Vânzarea de cumpărător în derivația dealer

Situația este simplu și banal pentru B2B: Clientul vrea sa cumpere un produs, ocolind dealer autorizat. Cum să funcționeze corect? Cum să nu jignesc Delerue? Care este politica de dealer? Răspunsurile la aceste întrebări formează baza notelor din marjele. Scris poate fi util pentru practicieni agenții de vânzări și de marketing comerciale.

Așa se pare. Sarcina este simplu și clar pentru situația de pe piața B2B.
1. Sunteți un producător (furnizor) a unui anumit produs.
2. Clientul dvs., statutul de dealer. un an de lucru cu clientul - proprietarul obiectului: propunerea se prezintă, calculează și oferă consiliere. Rezultatul contractului dealer este mărfuri postakku, care distribuitorul cumpără de la furnizor și stabilește la sediul clientului.
3. Dealer vă plătește anticipat banii lor, semnarea unui pre-contract cu clientul.
4. începe să producă bunuri.
5. Clientul a semnat tratatul aruncă aspectele tehnice ofertele dvs. ale produsului. După o altă „mulțime helluva de inteligent“ problemă, dealerul dă clientului coordonatele departamentul de suport tehnic (departamentul de inginerie).
6. Fără ezitare, ziua în care clientul va apărea în biroul dumneavoastră cu cerința de a „lucra direct, fără a trece prin distribuitorul.“
7. Nu-mi pasă de produs este produs și, în teorie, pe afacere mai profitabil să lucrați cu clientul direct, ocolind dealer (dealer marca-up pe bunuri l-ai pus în buzunar).
8. Ați primit deja bani pentru tranzacția pentru produsul de la distribuitor. Mozhite, desigur, și să le aducă înapoi. Dar când se va întoarce banii, este probabil să-și piardă dealer vreodată.
9. Înțelegeți lucrarea pe care a făcut dealer, ați înțeles sprijinul neobhodiomst de dealeri, dar clientul insistă la locul de muncă în mod direct, în cazul intransigenței dvs., avertizează că merge la un concurent.

Dvs. acțiuni, vânzători și comerț-marketing?
1. Noi vindem doar prin dealeri. Poate clientul și nu va pleca.
2. vinde direct clientului. Cifrele acestui dealer. Nu am adus afacere la sfârșitul anului - el este vinovat! Ne dăm seama că putem pierde dealer, dar va percepe managerul pentru a explica poziția noastră la dealer.
3. Cu toate acestea, într-un fel.

Cu plăcere gata să asculte deciziile. Dar să formuleze răspunsul meu la întrebarea, este necesar să se pună de acord asupra.

Despre postulate:
1. Clienții vor încerca întotdeauna să ocolească dealerilor obține produsele Și „cooler“ este Client (cumpărător) mai probabil el va căuta contacte cu conducerea producătorului ( „De ce avem nevoie de un fierar? Nu. Nu am nevoie de un fierar, am Losha ce?! „;).
2. Clienții care, în acest caz, poate fi greu: „Da, am vorbit cu el, dar el nu-l place, nu va lucra cu el“
3. Clienții pot chiar upominyat despre contactele sale cu dealer și rolul distribuitorului în pregătirea contractului.

Ce ar trebui să fac?
Voobshe, acțiunile tale ar trebui să înceapă cu mult înainte de apariția unei astfel de situații.

Trebuie acordată atenție și a vorbit cu dealerii următoarele vzmodeystviya ordine într-o „situație critică“ și un pic mai devreme, astfel încât să nu intre în conflict dovoditel triunghi de afaceri.

Între producătorii și distribuitorii ar trebui să fie scos, condițiile în parteneriat înregistrat, rahat, în baza unor concepte cum ar fi politica dealer Maker:

1. Producătorul nu trebuie să fure clienții și obiecte de la dealer. Dealer (distribuitor) - operatori, partener producători într-o anumită regiune (într-un anumit segment);

2. Producător nave (Nu există opțiuni):
- mai puțin de o anumită sumă într-o mână,
- nu navă pentru oricine care nu este în starea de „dealer“;

3. Obligă cu suma „mai puțin decât“ Producătorul transmite distribuitorul din regiune, din care a venit Client.

4. Volumul comandă „mai puțin.“, Dar cu „clienții cheie“ producător se poate manipula. Cine sunt „clienții cheie“ aceeași nevoie de a înregistra;

5. Asigurați-vă, face, arata pe exemplele de „rele“ pe care dealerul trebuie să avertizeze producătorii cu privire la activitatea pe proiectul unui client mare, care poate „bate“ pentru tine. Pentru a vă avertiza cu privire la nivelul prețurilor, care a declarat Clientului. Toate acestea se face în scopul de a elimina „prolezanie“ Clientul în distribuitorul încearcă să disloce reduceri de volum pentru clienți;

. 6. Volumul de ordine „Mai mult decât“ producător se poate ocupa în cazul în care:
- Clientul nu se referă la dealer;
- Dealerul nu a avertiza despre contactele cu clientul;
- În cazul în care clientul - un client cheie (de exemplu, la nivel federal - GAZPROM).

8. Plata bonusului se face în mod legal, de a alege de la:
- remunerația agenstkim în temeiul acordului de agenție,
- reducere la produsele Prato,
- rabaturi, etc.

Dacă „pe banca“ Producător va fi în măsură să transmită la distribuitorii de asemenea principii, clientul nu va fi manipulat, producătorii de dealeri nu va „ascunde“ ordine de la producator.

Numărul de spectacole: 7025