Tipuri și funcții de negociere, managementul conflictelor

Obiectul negocierilor este de obicei obiectul conflictului, pe care părțile sunt clare, asigurați-vă că este iluzorie, dar poate confunda cerințele suplimentare, condițiile de daune.

Trebuie remarcat faptul că negocierile nu au fost asociate în mod necesar să depășească orice conflicte. acestea sunt adesea realizate cu cooperarea pentru a continua sau face mai eficient, care, cu toate acestea, este mai caracteristic negocierilor externe.

Negocierile variază în numărul și nivelul de participanți serie de probleme discutate, regulate, gradul de executare formală și obligatorie a deciziilor.

Funcția principală a negocierilor este acceptat pentru a aranja într-o măsură mai mare sau mai mică, toate părțile implicate după decizia de discuții comune a problemei. Prin urmare, sarcina de negociere este de a găsi o astfel de variantă a acesteia, ceea ce ar permite optimizarea rezultat posibil. Acest lucru se realizează în convergența pozițiilor lor părți pe baza obiectivelor lor comune, prezența unor moduri diferite de a le realiza coerența de interes și combinațiile lor posibile de pierderi concesii reciproce, care sunt semnificativ mai mici decât ar fi fost în absența acordului.

În funcție de scopul real al negocierilor pentru a ajunge la o soluție poate fi constructivă, care implică schimbări în situația în bine; distructive, chiar mai mult se deteriorează și nimic nou este creat; propagandă, că este o mulțime de promisiuni, dar nu conține angajamente specifice; camuflaj pentru a ascunde adevăratele intenții ale părților; liniștitor, a cărui sarcină este de a adormi vigilența persoanelor în cauză.

A doua funcție majoră de negociere este de informații, care constă în schimbul de opinii între părți, fără a lua orice soluții concrete. Informația în sine poate fi un studiu, care conține informații generale cu privire la poziția și punctele de vedere ale părților, care este deosebit de important în timpul primului contact între ele și raportarea necesară pentru monitorizarea reciprocă a punerii în aplicare a angajamentelor anterioare.

Există două tipuri principale de negocieri: poziționale și raționale. Subiectul primele sunt pozițiile părților, și anume, opiniile subiective cu privire la soluții la probleme care pot fi adevărate, care provin de la interesele reale, și nu pot fi false, având doar baza de ambiție. Este necesar să se facă distincția clară între poziția și interesele. Poziția - expresia exterioară de interes nu coincide neapărat cu ei, astfel încât, cu toate că poziția nu este întotdeauna posibil să se apere interesele pot fi îndeplinite.

Negocierile poziționale pot avea loc în două forme - moi și dure. Esența primul constă în faptul că părțile sunt gata de dragul de a ajunge la un acord și să mențină relații bune merge la concesii interminabile între ele, care în cele din urmă a condus la adoptarea ineficiente pentru ambele soluții. Puteți conduce un exemplu literar bun de Gogol Dobchinsky și Bobchinsky care a trecut reciproc obține prin ușă, atâta timp cât ambele nu sunt blocate în ea.

Esența negocierilor dure - insistă cu orice preț pe cont propriu, de obicei, la poziția cea mai mare parte ignoră interesele celeilalte părți (dacă vă amintiți același Gogol, poziția de negociere dură cu Cicikov a condus nara).

În general, negocierea pozițională este extrem de ineficient, deoarece mai mulți adversari își apără poziția lor și convinge reciproc că este imposibil să-l schimbe, cu atat mai greu este de a face acest lucru în practică, deoarece acestea sunt aceleași și aferente acesteia

Apărarea o poziție este consumatoare, care necesită un număr semnificativ de discuții și decizii fără importanță, chestiuni care iau adversarii departe de problema principală neproductive și reducerea stimulentelor de a continua negocierile de timp.

Pentru a-și apăra pozițiile trebuie să recurgă la diverse trucuri, presiune forță, provocând partea a arătat o mare voință și perseverență, este câștigătorul care, după cum sa menționat deja, este inevitabil tensiunile, creșterea costului de a ajunge la un acord.

Dar principalul rezultat negativ al negocierii de poziție este de a adopta soluții suboptime pentru toți, care conține o mulțime de profituri.

Negocierile poziționale ar putea duce la victoria uneia dintre părți sau în cel mai bun caz - un compromis asociat cu redistribuirea „puterii“ câștiguri și pierderi, dar în acest lucru și într-un alt caz, problema rămâne nerezolvată în sine.

Acest dezavantaj este depășită în procesul de negociere rațional, subiectul care sunt interesele care stau la baza ale părților. În aceleași preocupări și interese sunt separate de relația personală, care permite, pe baza unor criterii obiective a dezvolta în comun diverse soluții și de a determina cel mai benefic pentru toți. Astfel de negocieri implică căutarea în comun, care nu are nevoie de încredere prealabilă a părților între ele, pentru aceasta din urmă este format ca urmare a monitorizării reciproce în activitatea de ansamblu.

Având în vedere că scopul negocierii raționale este cea mai bună soluție, raportul dintre laturile concesii, dacă este cazul, și trebuie să faci, nu contează, pentru că, în orice caz, fiecare dintre ele a câștiga mai mult și pierde mai puțin decât în ​​negocierea pozițională.

Acest lucru a fost facilitat în mare măsură de existența unor criterii obiective de eficiență produse de deciziile și procedurile de adoptare a acestora. Criteriile pot fi, de exemplu, de a utiliza evaluarea științifică, hotărârile judecătorești, în precedentele, și ca o succesiune de proceduri, lotul, punctul de vedere al arbitrului recunoscut de toți.