Șapte etape ale conversației cu clientul în persoană, informații utile

Șapte etape ale conversației cu clientul în persoană

Deci, principalele etape ale reuniunii:

Acum, un pic mai în detaliu analiza fiecare dintre etapele:

Aceasta este o etapă foarte importantă, succesul de care poate depinde întreaga întâlnire, în cazul în care se stabilește contactul, de la început, va fi foarte dificil de a construi încrederea în viitor. Și, după cum știți încrederea - acesta este unul dintre cei mai importanți factori de succes al reuniunii. În cazul în care contactul nu este instalat, se trece la etapa următoare nu este recomandată, este mai bine amânat întâlnirea, este posibil să fi venit la momentul nepotrivit, șansa ca afacerea va fi închisă scăzută.

Dar dacă contactul se face cu vorbești de bună voie, atunci vom trece la a doua etapă.

În acest stadiu, este recomandat să lucreze probleme, desigur, clientul trebuie să justifice de ce l-ai pune o întrebare, spunând că astfel încât va permite să înțeleagă ce tip de produs pentru a oferi, si va economisi timp. Întrebările vor ajuta să înțelegeți modul în care clientul se referă la produsele sau serviciile companiei. Și chiar dacă la începutul reuniunii clientului a spus că el nu a avut nevoie de astfel de produse, întrebările vor obliga clientul pentru a reflecta și „trezi“ nevoia pentru produsul dumneavoastră.

Întrebări pe care le colecta informații despre clienți și starea actuală a afacerilor sale. Întrebările ajuta clientul vedea zona cu probleme, care rezolvă produsul. Întrebările ajuta clientul să înțeleagă că produsul dvs. este doar „închide“ unele dintre problemele sale.

În cazul în care, în acest stadiu, totul a mers bine, puteți trece la pasul următor.

În pasul anterior ați vorbit ce probleme exista pe client și cum s-ar fi frumos dacă rezolvă. Acum este timpul pentru a arăta ceea ce produsul dvs. și rezolvă toate aceste întrebări deschise, pe care ați reușit să găsească un client. Este recomandabil să se concentreze pe ceea ce avantajele și beneficiile de a fi un client de cumpărare produsul dvs. specifice. De asemenea, puteți nota ce diferențele dintre dvs. de bază de la concurenți, avantajul competitiv.

În cazul în care cea de a doua etapă a conversației într-o măsură mai mare clientul are de spus, apoi la prezentarea peste vânzătorului spune. Dar nu uitați despre client și se referă la ea periodic cu actualizări, totul este clar, vi se spune.

După prezentare, trebuie să înțelegeți produsul dumneavoastră în cazul în care clientul este gata să cumpere numai încheie un contract cu tine și pentru a începe colaborarea? Pentru a face acest lucru, puteți pune întrebări directe, dacă toate i se potrivește și dacă el a fost gata să semneze un contract?

Mesaj astfel de probleme vor deveni clare, în cazul în care clientul este gata, poate etapa următoare și nu va fi necesar, dar cel mai adesea clientul ridică obiecții. Și am ajuns la etapa a cincea.

Un tehnician de lucru cu o mulțime de obiecții. Nu are nici o valoare de bază, care este tehnica pe care au decis să se aplice. Este important să se lucreze cu obiecțiile și nu le ignora. De fapt, excepția poate apărea în orice stadiu, nu numai 5. Și la începutul reuniunii și în timpul celorlalte etape, de aceea este important să se arate clientului pe care l-ați auzit și fie răspunde imediat, sau spune că sunteți sigur de a reveni la această emite un pic mai târziu. Dar nu uitați să vină înapoi, putem scrie întrebarea clientului pe o foaie de hârtie pentru fiabilitate.

Deci, toate obiecțiile sunt eliminate, clientul este pregătit să încheie un acord. Nu este nevoie să amâne acest pas. Asigurați-vă documente stipulează detaliile, să decidă întrebări specifice: cât de mult va costa atunci când plata, în cazul în care livrarea, nu amâna pentru mâine ce poți face azi.

Chiar dacă nu există nicio posibilitate de a încheia un contract chiar acum, de exemplu, nu există nici o genă. Directorul și imprima, cu siguranta ai nevoie să cadă de acord asupra unei acțiuni specifice, angajament din partea clientului. De exemplu, pentru a trimite e-mail-ne detalii mâine la 12-00. Adică, trebuie să se încheie cu închiderea angajamentelor, chiar și în cazul în care contractul nu este semnat încă.

Și ultima secvență, dar nu și ultima în importanță și greutate - aceasta este etapa de a lua sfaturi. Mulți manageri nu le place să facă acest lucru, ezitând încă o dată să perturbe clientul, așa cum cred ei. Cu toate acestea, aceasta este o oportunitate excelentă de a adăuga o bază de clienți, fără a face prea mult efort. Deci, vă întreb clientul pentru a apela numele a două sau trei dintre prietenii lor în afaceri cărora le place, de asemenea, poate fi util pentru produsele sau serviciile. Și mulți clienți dau sfaturi cu plăcere. Și mulți manageri care înțeleg cum funcționează, nu știu ce o „piață rece“ și este întotdeauna la baza noilor nume J.

În practică, desigur, nu toate întâlnirile sunt ideale, astfel încât să respecte toate etapele. Cu toate acestea, dacă urmați acești pași, întâlnirea se bazează pe o conversație structurată bună. Și cel mai important, managerul nu are nevoie să se gândească la ce să spună în continuare.