Reguli pentru lucrul cu clienții dori să solicite plata facturilor

Managerii de vânzări - acestea sunt prima noastră linie de luptători. Sarcina lor este de a căuta pentru client și o aduce la o decizie pozitivă. Dar cine fraudeze clienții să comande? Avem această funcție magică este realizată de către managerul departamentului de design de specificații tehnice. Există o astfel de persoană în compania dumneavoastră? Dacă nu, introduceți imediat un nou post! Deoarece acest angajat va fi capabil să aducă totul a început înainte de încheierea tranzacției.

În acest articol vă va citi:

• Cum de a realiza clientul plătește munca prestată
• De ce să se introducă o poziție specială pentru a aduce tranzacția până la capăt

reguli de lucru permite clienților să aducă la îndeplinire acordul - plata muncii efectuate de către client. Ne-ar dori să împărtășească experiența mea întreprinderii cu clienții, am acumulat pe durata de viață a companiei noastre. Noi spunem în ordine.

Pentru a plăti pentru munca prestată de către client, noi numim prima leaga-l la trei-tip furcă siruri de caractere ale companiei. Primul fir - manager de vânzări, al doilea - proiectantul, iar al treilea și, probabil, cel mai interesant fir - manager, proiect tehnic de proiect (OOTZ).

Pentru a realiza valoarea totală a acestui angajat, trebuie să înțelegem mai întâi formula noastră de vânzări. În „Express Card“ fabrică formula de vânzări care arată astfel: vânzări = numărul de facturi × factor de conversie × numărul de achiziții repetate × medie de verificare. În cazul în care valoarea facturilor satisface PR-departament și vânzări primar, cu numărul de achiziții repetate - marketingul și departamentul de lucru cu clientii, cu factura medie - directorul general al companiei, cât și pentru raportul de conversie - doar prețios managerul nostru OOTZ. Acest angajat, oferind sosirea bani în companie și creșterea vânzărilor, ca rezultat.

Acum înțeleg, ce regulile de lucru cu clientul pentru a ajuta la creșterea vânzărilor. Este necesar să se mărească numărul de facturi, pentru a induce clientul să plătească pentru munca, pentru a face mai multe comenzi și creșterea de verificare sau de conversie medie a raportului (tabelul - un exemplu de creștere a vânzărilor de peste 40%, cu o creștere a fiecărui indicator nu mai mult de 10%). Asta e doar pentru ultima - creșterea raportului de conversie (sau clientul aduce la afacere) - și are nevoie de manager de OOTZ.

Tabel. creștere EXEMPLU vânzărilor din timpul creșterii fiecărui parametru cu 10%

Rata de vânzări

3 etape ale întreprinderii cu clientul

Astfel, schema de plată a muncii efectuate de către client, care este primit de la banii clientului în cele trei etape ar arăta. Urmați aceste instrucțiuni pentru a lucra cu clienții, și veți obține un rezultat bun.

Prima zi - un ordin de receptie: managerul de vânzări pregătește o cerere pentru un nou client care tocmai a transformat într-o companie de a face-o pentru decontărilor cu carduri de plastic și imediat factura (acest cont, și nu doar în scris sau oral, nume de preț). În continuare, managerul trimite cererea dvs. pentru carduri de credit în departamentul de proiectare a sarcinilor tehnice (TK).

A doua zi - pentru client sunt luate primul manager OOTZ și designer. Pe baza cererii, în cazul în care cerințele clientului pentru hărți viitoare, specificațiile tehnice și alte „listei“ a clientului prescrise, proiectantul produce mai multe variante de layout-ul cardului. Primul manager de OOTZ funcționează în tandem cu proiectantul: el atrage în primul rând, și apoi negociază cu specificația de client pentru un aspect care joacă de fapt rolul de traducător în limba clientului pe limba designerului.

În dimineața celei de a treia zi suntem gata să trimită formularul nostru de client TK pentru potrivire comenzi. Vă rugăm să rețineți - nu aspectul și ordinea în ansamblul său, care este deja posibil să se trimită la fabricarea de producție. Acest lucru este important, deoarece nu se poate rula dvs. de producție fără un TOR fost de acord!

Și aici, pe scena, un al doilea manager de OOTZ, care este responsabil doar pentru coordonarea TK. El devine aspect pregătit și consecvent de primul director al departamentului, și de a începe a doua etapă - armonizarea TK. Acest lucru a ocupat full-time: este necesar să se elibereze forma TK, contractul și toate aceste documente sunt de acord cu clientul. ofițer valoros produs final - a fost de acord cu cererea clientului.

Trebuie spus că, pentru ca managerul să urmărit cu succes sarcina sa, l-am învăța regulile de comunicare (formare de zi cu zi în comunicare), lucru cu obiecțiile, să se familiarizeze cu procesul de card de plastic de fabricație și detaliile tehnice (un material plastic, un laminat care este reliefare și așa mai departe. d.) și tren compilare rapidă și execuție a documentelor necesare pentru îndeplinirea atribuțiilor sale.

În cazul în care sunt efectuate toate aceste trei etape, noi, considerăm orice cerere adusă la începerea producției. Apropo, începerea producției se efectuează, în cazul în care sunt îndeplinite două reguli: TOR a fost de acord cu clientul, și de la el a venit o plată anticipată în întregime.

Deci, înainte de a intra în planul de productie avem două documente: factura (prima zi) și condițiile convenite de referință (a treia zi). Rămâne doar să aștepte plata.

Regulile de lucru cu clientul pe durata timpului de pre-plată

Ne desfasuram activitatea strict pe o sută la sută plată în avans. Și clienții știu că ordinea lor vor fi trimise la producție numai după primirea de bani pe contul nostru.

Aici, desigur, lucrurile nu sunt atât de roz. Producția poate fi amânată pentru o anumită perioadă de timp pentru motivul banal: comanda făcută, iar banii nu este alocat. Aceste informații ne alunecă ușor în nostru CRM-program și nu deranjează clientul la însăși viața, pe care el ne-a chemat. Trebuie doar să întreb: „Când apelul înapoi? Atunci când ia o decizie?“.

De exemplu, el a spus: „Sună-mă în câteva săptămâni, voi fi dispus să plătească.“ Asta e exact două săptămâni și de apel, iar programul ne va aminti despre asta. După o lună sau două, dar în cele din urmă acest lucru va aduce clientului. De ce? Pentru că el a devenit deja atașat la noi, este că trebuie să ne amintim, pentru că aspectul este deja făcut pentru ea, veți plăti doar factura - și toate.

proprietar, "Express Card"

Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“