Upgrade departamentul de vânzări sau cum să crească vânzările dublat într-un timp scurt

Upgrade departamentul de vânzări, sau cum să crească vânzările dublat într-un timp scurt

Tatyana Sokolova, stcg.ru

De multe ori sub „Construirea unei echipe de vânzări“ se referă numai la nivel operațional al problemei, „conectându găuri“ măsuri temporare. Este suficient doar pentru a schimba sistemul de motivare a managerilor, pentru a adăuga departamentul de flux de lucru pentru a recruta noi manageri. În caz contrar, se va ca în acea glumă: setați sarcina de a săpa un șanț aici înainte de prânz, iar lopata, nu a fost dat.

Upgrade (din limba engleză upgrade-up - .. Creșterea, clasa - calitate) - actualizarea, îmbunătățirea, îmbunătățirea. Înainte de a trece la modernizarea sistemului de vânzări a companiei (nivel operațional), trebuie mai întâi să lucreze la o politică de marketing (nivel strategic). Aceasta este problema principală este că managerii funcționează „rele“, sau încă necesitatea de a îmbunătăți componentele ofertei companiei?

Ce vine mai întâi: „vânzare“ sau „vânzare“?

Termenii de vânzări și instrumente de marketing folosite dictează politica. Politica include vânzări (cu prioritate):

* Componenta comercială: rata totală a marjelor relative ale societății și grupele de produse individuale; prag; nivelurile de rentabilitate tipuri de bază de liste de prețuri, cu descrierea programelor de discount pentru fiecare grup de client. Acesta nu este un stil de expert de luare a deciziilor „clienților noștri au început să se plângă că produsele rivale mai ieftin ... și dacă nu crește nivelul de reduceri cu ridicata pe scară largă? ... și apoi lupta cu aceste costuri, creșterea marjei? „Este un sistem de prognoză a indicatorilor financiari și economici. Este de dorit ca această caracteristică angajată în furnizarea de competențe, nu doar directorul comercial individual. Obiectivele unei astfel de unități pot include:

- De exemplu, procesarea listele de prețuri electronice concurenți majori eroare de calcul a indicatorilor statistici „dispersie“ (dispersia prețurilor) sau MSE ( „mediu de deviație“) care indică o deviație popozitsionnoe nivelurile concurenților de preț și compania de media aritmetică nivel. Acest lucru vă permite să răspundă rapid la schimbările otdelnyhSKUi nu pierd profit preț redistribuie marja dintre pozițiile individuale de mărfuri în cadrul exploatației ratei generale a portofoliului de produse, în general, pentru a efectua „recuperare“ a intervalului.

- Prognozarea performanței financiare viitoare (în special în cazul în care compania este de a refinanța și a avut mai multe riscuri). A nu se confunda cu tablichkamiExcel, care au tendinta de a multi finantatori. Este vorba despre prezența în compania unui sistem unitar de contabilitate și de planificare, mai degrabă decât „plăci“ disparate, care sunt menținute la nivelul diferitelor departamente.

* Mărfurile sunt după cum urmează: în primul rând, portofoliu de produse bine echilibrat (portofoliu de servicii), folosirea principiului ZHTST - „zone de mărfuri ale ciclului de viață“: prezența nu numai principalele zone, compania care alăptează, dar, de asemenea, să-și diversifice riscurile prin dezvoltarea de noi produse alimentare „în creștere“. constantă de politică „detuning“ al competiției.

* Extinderea teritorială: polarizarea pe canalele de marketing țintă „dreapta“. Dezvoltarea continuă a alternative, care sunt noi segmente de marketing ale companiei. companiile fac adesea greșeala de a intra într-un război frontal într-un segment de piață populară. De ce nu merge mai departe de concurență și nu intră într-un canal nou, pe care ceilalți nici măcar nu au gândit?

În cazul în care compania are o canale de marketing clare pentru strategia de creștere (exprimată figura țintă), rapid pentru a răspunde acțiunilor concurenților și a propunere de vânzare unic - atunci puteți începe pentru a restabili ordinea în departamentul de vânzări.

Planul de vânzări cel mai adecvat vine la intersecția unui conflict de interese de servicii financiare și de marketing, cum spun finantatori, „adus de Departamentul de venituri din vânzări nu acoperă toate costurile companiei, precum și pentru formarea pernelor de investiții în dezvoltarea de necesitatea de a crește cifra de afaceri,“ - și agenții de vânzări spun: „Noi vindem cât mai mult posibil, să mărească nivelul de reduceri permise prin care putem obține clienții „În general, sistemul de planificare ar putea arata astfel (Figura 1.):

Fig. 1. O abordare sistematică a organizației de vânzări

Cele mai frecvente două scheme de planificare sunt găsite:

Evitați situațiile „neclare“ proiecții se poate datora următoarea abordare:

Tabelul 1. Parametrii organizației de vânzări a sistemului bugetar

Rezultat: în departamentul, o listă a clienților din „potențial.“

Numai prin doprodazh astfel încât clienții pot crește rapid nivelul de vânzări. Să aloce acești clienți și să monitorizeze individual.

Toți clienții sunt împărțite în grupe: totalul cifrei de afaceri interne și nivelul de profitabilitate (sau ponderea achizițiilor de gama noastră de produse în totalul cifrei de afaceri a clientului). Acesta diferă de bază ABC-analiza care identifică un grup de clienti mari care ne-am livrat în cantități mici, ca un reziduu.

În viitor, se va „ucide“ furnizorii lor existente de astfel de client. concurenți aglomerarea politica.

Rezultatul: mai rapid timpul care trece fiecare proces de potrivire a comanda clientului.

Calitatea de „stimularea“ clienților la comanda. Un număr tot mai mare de comenzi.

Pentru a evalua viteza și calitatea de manager de operare client a utilizat CRM sistem. În cazul absenței sale, puteți utiliza raportul „pâlnie de vânzări.“ Ea arată numărul de clienți aflați în fiecare etapă a tranzacției, fiecare manager.

* „clienți cald“: cerere rafinat, elaborarea planurilor și specificațiilor prezentate (valoarea de calcul al ordinului);

* „clienți probabil“: client mulțumit cu termenii și condițiile noastre, noi trebuie să „pună stoarce“, la comanda;

* „clienți Hot“: a fost de acord volumul comenzii, suma programată data expedierii.

Acesta a fost la „stimularea“ pas poate închide un număr mare de clienți care sunt în dezvoltarea managerului (atât noi, cât și angajat).

În acest scop, un sistem de management de stimulare poate „repara“ factor suplimentar „tseplyaemosti“ clienții.

De exemplu: numărul total de manageri cu privire la stadiul de aprobare a ordinului clienților trebuie să fie de cel puțin XX% dintre clienți. Pentru caietul de sarcini are cel mai bun raport manager și transmis altora.

Afișăm „cererea de pe piață contra“ (clienți).

Aceasta ajuta la mentinerea in recuperare (rotire) a sortimentului companiei, pentru a oferi vânzări suplimentare datorate populare tipuri de servicii (grupuri de produse).

Astfel, atunci când un astfel de sistem transparent de indicatori de afaceri de așteptat de grupuri de clienți (prognoza de vânzări, planul de dezvoltare a clientului) sunt evidente și previzibile.

Tehnica-analiza PriABCD tabele încrucișate folosite (OLAP-cuburi). În funcție de scopuri strategice de marketing (de exemplu, pentru a „crește profitabilitatea unui anumit grup de clienți“, „grup de mărfuri pentru a crește proporția secolului XX comune transporturile“) în parametrii necesari pot fi utilizate ca tabele „axe“. Programatorii pentru a modifica setările necesare în baza de date este destul de ușor.

Planul de vânzări - a efectua!

Deci, manageri au construit o prognoză de vânzări, care mulțumit și finanțatorii, iar proprietarii companiei. Dar, totuși, există o situație în care managerii sunt mai mult succes de vânzare populare în rândul clienților gama (linie fierbinte), referindu-se la faptul că „restul produsului este rău.“ clienții O obiecție tipică cu vanzatori slabi spun scump „în considerare nu va lua. Vânzător puternic nu se concentrează asupra prețului, și este capabil să bată nivelul prețurilor bunurilor și beneficiile specifice prevăzute de aceste beneficii.

Pentru a crește vânzările de non-cheie (restul) interval, puteți utiliza următoarele instrumente:

* Programul „Brand lunii“. Grup țintă mărfuri poate fi un „lent în mișcare“ grup de produse pe stoc, stocul excedentar, situându-se supraabundenta de inventar - care au nevoie pentru a vinde rapid. Pentru fiecare manager de calculat nivelul mediu al brand-țintă de vânzări (grupuri de produse), în ultimele câteva luni, și-a exprimat pentru actuala creștere a vânzărilor procentuale luna până la medie. Este de dorit să recompenseze managerii care au arătat rata maximă de creștere.

Exemplu „ancoră“ a managerului Smart-task motivare sistem este prezentată în Tabelul 1.

Tabelul 1. Exemplu de Balanced Scorecard

Notă: Setarea este corectă atunci când prima cota (bonus) în totalul veniturilor directorului general este de 60-70%. În exemplul descris schema de motivație menedzhera- „atractiv“, accentul de care este de a atrage noi clienți și planificarea (acest parametru oferind o problemă de performanță).

Etapa de tranziție la fiecare indicator de nivel țintă nouă ar trebui să fie treptat. De exemplu, în cazul în care ponderea managerului individuale în totalul vânzărilor departamentul de vânzări de 8%, atunci este mai ușor pentru a ajunge la nivelul de 15%, mai degrabă decât imediat saltul de la 33,3% (în cazul în care trei persoane care lucrează în departamentul, și presupunem că contribuția fiecărui ar trebui să fie egală ). Exemplu Planul vs. control efectiv al vânzărilor este prezentat în tabelul 2.

Tabelul 2: Formular de operare în controlul contribuției individuale manageri

Notă: Controlul este util nu numai pentru planul general de implementare pentru fiecare manager de vânzări. Dar, de asemenea, pentru a monitoriza punerea în aplicare a „perioadei planului“ (numărul de zile lucrate pe lună). O atenție deosebită trebuie acordată o comparație a indicatorilor, cum ar fi:

procentul total al planului pentru departamentul cu procentul de finalizare a fiecărui manager (pentru a identifica cauzele restante și „pull“, înapoi);

totală de zi cu zi planificate pentru vânzare în departamentul în ziua cu indicele vânzărilor zilnice ale fiecărui manager (nu permit o situație de urgență în departamentul atunci când se încearcă să pună în aplicare un plan pentru restul ultimei săptămâni lucrătoare a lunii);

cantitatea de abatere de la perioada planului, pe care managerul va trebui să „pentru a aduna“ in plus pentru zilele lucrătoare rămase.

Esența vânzărilor active: vânzări ar trebui să fie ușor de gestionat și previzibil!

Esența managementului vânzărilor: nu în fișa postului, și tehnicile exacte și instrumentele care sunt folosite!

Dar eu sunt convins că, pentru a obține rezultatul dorit poate fi mai puțin de investiții. În primul rând, datorită unei abordări sistematice: compania oferă modernizare în vederea schimbărilor de pe piață; redistribuire mai eficientă manageri de operare funcționale; de stabilire a unui sistem de raportare transparent, care să permită decizii rapide. Un alt fapt important: societatea trebuie să fie un obiectiv care poate fi exprimată în creșterea volumului de vânzări, numărul de noi tranzacții, afluxul de noi comenzi, etc Scopul este întotdeauna are o limită de timp, astfel încât principalul lucru - pentru a transmite scopurile și obiectivele echipei sale, să le facă .. general și măsuri pentru a monitoriza realizarea acestora. Acest lucru va ajuta la bine construit sistem de stimulare script-uri majuscule pentru a lucra cu clienții, cunoașterea pieței și nevoile sale în acest moment.

Și, cel mai important, societatea nu trebuie să înceteze să evolueze, să fie deschise la tehnici noi și eficiente de vânzări!

responsabilități și eficiență funcționale

Managerii de multe ori nu îndeplinesc planul din cauza faptului că trebuie pur și simplu să se ocupe nu numai cu vânzări în mod direct, dar, de asemenea, caracteristici suplimentare. Prinderea restructurarea vânzărilor, îmi petrec adesea împărțirea responsabilităților funcționale ale angajaților. Rebuild și upgrade-structură „liniar“ (în cazul în care fiecare manager nu este disponibil absolut toate funcțiile, de la achiziția clienților la serviciul care trece comanda și rulează în jurul valorii de depozit - care va fi de acord, nu este foarte eficient) în structura „divizionar“ de vânzări. În cazul în care-mini subgrupurile sunt create ( „diviziuni“), formate din specialiști în diferite domenii), dar sistemul interdependente de motivare privind rezultatul echipei în ansamblu. Exemplu de construcție a unei astfel diviziunea este prezentată în Figura 3 (Tabelul 3).

Figura 3. Exemplu structurii divizionare a departamentului de vânzări