Sistemul motivațional in farmacii si lanturi farmaceutice, de marketing farmaceutic,
Farmacie, în esență, face parte din sfera serviciului. Și în industria de servicii, după cum știm, rolul cheie este jucat de către personalul. Cumpărătorul este prezent (implicat) în furnizarea de servicii, precum și procesul de furnizare de servicii pentru el este la fel de important ca rezultat. Prin urmare, investițiile în motivarea angajaților în domeniul farmaciei, de regulă, să justifice ei înșiși.
Acest articol este o diagramă a etapelor succesive din personalul de sistem farmacie construi motivare, permițând lanțului farmaceutic pentru creșterea eficienței financiare, îmbunătățirea serviciilor pentru clienți și creșterea implicării angajaților în acest proces.
Analiza sistemului de management al personalului
Înainte de a construi un sistem eficient de motivare, este necesar să se revizuiască și să facă modificări în sistemul de management al personalului în domeniul farmaceutic. Conform teoriei de doi factor motivant dezvoltat legendarul psiholog american Frederikom Gertsbergom, două grupe de factori pot fi identificați, determinând satisfacția de locuri de muncă - sprijinirea (sanitare) și motive reale (Tabelul 1).
Tabel 1. fapte justificative și motivele reale ale teoriei cu doi factori de Herzberg
În cazul în care toți factorii de sprijin angajatului mulțumit, este în stare neutră, în cazul în care cel puțin unul este olog, el nu este mulțumit de lucru (fig. 1).
Astfel, pentru a motiva sistemul să funcționeze eficient, trebuie să se asigure mai întâi că factorii de susținere, adică pune bazele unui sistem eficient de management al personalului.
Rolul special al capului
Un factor cheie în motivarea angajaților, este supraveghetorul imediat (fig. 2). În acest sens, ar trebui să acorde o atenție deosebită formării șefilor de farmacii principiile de bază ale managementului personalului. Formarea minimă necesară pentru a permite:
- baza managementului operațional;
- abilități de planificare;
- Organizarea și repartizarea sarcinilor;
- formarea personalului;
- delegare;
- motivație;
- supravegherea și coordonarea;
- baze de conducere;
- metode de lucru cu personalul;
- abilități de comunicare;
- lucru cu un fișier de card;
- evidență a HR.
Fără a intra în detalii cu privire la oricare dintre aceste puncte, am act de faptul că problema esențială a business-ul românesc este lipsa de lideri calificați. Prin urmare, investiția în educația lor va plăti nu numai rapid, dar, de asemenea, face apariția unor astfel de lideri de avantaj competitiv al rețelei de farmacii.
Fundamentul managementului resurselor umane
Sistemul de motivare a personalului în farmacii
Înainte de a trece la construirea directă a unui sistem de motivare, aveți nevoie pentru a determina ceea ce nu se poate motiva angajații, dar ceea ce ai nevoie. NU motiva personalul să:
- punerea în aplicare a acțiunilor obligatorii prevăzute în descrierile și regulamentele de locuri de muncă. În acest scop, există un sistem de management care asigură și punerea în aplicare a acestora;
- obținerea de rezultate pozitive în mod greșit. Farmacie nu-i pasa cum se face bani. În caz contrar, există o mare probabilitate de a realiza un mic succese tactice în detrimentul obiectivelor strategice;
- diligență. Ceea ce este important este doar rezultatul, mai degrabă decât cheltuit pe eforturile sale.
Zona de motivare ar trebui să fie doar ceea ce poate influența angajatului. Scopul capului - pentru a defini domeniul de aplicare și de a dezvolta sistem de stimulare, în conformitate cu obiectivele companiei.
Înainte de a pervostolnikom și șeful farmaciei sunt obiective diferite, prin urmare, vor fi diferite și motivaționale scheme. motivația pervostolnikov constă din patru elemente interdependente de conducere:
- motivația de a realiza anumite rapoarte financiare;
- motivația de a lucra eficient cu clienții farmacie;
- motivația de a îndeplini sarcini suplimentare;
- premii motivaționale suplimentare.
Luați în considerare fiecare element în detaliu.
Realizarea indicatorilor financiari farmspetsialistami:- Vânzările de bunuri din gama de bază al farmaciilor este inutil să se concentreze doar asupra farmspetsialistov veniturilor totale cu numerar, în cazul în care numai pentru că buna funcționare a unei astfel de metode pervostolniki va căuta să vândă produse mai scumpe, ceea ce nu este întotdeauna cea mai profitabilă farmacie. Farmspetsialistov ar trebui să fie motivați să vândă farmtovarov furnizarea de farmacie cele mai mari venituri, și anume pentru pozițiile de vânzare, care au cea mai mare marjă. Aceste produse vin într-un miez de gamă, care este determinat în procesul de formare a gamei de ABC * XYZ cascadă analiză. Sarcina capului unei farmacii - pentru a transmite la farmspetsialistov informații privind intervalul de bază și să definească un plan comun de a vinde medicamente din această listă;
- Executarea planului de vanzari pentru articole conexe. farmacie de gestionare (sau rețea de farmacie) schema de vânzări necesare pentru a dezvolta medicamente pentru așa-numitele pozițiile aferente. Aceasta se referă la medicamente care sunt folosite în tratamentul și, prin urmare, pot fi vândute împreună, de exemplu, vitamine antibiotice + + probiotice sau vitamine ajută la depășirea + + imunomodulator, etc. Prin dezvoltarea unor astfel de sisteme (și să conțină produse din gama de kernel), trebuie să pui un plan în poziții legate de vânzări pentru fiecare pervostolnika;
- Punerea în aplicare a planului de acțiuni gratuite. De multe ori producătorii de medicamente a farmaciilor oferi promoții pentru a vinde propriile produse. În cazul în care aceste medicamente fac parte din gama de bază, are sens să ia parte la astfel de acțiuni și de a motiva pervostolnikov să le pună în aplicare;
- Creșterea în dimensiunea medie a biletului. Această metodă poate fi utilizată numai în cazul în care fiecare farmspetsialist o farmacie în termen de o lună de lucru la diferite birouri și în schimburi diferite.
munca efectivă a farmaciștilor clienților farmacie
- vânzări farmaceutice de certificate de cadou.
În cazul în care o farmacie este nici certificatele de cadou, dar există produse cosmetice un chimist, este un motiv să ne întrebăm de ce există o astfel de situație. Trebuie să introduceți certificatul cadou și a afișa planul lunar de vânzare a acestora pe fiecare farmacist. - Numărul de carduri cu discount emise și profiluri de client umplut.
Funcționarea eficientă a clienților farmacie este imposibilă fără a construi o bază de clienți activă și programul de reducere.
responsabilități suplimentare:
- Mentorat pentru noii angajați. În absența unor metode de adaptare a noilor angajați în farmacie, începătorii priori nu poate funcționa în mod eficient primele două luni. Un mod tipic de ieșire din această situație este în atenția șefului noului angajat pe parcursul întregii perioade de probă sale. Acest lucru presupune că șeful costurile semnificative de timp și de muncă. Pentru a le reduce ar trebui să fie organizate sistem de mentorat. Pentru noii angajați numește antrenor principal al farmspetsialistov mai experimentat. Șeful determină abilitățile și cunoștințele nevoie pentru a obține noi angajați pentru o anumită perioadă de timp și pentru unii indicatori vor evalua competentele. În cazul unei perioade de probă de succes nou angajat este acordat mentor farmspetsialist;
- Lucrările la comanda mărfurilor. Prezența unor standarde de proces de planificare a sortimentelor permite acest lucru farmacist. Și nu va fi motivată doar printr-o muncă suplimentară responsabilă (și, probabil, financiar), dar va ajuta, de asemenea elibera capul de timp suplimentar al farmaciei;
- schimburi de seniori. În fiecare schimbare ar trebui să fie determinată farmspetsialista, care va fi responsabil pentru funcționarea tuturor pervostolnikov în schimbare;
- Achiziționarea de noi angajați de succes. Destul de des, metoda utilizată în lanțuri farmacie. În cazul în care un nou angajat a lucrat timp de cel puțin 3 luni, un membru al personalului, a fost invitat, ea a primit premiul. Punerea în aplicare a propunerilor de îmbunătățire a proceselor de afaceri în rețeaua de farmacie (farmacii).
premii motivaționale suplimentare
Astfel de plăți nu trebuie neapărat să fie mare, dar prezența lor demonstrează o atenție angajat să-l.
Când și cum să plătească
Pervostolnikam ar trebui să plătească prime pe o schemă de stimulare lunar, șeful farmaciei - trimestrial după rezultatele rezultatelor trimestriale, șefii departamentelor de rețea farmacie - o dată la fiecare șase luni, liderii retelei de farmacie - o dată pe an. Această abordare ajută să se concentreze performanța tuturor managerilor asupra obiectivelor strategice, mai degrabă decât pe realizarea mici succese tactice. În plus, această metodă facilitează reținerea angajaților rețelei de farmacii.
Pervostolnikov pentru a motiva managerii și farmacii nu este necesar să se utilizeze întotdeauna bonusurile în numerar. Există mecanisme mai subtile, cum ar fi:
- cadouri personale. În prima parte a articolului, a se vedea feedback-ul de organizare am menționat de necesitatea depunerii formularului de cerere pentru fiecare angajat. În aceste chestionare, puteți specifica interesele și preferințele angajatului. Și, în conformitate cu aceste informații, pentru a alege cadouri. În mod ironic, cadouri (angajat foarte interesant) sunt evaluate mult mai mare decât valoarea lor în numerar;
- asigurările suplimentare de sănătate (VHI). Shopping pentru un simplu angajat al LCA politicii va costa aproximativ 12 000 de ruble. un angajat de prim rang al unei astfel de politici va fi mult mai mare. În plus, LCA politica corporativă este un excelent instrument de retenție angajații obișnuiți;
- plata vizita clubul sportiv. Acesta utilizează aceeași abordare ca în paragraful precedent;
- plata parțială a formării angajaților extern, etc.
Procedura și efectele sistemului de stimulare
Construirea și dezvoltarea sistemului de motivare în rețea farmacie este următoarele etape:- Definirea obiectivelor strategice ale companiei;
- analiza sistemului de management al personalului în rețeaua de farmacii (farmacie);
- Proiectarea unui sistem de motivare a angajaților farmaciilor, în conformitate cu obiectivele strategice ale companiei;
- explicarea schemelor motivaționale întregului personal al rețelei de farmacii;
- carte de selecție (sau angajat), responsabil pentru dezvoltarea și controlul sistemelor de motivare;
- studia modificările indicatorilor financiari cheie, în funcție de motivația funcționării sistemului.
Fig. 3 este o diagramă de construcție a unui sistem de motivare în rețeaua de farmacii.
Construirea unui sistem de motivare în farmacie ea promite următoarele beneficii:
- optimizarea indicatorilor financiari cheie;
- îmbunătățirea eficienței personalului locul de muncă: a redus cifra de afaceri de personal, creșterea de dezvoltare a personalului, formarea unei echipe de profesioniști, uniți de scopuri comune;
- creșterea profesionalismului farmaciilor lideri (UA);
- îmbunătățirea serviciilor pentru clienți;
- conturarea unei imagini pozitive a clienților de farmacie.