Șapte trucuri pentru care chinezii sunt în negocieri - Monitorul

Cursul de MBA de pe vorbim de negociere cu privire la importanța de a găsi o cale de mijloc, o soluție care satisface ambele părți. În negocierile cu chinezii este cu siguranță întotdeauna un loc pentru creativitate de colaborare, iar rezultatele depășesc în mod regulat așteptările. Dar, după ce părțile epuizează potențialul de convergență, este timpul pentru negocierea finală, în care partenerul chinez de multe ori a recurs la diverse tactici de manipulare. Este important să se știe când să recunoască aceste tactici și să ia contramăsuri.

să poarte negocieri în China, ar trebui să fie prima persoană, persoana a cărei nume este înregistrată pe licență de afaceri. În cazul în care acest lucru este un motiv sau altul, nu este posibil, solicitați persoanei de contact din partea chineză o întrebare directă despre prezența șefului delegației chineze de autoritate la adoptarea listei de problema (trebuie să furnizați o listă de partea chineză în avans).

Acesta este adesea folosit de companiile chineze mari, în special de stat, în special în negocierile cu clienții străini de calibru mai mic. Ar trebui să vă reamintesc politicos și ferm că organizația dvs. nu este o parte din China și nu se supune normelor sale și, prin urmare, se poate discuta despre tot ce le consideră necesare.

partea chineză de a face nimic pentru a „închide“ soluție. De exemplu, întârziind problema de reducere a prețului poate fi benefică pentru furnizorul chinez, în cazul în care el înțelege că nu există nici o alternativă serioasă la client și va continua probabil să cumpere bunuri și prea scumpe. Modul clasic de a cumpăra timp - .. călătorie lungă între birouri și site-uri, conversații lungi despre nimic, prânzuri lungite, etc. Unul dintre fostul meu coleg, un negociator foarte experimentat, sfătuiește să nu se așeze la masă cu partenerii din China, până la punctul până când se rezolvă cheia chestiune de negocieri. Desigur, nu ar trebui să fie abuzat astfel de măsuri demonstrative. Nu mai este nevoie să țineți ferm intervalul de timp. În cazul în care partea chineză este interesată de data plecării, puteți răspunde: lăsați numai după ce discuta toate problemele.

Chineză - meseriași primesc vizitatori, și o fac din inimă și sincer. Acestea sunt acoperite cu mese elegante, în cazul în care râul pune vin scump, da mătase și ceai, în general, și să încerce să oaspeți a fost bun. În schimb, se așteaptă ca concesiile client. Este important să rămână concesii reciproce. Trebuie să urez bun venit, de asemenea, partenerii chinezi pe o parte, să fie generos - și astfel dă prioritate intereselor de afaceri.

producătorii chinezi sunt, de obicei, foarte profund versat în produsele lor și sunt în măsură să aducă în jos pe negociatorii români o avalanșă de informații tehnice, care este foarte usor de dor detalii importante. Dacă vedeți că negocierile au amenințat să fie îngropat sub datele tehnice necesare pentru a reveni la regulile, re-contureze lista problemelor prioritare, precum și un calendar pentru abordarea minorului și să atribuie responsabilități pe ambele părți. Este important ca tehnicianul poate identifica parametrii critici pe care furnizorul poate salva. Este aceste opțiuni ar trebui să fie discutate mai întâi.

În timp ce lista de ansamblu a problemelor supuse discuțiilor discutate înainte de începerea lor, furnizor experimentat chinez poate oferi pentru a pune toate cerințele specifice ale unui singur bloc, și apoi să le discute la rândul său. De obicei, acest lucru se face în scopul de a înțelege ceea ce contează cel mai important, și de a lega decizia lor de a concesii necesare de către partea chineză. Acesta este motivul pentru anunțarea lista completă a cerințelor specifice la începutul negocierilor ar trebui să fie evitată și în loc să se deplaseze lin de la o întrebare la alta.