scump

Dacă ați făcut totul corect în stadiile inițiale ale vânzării, toate obiecțiile generale trebuie să fie închise. - în cazul în care nu, întoarce înapoi și să lucreze prin din nou ceea ce ai pierdut.

Să presupunem că toate obiecțiile comune pe care au închis cu succes în jos. Clientul înțelege de ce au nevoie de produsul dvs., și de ce ai nevoie de ea chiar acum, și de ce prețul este foarte mic în comparație cu valoarea. Totul este bine, dar există încă așa-numitele obiecții „speciale“.

Aici ele sunt pentru fiecare situație va avea propria sa. Cel mai trist lucru pe care clientul dvs. potențial nu poate ști aceste obiecții specifice. După ce ați completat partea principală a prezentării, acesta va fi de acord cu totul, dar ... încă refuză să se ocupe.

Și lucrul care a rămas în orice îndoială că nu sunt dispersate. Și dacă nu nici tu, nici o altă persoană poate să articuleze aceste îndoieli tare - aveți o problemă. Nu aveți încredere în această lucrare complexă pentru client. Se prepară o listă de posibile obiecții specifice în prealabil.

Exemple de opoziție specială

De exemplu, vom vinde un nou sistem de protecție pentru rețeaua corporativă. Iată ce pot exista obiecții specifice:

• Nu ar fi un conflict antivirus cu software-ul nostru vechi?
• Am nevoie de o pregătire specială pentru a ASUshnikov după instalare?
• Există o diagnosticare de la distanță sau când este necesar va determina personalul în cazul unei defecțiuni?
• Cât de des este baza de date? Dacă sistemul este eficient în acest timp?

Sau vom vinde același sistem de purificare a apei de proces.

• Acesta va avea nevoie de un angajat separat pentru a menține sistemul?
• Vei fi capabil de a construi sistemul nostru de conducte, sau va fi necesar să se schimbe toate conductele?
• Cât de des ar trebui să se schimbe filtrele și modul în care acest proces complex?

Cred că esența tuturor acestor obiecții este clar. potențial client preocupat de mult pentru a-și schimba viața după cumpărare, care costă încă timp și bani vor fi necesare după punerea în aplicare a soluțiilor, și așa mai departe.

Sarcina ta - să ia în considerare răspunsurile la toate aceste întrebări, obiecții, și să le anunțe la etapa finală a vânzărilor (chiar și în cazul în care clientul potențial în sine este tăcut, și nici unul este exprimat).

După răspunsul la obiecții, și obținerea consimțământului interlocutor plin, și se poate trece la dulce. Aceasta este concluzia tranzacției.

Pasul # 5 - Închiderea afacere

Într-un fel, vânzătorii de multe ori cred că, dacă un client potențial cu toții de acord, și sunt îndeplinite, atunci este sfârșitul tuturor suferințelor. Ei se agită mâinile fericit cu el și mulțumit trimis să raporteze superiorilor săi despre succesele.

Dar banii nu este încă căzut în cont. Și înainte de acel moment magic sunteți de facto în aceeași poziție ca și în momentul în care a luat doar tubul de apel la rece.

Deci, asigurați-vă că clientul să provoace scăderea înainte de încheierea tranzacției - semnarea contractului. Nu spune la revedere cu cuvintele „Am fost fericit cu totul.“ Aranjați următoarea ședință, atunci când ajunge cu un set complet de documente pentru semnare. În caz contrar, vă puteți aștepta la o dezamăgire neplăcută câteva luni, când clientul „dvs.“ CRM instalat concurent, nu.

Pentru a accelera procesul de afacere este foarte util pentru a pune unele „termenul limită“ (de la termenul englezesc - „termenul limită“). De exemplu, puteți să-l oferi un discount, care este valabilă numai pentru o anumită perioadă de timp.

Dacă da un discount nu poate, oferi orice bonus:

• garanție extinsă specială
• instalare gratuita
• Serviciu gratuit timp de un an
• instruire gratuită

Principalul lucru este că aceste bonusuri ar fi clientul poate obține numai dacă face o afacere rapid, și nu-l pune pe „frumos departe.“

Astfel, se deplasează metodic prin cele cinci faze ale vânzării, ne-am atins scopul - obtinerea de bani pentru produsul nostru.

Să ne acum rezuma la a securiza informațiile.