tehnica de vânzare
Menținerea ordinii și a vânzărilor secvență de pași permit vânzătorilor să analizeze cu atenție progresul de vânzări și puncte de restaurare, care nu se poate sustrage percepția atunci când se ocupă cu clientul. Etapele de vânzări direct legate de latura practică a lucrurilor și formulate ținând cont de experiența și practica profesioniștilor.
Pregătirea de contact
Există mai multe metode care pot facilita o întâlnire cu potențial cumpărător.
Primul și cel mai utilizat pe scară largă este de a trece imediat la propunerea de mobilier. Vanzatorii vor dori cu siguranță cât mai repede posibil pentru a începe o conversație despre produsele expuse, considerând că modul lor este mai bine înțeleasă. Cu toate acestea, trebuie amintit faptul că de multe ori clientul care intră în magazin nu este încă pregătit pentru asta. El a pierdut în îngrijirea pe termen scurt sau de zi cu zi. În acest caz, ar trebui să fie ghidată de o regulă bine-cunoscut: înainte de a începe chat, trebuie să vă asigurați că partenerul tau, de asemenea, vrea să vorbească și gata pentru această conversație.
Nu puteți trece rapid la un potențial cumpărător, altfel un mare risc pe care îl va retrage din magazin: vânzătorul este dintr-o dată de gând să vândă imediat să-l mobila împotriva voinței sale? Cumpărătorul trebuie să fie într-o stare de calm, relaxat, ar trebui să li se permită să formeze emoțiile și dorințele în ceea ce privește mobila.
După ce clientul a calmat și să se adapteze la situația, puteți începe o conversație în interesul problemelor sale. Acest lucru va furniza informații despre sine și despre interesul său în acest caz particular.
A doua metodă este asociată cu exprimarea orală și metode este de a lovi direct imaginația cumpărătorului o frază uimitoare, un fel de frapant sau întrebări neașteptate puse. Ca urmare, în imposibilitatea de a atrage atentia sau de a atrage interesul cumpărătorului fără a recurge la alte metode. A treia metodă este de a înțelege și să accepte cumpărătorul ca persoană. Toată lumea are nevoie de recunoaștere, ceea ce înseamnă o recunoaștere a planului psihologic, care poartă un caracter exclusiv personal. Această recunoaștere oferă vânzătorului în sine, arătând că el știe multe despre clientul său. Astfel, o atmosferă creativă și prietenoasă pentru a face achiziția.
A patra metodă nu implică pauze începe să discute problema principală, formularea de propuneri, care nu pot fi, dar interesat de client. În cazul în care propunerea vânzătorului poate îmbunătăți în mod semnificativ de proiectare a proiectului, reducerea costurilor de producție, să profite de servicii suplimentare pentru livrare, asamblarea, instalarea, restauratori primi servicii, florari, și așa mai departe. N. Este puțin probabil ca un potențial cumpărător poate rămâne indiferentă. Mai mult decât atât, această abordare este identificată, în general, alte interese și nevoi ale clientului, care nu sunt întâlnite atunci când se utilizează alte metode de a primi cumpărătorului. Calea pentru a discuta despre afacerea trece prin studiu atent nevoile clientului, deoarece vânzătorul vinde este, de fapt, nu numai mobilier, ci ideea unui serviciu integrat pe care el poate oferi cumpărătorului.
termeni suplimentari
În concluzie, problema de a satisface clientul trebuie să menționeze aspectele specifice care apar în această privință, și cu relevanță directă la condițiile psihologice. În anumite circumstanțe, dialogul se întâmplă? Cum curat curățat podea de tranzacționare?
Este bine să aerisiți camera, unde se iau vizitatorul? Deoarece camera luminată? Principalul lucru pe aici - nu uitați să acorde o atenție la aspectul clientului (severă, nelinistit, este în cauză, bine pus la punct la întâlnire).
La prima comunicare cu un potențial cumpărător vânzătorului magazin zona de vânzare este obligat să depună toate eforturile pentru a elimina temerile sale, lasă-l să se relaxeze. Prin urmare, prietenos zâmbet, sincer este un argument foarte puternic. Un proverb chinezesc spune: „Cel care nu poate zâmbet, el nu ar trebui să magazin deschis.“ Un zâmbet arată sinceritate și radiază căldură, care este întotdeauna un prim pas necesar pentru vânzare.
În nici un caz în care clientul nu este de vină pentru faptul că nu vă puteți uita dvs. probleme vechi și amintiri neplăcute. Vânzătorul trebuie să renunțe la tot ceea ce o parte atunci când vede cumpărătorul. comercianții de succes arată întotdeauna drept în ochi și niciodată în jos, sau prin persoana - irita clientul și îl face să se îndoiască de onestitatea și credibilitatea vânzătorului.
Unii vânzători sunt dornici sa dea mana cu clientul, în credința greșită că, în acest caz, achiziția va lua cu siguranță loc. Cu toate acestea, oamenii de obicei nu le place să mână shake-un străin. În acest caz, există o situație tensionată, și cu siguranță nu este propice pentru procesul de vânzare de mobilier. Când oamenii vin în magazin, vânzătorul nu ar trebui să se bazeze pe o strângere de mână. Desigur, dacă ai ajuns afară, se agită, dar astfel de cazuri sunt foarte rare. În cazul în care această re-întâlnire, sau la recomandarea, situația este destul de diferită. Dar, în orice caz, decizia este luată numai de client.
Vanzare ar trebui să fie efectuată cu „o minte deschisă“, astfel încât vânzătorul să își îndeplinească misiunea dificilă, necesită credința în succes. Nu poți fi un vânzător bun, dacă nu vă place de vânzare, t. E. În primul rând, în mod rezonabil convingătoare, este interesant de spus, cunosc subiectul afacerii. Inspirand entuziasm - cheia comunicării de succes, adevărul, și aici este necesar să se cunoască simț al proporției.
De mare importanță este aspectul vânzătorului. Acest lucru ar trebui să fie amintit la tot personalul de vânzări. Oamenii sunt foarte sensibile la detalii. Astfel de eșecuri ca strâmb înnodate cravată, guler vechi tocuri căzute la pământ, etc. Poate parea superficial și lipsit de importanță, dar experiența arată că destul de multe cazuri, este din cauza unei astfel de maruntisuri vânzare nu poate avea loc.
demonstrare produsului
raționament
Nu exagerati
Limba de comunicare
Limba vânzătorul trebuie să fie corectă, imaginativ, vii și exacte. Cu toate acestea, nu ar trebui să se abuzeze de termeni tehnici, deoarece există pericolul ca clientul nu posedă aceste concepte și, prin urmare, există riscul de a complica percepția caracteristicilor tehnice ale mobilei propuse și ridicându-se împotriva interlocutorului.Posedarea termeni tehnici - nu este cel mai important lucru în actul de vânzare. Principalul lucru - o atenție naturală și atentă a cumpărătorului potențial. Demonstrarea de mobilier are o atracție specială pentru cumpărători, în cazul în care spectacolul este însoțit de vorbire figurativă luminoasă și stadializarea expresivă. Ideea este de a găsi mobilier pentru a prezenta cuvinte noi, adjective colorate, comparații. La momentul argumentul este deosebit de important, având în vedere că toate argumentele sunt înțelese și acceptate de către cumpărător. Clientul nu este convins că vânzătorul se spune și ce înțelege. În acest sens, un argument puternic, înțeles și acceptat de către cumpărător are mai multă putere decât patru sau cinci argumente Graba neconvingătoare și a făcut una după alta.
realizat în mod logic construit de afișare profesional vă permite să convingă cumpărătorul că produsul îndeplinește toate cerințele sale.
Cu toate acestea, acest lucru nu este suficient pentru a face vânzarea, t. E. Are nevoie de un impuls suplimentar care poate convinge cumpărătorul la o decizie pozitivă. Această fază a argumentului și demonstrarea mobilierului poate fi numită o „dorință profundă“ sau „de vis“. În contrast argument de apel la rațiune logică, această fază se bazează pe emoții, sentimente, iar potențialul cumpărător trebuie să traducă etapa a sferei emoționale cognitive.
De la bun început clientul conversație ar trebui să clarifice faptul că el nu este în prezent beneficiază de avantajele pe care le oferă acest produs. Prin urmare, sarcina Vanzator - pentru a aduce acest fapt la cunoștința clientului. În plus, este de dorit să reamintească cumpărătorului că, dacă el devine proprietarul acestuia, atunci diferența va fi eliminată. Continuând conversația, vânzătorul vă oferă toate beneficiile și avantajele arată că clientul primește achiziționarea acestui mobilier. Metoda este de a identifica cumpărător ca protagonist. Vândute ca ea se uită și exprimă ceea ce el crede, simte, iar clientul spune. Pentru a face acest lucru, vânzătorul este obligat să folosească mijloace de exprimare specifice care afectează interlocutorului susceptibilitate și explică tot ceea ce vede, aude, ce se aplică în ceea ce simte. Această metodă este ușor de aplicat pentru un cumpărător care pot beneficia în mod direct de avantajele acestui model. În acest caz, vânzătorul trebuie să utilizeze motivația interlocutorului și să se bazeze pe acei stimuli care sunt critice și au fost identificate în etapa anterioară. Acestea pot fi distribuite după cum urmează:
De luare a deciziilor
Și un alt sfat.
Într-o vânzare personală vânzătorul trebuie să rămână întotdeauna optimist. O astfel de sfat poate părea frivol, deoarece este bine cunoscut faptul că activitatea vânzătorul poate fi doar obositoare. Cu toate acestea, pentru a evita pesimism și definiții negative, cum ar fi „condiții proaste“, „scădere a producției“, „creșterile de prețuri“, și așa mai departe. N.