vânzarea de manager de servicii de investiții - educație ca fiind cheia pentru o vânzare de succes

Oferim servicii de investiții este chiar mai dificil. Mulți clienți de azi sunt doar despre esența de servicii de investiții și modul în care acestea pot beneficia de ele. În același timp, situația instabilă pe piețele financiare, creșterea inflației, este mâncat cu mare dificultate de economii colectate, forțând oamenii să caute noi modalități de a păstra și, dacă este posibil, pentru a spori economiile lor. modalități obișnuite de depozitare și de acumulare „sub perna“ sau, în cel mai bun caz, într-o bancă de economii, nu mai oferă siguranța deplină a acestora din cauza inflației în continuă creștere, să nu mai vorbim face un profit investiției.

Scopul managerului asupra vânzărilor de servicii de investiții în aceste condiții - să fie un client de încredere prin labirintul de piață moderne de valori mobiliare. Gestionarea activelor, obligațiuni, acțiuni, fonduri mutuale, abuzive, de tranzacționare pe Internet - pentru a traduce aceste concepte în limbajul profesional al finanțatori și practicieni în limba înțeleasă de către client, pentru a arăta beneficiul său în utilizarea unor forme de lucru cu o investiție - una dintre sarcinile cheie consultant vânzările de servicii de investiții.

Și doar în cazul, atunci când clientul crede într-un consultant, atunci când convins de competența sa, cunoștințele; atunci când este sigur că consultantul este cu adevărat interesat să înțeleagă situația clientului, acesta va fi în măsură să ofere un răspuns adecvat, potrivit pentru el decizia, tranzacția va fi de succes.

Vânzarea de astfel de servicii sofisticate, care sunt investițiile și serviciile financiare, face ca managerii cerințe mai mari, nu numai în domeniul cunoașterii pieței valorilor mobiliare, tendințele pieței operaționale și financiare, calități înalt de comunicare, cunoștințe de tehnici specifice de servicii de vânzări responsabil.

servicii financiare, face ca managerii cerințe mai mari, nu numai în domeniul cunoașterii pieței valorilor mobiliare, tendințele pieței operaționale și financiare, calități înalt de comunicare, cunoașterea tehnicilor specifice responsabile de servicii de vânzări. Succesul în acest domeniu nu este posibilă fără, de asemenea, extrem de motivați pentru a obține rezultate, capacitatea de a planifica munca, pentru a rezista influențelor stresante și de a menține starea de resurse.

După cum arată practica, având în vedere importanța deosebită a datelor de servicii pentru clienți pentru a lua o decizie pozitivă cu privire la achiziționarea de servicii în cursul primei reuniuni este aproape imposibil. Ce înseamnă pentru un manager? Managerii trebuie să dezvolte interesul clientului, pentru a actualize nevoile lor. Pentru rezultate optime, este important să se folosească tehnicile de sondaj client activ prin algoritmi speciali, tehnici de ascultare activă, metode de traducere oferă proprietăți în beneficii pentru client, tehnologia de lucru cu obiecții și îndoieli. La momentul primei reuniuni a principalelor sarcini ale unui manager este de a câștiga încrederea clientului, identificarea problemelor sale și nevoile urgente, pre-orientare și informare, și, eventual, o vânzare de probă, precum și obținerea angajamentelor pentru următoarea reuniune.

Pe parcursul a doua și sesiunile ulterioare ale sarcinilor consultantului este de a aduce negocierile la o vânzare reală, încheierea contractului sau a crește pro¬dazh în cazul în care contractul a fost încheiat în cadrul primei reuniuni.

Numai cunoașterea de algoritmi eficiente pentru vânzarea de servicii de investiții și respectarea strictă a acestora în fiecare etapă a vânzării va permite să obțină rezultate într-un mediu competitiv provocator al pieței financiare românești. Participarea la training specializat pe vânzări de consultanță, permite cel mai scurt mod de a transmite experiența acumulată de vânzări în timp ce lucrează în piața valorilor mobiliare, pentru a îmbunătăți în mod dramatic performanța de vânzări, pentru a evita pierderea de clienți potențiali ca urmare a unor acțiuni inepte, intuitive.

Experiența arată că majoritatea managerilor de vânzări la formarea comite numeroase erori în etapa negocierilor cu clientul. Printre cele mai frecvente erori, putem distinge incapacitatea de a stabili un contact personal de încredere cu clientul nu este suficient de cercetare pentru nevoile lor (de multe ori, managerii începe prezentarea ofertei nu clarifică situația, problemele și posibilitățile clientului), incapacitatea de a finaliza negocierile de vânzare.

În timpul instruirii, participanții au format abilitatea de a crea o imagine a unui profesionist de încredere și calificat pentru a ajuta la depășirea îndoielile și clienții neîncredere frustrat implicite și numeroase piramide financiare prăbușite.

Utilizarea unor tehnici speciale dezvoltate pentru vânzări mari și responsabile, permite managerului de a identifica în mod eficient problemele și să adeverească potențiale nevoile clientului, nevoile latente traduce în mod explicit și arată în mod clar clientului reale modalități de a le îndeplini. Deci, pentru identificarea și actualizarea nevoile clientului utilizate în mod eficient, de exemplu, metoda de stabilire a întrebărilor SPIN pentru a asigura gestionarea activă a dialogului cu clientul și promovarea general la particular, în partea de vânzări.

. Majoritatea managerilor de vânzări la formarea comite numeroase erori în etapa negocierilor cu clientul.

În jocurile de rol, participanții au demonstrat în mod clar un comportament constructiv si non-constructive la întâlnirea cu clientul, permițându-le pentru a determina cea mai bună opțiune pentru a dezvolta propriul lor comportament.

Experiența în realizarea training-uri în societățile de investiții arată că, după o serie de astfel de manageri de formare creșterea încrederii și încrederea în serviciile oferite pe care „citește“ clienților; această încredere este trimis către clienți și intră în mod activ în cooperare. vânzări de succes, la rândul său, crește stima de sine și motivația pentru managerii de lucru, deschide noi oportunități de creștere profesională și dezvoltarea carierei ..

..după o serie de manageri de formare creșterea gradului de încredere și credință în serviciile oferite pe care „citește“ clienților; această încredere este trimis către clienți și intră în mod activ în cooperare.

Aceasta a susținut că managerul de vânzări va fi în măsură să dobândească experiența necesară de muncă de succes în mod direct în acest proces.

Acest lucru nu este întotdeauna cazul. Se întâmplă adesea ca managerii care învață metode ineficiente de conduită pentru vânzarea sau utilizarea, nu toate posibilitățile cunoscute; Ei înșiși nu sunt întotdeauna în măsură să evalueze în mod adecvat stilul dvs. de vânzări. În timpul instruirii, participanții pot compara stilul lor de comunicare cu clientul cu activitatea colegilor lor, pentru a evalua caracterul complet al vânzării de metode și tehnici utilizate.

Studiu de asemenea, direct la locul de muncă poate fi costisitoare pentru întreprinderi, ținând cont de clienții pierdut, timp, oportunitate și tranzacții încheiate.

În plus față de formare, de formare este, de asemenea, o caracteristică de diagnosticare, care vă permite să evalueze calitățile personale și competența participanților, nivelul lor de cunoștințe și abilități, fezabilitatea utilizării într-o anumită poziție. Participanții la training au posibilitatea de a testa într-un mediu sigur, în exerciții și jocuri de rol, diferite strategii de vânzări pentru a obține un feedback obiectiv și ajusteze comportamentul lor. competențe dezvoltate nu implică numai condimentată cunoștințe profesionale și competențe în domeniul investițiilor și tehnici de vânzare, dar, nadprofessionalnye, de asemenea, competență (de exemplu, astfel de calități personale ca motivație, abilități de comunicare, munca grea, perseverenta si dorinta de a realiza), și auto-gestionare (capacitatea de a planifica și organiza lor de lucru). De asemenea, se întâmplă că, ca urmare a formării, unii participanți să înțeleagă ei înșiși că vânzarea de servicii de consultanță de investiții - nu pentru ei și ei vor fi mai mult succes în alte lucrări.

Realitățile pieței valorilor mobiliare românești sunt de așa natură încât numai instruiți moderne, testa un specialist în tehnică competitivă, capabilă într-o perioadă limitată de timp pentru a stabili un contact de lucru prietenos cu clientul prudent deplin explora are nevoie pentru a evalua oportunitățile și într-adevăr ajuta la alegerea potrivită pentru obiectivele sale de instrumente financiare de strategie de investiții adecvate într-un timp scurt pentru a finaliza negocierile de vânzare, și în viitor - pentru a extinde domeniul de aplicare al cooperării cu acest client și în mod activ „știri“ e lea pe piața de investiții.

sprijin Posttreningovaya este de a menține un contact permanent cu antrenor-consultant instruit, reuniți în mod direct la locul de muncă, precum și pe sprijinirea formării, răspunsuri la întrebările dumneavoastră în cursul practicii, permite consolidarea progreselor în efectul de formare.

Sursa: Jurnalul «TD Director»