Tehnologia negocieri dure, care este și cum să utilizeze un agent imobiliar
Mulți definesc negocieri dure ca un comportament agresiv față de un adversar. De fapt, totul este mai complicat decât pare. Este important de a satisface interesele ambelor părți. Am cerut experților, beneficiile potențiale ale acestei tehnici și modalitatea de a beneficia de pe urma negocierilor.
Care este tehnica negocierilor dure
Igor Ryzov
negocierea Expert
negocieri dure - abilitatea de a face cu cineva care începe să se împingă, pentru a comunica cu tine tare, comportându-aroganță, și impulsiv de trecere a frontierei.
negocieri dure nu sunt potrivite pentru orice situație. Întâlnire în acest fel nu implică în mod necesar utilizarea unor metode interzise, manipularea oponenților. Se întâmplă că această tehnică conduce la o deteriorare sau defalcare în relația cu persoana. Totul depinde de strategia și rezultatul dorit. Un punct important: agent imobiliar trebuie să abordare hard-line pentru rezolvarea problemei și nu este tratată agresiv la adversar.
De exemplu, în cazul în care un client o creștere a prețului apartamentului, el nu este vinovat, poate că pur și simplu nu știe pe piață. Sarcina ta - nu se ciocnesc cu el verbal, sau pentru a intimida și arată de ce umfla prețul nu este profitabil.
Cele mai dure negocieri benefice Agenții imobiliari
Potrivit lui Igor Ryzova în negocieri dure trebuie să fie capabil să transforme adversarul său într-un aliat al luptatorului. Pentru Agenții imobiliari este important este capacitatea de a: trata în formă ușor însoțitorului său, dar să fie ferm în conținut, pentru a putea să-și apere interesele, iar ghidul de companie complex la un curs liniștit.
Maria Sivkova
Agent imobiliar AN «Vis Realty»
Lucrul în domeniul imobiliar, trebuie să aveți o abordare individuală a fiecărui client și tuturor participanților. Uneori, pentru a rezolva o situație dificilă poate fi numai în procesul de negocieri dure.
Eu cred că lipsa de loialitate față de o parte și duce la ea. Pentru mine, această tehnică aduce întotdeauna rezultate. Dacă există un stadiu incipient al lucrării, atunci mă pot opri colaborarea cu clientul, deoarece conversația este o chestiune de fond.
În unele cazuri, este necesar să se efectueze negocieri dure
Dmitry Bakalov
Directorul general al "AMEX" Ltd.
Am de multe ori să treacă o tehnică de negociere dură cu stari negative sau timpul oamenilor unappreciative. Acestea pot fi clienți, agenți, angajați, bănci, furnizarea și supravegherea organizațiilor, etc. Pentru a reduce timpul de a negocia, prefer să marcheze ferm poziția :. Doar spun că vreau să ajung în cele din urmă. În practica mea, astfel de negocieri se încheie bine și durează o prietenie lungă.
Maria Sivkova consideră că utilizarea tehnologiei de negocieri dure depinde de decizia fiecărui agent, pentru că acesta este punctul de basculare, atunci când cooperarea se poate opri. Echipamentul nu este potrivit pentru toată lumea, cum ar fi pensionarii, ea nu ar fi îndrăznit să construiască atât de negocieri, elementar lor se poate speria.
Igor Ryzov
negocierea Expert
Unul ar trebui să încerce să facă tot posibilul pentru a deveni clientul. Imaginați-vă această situație: fata nu-i place tipul, dar tipul vrea cu adevărat să se căsătorească cu ea, ce să facă - sau de a folosi violența sau pentru a da drumul.
Același lucru aici, nu toți clienții pot fi a ta. Este necesar să se finalizeze negocierile, astfel încât clientul vă recomandăm agent imobiliar cel mai adecvat în viitor. sfaturi tactice: ați apăsat și mai mult, nu acum, că strategic nu poate fi întotdeauna benefic pentru tine. În cazul în care clientul nu are nevoie pentru a face în așa fel încât data viitoare când și-a amintit despre tine cu un rezultat pozitiv.
Cum să se pregătească pentru negocieri dure
Pasul 1: Adresați-vă două întrebări: „Care este puterea și slăbiciunea a ceea ce poziția mea.“
Pasul 2: Dezasamblați istoria relației, revedeți informațiile pe ea, pentru a determina în avans, ceea ce sunteți dispus să sacrifice. Adversarul va bate loc de slab.
Pasul 3: Program pentru tine decât vă puteți dona la conversație, nu pentru a merge dincolo de planul. Determina care vrea să obțină în final adversarului și modul în care aceasta poate fi influențată.
Pasul 4: Decideți dacă te ataca sau apăra. Aveți posibilitatea de a argumenta și sunt siguri de victorie - atac, și dacă știți că cealaltă persoană este superior pentru tine orice parametri, este mai bine să se apere.
Cum să nu fie manipulate în cadrul negocierilor
Igor Ryzov susține că nu este întotdeauna posibil să se traducă negocierile de greu de moale, la fel cum nu se poate vinde întotdeauna. Dar care deține o tehnici de negociere greu, acest lucru este mult mai ușor și mai eficient.
Răspunsurile tehnologice în trei pași pentru manipulare.
1. Înțelege că ești atacat, ai manipulat.
2. Dodge, să ia o pauză.
3. Răspuns.
Elena Pavlova
Șef al Departamentului de chirie „Centrul de bunuri imobiliare comerciale și rezidențiale“
Înțeleg că, dacă nu dau în - clientul va pleca dacă da în - bani pierdut. Prin urmare, încercați întotdeauna să aleagă mijloc, unde voi sta fericit, iar clientul nu va pleca. Ca rezultat, ei au dat drumul un pic, dar nu la fel de mult ca au vrut.
De obicei, acest lucru nu se întâmplă cu obiecte exclusive: în acest caz, puteți utiliza faptul că obiectul nu poate fi în alte domenii.
Exemple de negocieri dure în practică
Igor Ryzov
negocierea Expert
Cea mai bună strategie - atunci când ambii adversari au câștigat. Este necesar pentru a atinge interesele sale, fără a aduce atingere intereselor celeilalte părți.
Situația 1: Iată exemplul tău, atunci când cumpără un apartament: prețurile au fost apoi aproximativ 55 până la 60 de mii de dolari pentru un apartament cu două camere în centrul orașului .. Am fost de acord cu o femeie de 70 de ani, prețul va fi 54000. Eu aduc nici bani, asa ca lasa un depozit, nu am putut, așa că sa dus acasă să ia 1.000 $. Înapoi la ea, și ea spune: „Știi, m-am gândit, confer prietenii ei și a dat seama că apartamentul este în valoare de 70 mii.“ O situație familiară pentru mai multe Agenții imobiliari atunci când clienții încearcă să umfle prețul, am putut ridica și pleca, dar mi-a placut apartamentul. A trebuit să iau o pauză.
Prin timp ne-am întors cu un agent imobiliar și a spus ce se va întâmpla în cazul în care nu a vândut, și nu beneficiază de faptul că va vinde. Acesta a arătat câți ani se va vinde, starea casei, etc. Și a fost de acord să vândă 55 de mii de ruble - aceasta a lucrat datorită tehnologiei win-win :. am pierdut, nu a încălcat interesele sale, a cumpărat un apartament un pic mai scump, dar, în același timp, au păstrat interesele lor. Atunci când o persoană merge în negocierile cu sentimentul că el și-a pierdut, tranzacțiile vor fi întotdeauna renegociat. Suntem de multe ori se confruntă cu vânzarea de bunuri imobiliare.
Situația 2: Doar privit scena. Există o secțiune în cabană, doi agenți imobiliari lucrează acolo: o fată și un băiat. Ea vinde de 3 ori mai mult decât omul, pentru că ea face întotdeauna, astfel încât clientul vine dintr-o conversație cu sentimentul, ca și în cazul în care agent imobiliar bătut, deși este în nici un fel inferior. Omul pleacă cu sentimentul că a primit un pic mai mult decât era planificat, astfel încât majoritatea cumpără.
Omul, dimpotrivă, nu inferior, el nu-i place să se simtă pierderea dvs., astfel încât mulți clienți se îndepărtează de ea. Clientul trebuie să plece mulțumit. Este întotdeauna mai bine pentru a crea o imagine a pierderii dvs., ceea ce dai. Nu-ți fie teamă să arate ca un ratat - frica de a pierde clienții.
Situația 3: Mulți agenți folosesc tehnici de stimulare - acest lucru este greșit. Am cumpărat o mulțime, a fost de acord, ea ne-a promis o reducere de 5%, iar a doua zi ne-au spus că nimeni nu a promis. Este clar că am încercat să manipuleze, așa că am renunțat.
Maria Sivkova
Agent imobiliar AN «Vis Realty»
Am avut o situație în care rezultatul ar putea fi realizată numai prin negocieri dure. Clienții a fost un cuplu de tineri, am fost în căutarea unui apartament. Ajustez maxim clienților lor și a continuat orice capriciu pentru a cumpăra o primă de origine a fost ușor și relaxat.
Când a fost timp pentru a lua o decizie, nu am putut colecta clienților săi. Ei au intrat în gustul și au fost pregătite pentru o perioadă nedefinită de timp pentru a căuta un apartament. Am pregătit pentru ei un raport de progres, el a descris situația de pe piață și a dat o previziune a imobilului dobândit: întâlnirea a fost tensionată, dar eficient.
A doua zi a adus un avans și să ajungă la o înțelegere. Un an a trecut, un apartament achiziționat în beneficiul de aproximativ 3 milioane de euro. Ruble. Acum am un agent de familie al acestor oameni.
Elena Pavlova
Șef al Departamentului de chirie „Centrul de bunuri imobiliare comerciale și rezidențiale“
Situația 1: Am predat bunuri imobiliare comerciale - locuri sub terminale. Inițial, clienții au vorbit în mod normal, ne-am întâlnit cu ei pe teritoriu neutru.
Apoi au început să mă acuze că am impus asupra lor o favoare. Încerc întotdeauna să vorbesc buna, pentru a liniști clientul, încă o dată undeva tăcut: Cred că dezbaterea nu rezolvă problema. Clientul are întotdeauna dreptul de a alege, dar, în orice situație, puteți găsi o abordare a clientului. În această situație, i-am invitat să străpungă timp sunat înapoi, comunicarea a fost mai calm. Ei au cerut scuze pentru ca variante de obiecte oferite de mine, au fost cele mai de succes pentru ei.
Dmitry Bakalov
Directorul general al "AMEX" Ltd.
Am avut un caz în care clientul - proprietarul apartamentului oferit 11 milioane de ruble pentru un apartament, care a fost prețul de piață de 8-9 milioane de ruble. Conform modului de exprimare era deja clar că cearta cu el și să dovedească ceva inutil.
Ca răspuns, am încercat să nu să-și petreacă o mulțime de timp, a explicat dur și uscat, care oferă acum aceleași opțiuni pentru 7 și opțiunile suplimentare pot fi vândute pentru 8. Și dacă acum, el nu este de acord, apoi suna înapoi în șase luni și repetați propunerea sa. Ca rezultat al interlocutorului nostru dialog a fost de acord cu argumentele pe care i-am dat. Și cooperarea în continuare a fost lungă și fructuoasă.