Receptii de păstrare a clienților

Potrivit experților, în primul rând au nevoie pentru a studia cauzele „creierul“ de consumatori și, prin urmare motivele pentru declinul vânzărilor. Numai acest lucru va permite să se dezvolte măsuri eficiente pentru a reține. De exemplu, în cazul în care locația magazinului sau nu vânzători Rude și inselat, nici un sistem de reducere nu aveți rătăcit accidental vizitatori constant. Se verifică punctele de vedere ale clienților pot fi în persoană sau prin intermediul unor chestionare. O astfel de atenție clienților, printre altele, un impact pozitiv asupra imaginii companiei. Consumatorii sunt, de obicei dispuși să-și exprime nemulțumirile reprezentantului companiei lor, care inițiază discuția cu privire la acest subiect. Poate că clientul dorește să vină la tine pentru a doua oară, în cazul în care numai pentru a vedea dacă se ia în considerare dorințele lor.

Serviciul cel mai nesemnificativ pentru client, mai ales în cazul în care este perceput ca un plus, și nu ca parte a „incluse în costul serviciului“ se poate părăsi definitiv memoria recunoscătoare

Costurile de organizare a sistemului de reduceri

Corespondențe costurile de păstrare a clienților cu beneficiul real al acestui eveniment. De exemplu, un program de citire carduri de plastic cu discount va necesita unele investiții. . (Cu toate acestea, dacă sunteți programul TorgSoft utilizatorul este nici un cost nu suportă - acest program se realizează, nu numai înregistrările de comerț și de depozit, dar, de asemenea, are o secțiune pentru lucrul cu clienții (carduri de discount, reduceri, buletine, chestionare, etc.) .. echipamente speciale de identificare și de lectură nu trebuie să cumpere cardul, în cazul în magazin, în plus față de programul este echipat cu un scanner de coduri de bare pentru a înregistra mărfurile - ai citit pur și simplu acest cod de bare scaner imprimate pe card de credit sunt astfel automat. Reduceri de cont Esky., care nu va permite vânzătorilor fără scrupule oferta a pus-o în buzunar.

Pentru a ține evidența istoricului de achiziție pentru a cumpărătorilor înainte oferite pentru a colecta controalele. Acum, există programe speciale pentru a captura date a clientului: cine și ce este cumpărat, când și în ce cantitate. Programul „Torgsoft“, cu excepția funcțiilor de contabilitate, vă permite să analizeze și să prezică nevoile fiecărui client în parte, raportul sub formă de grafice, tabele, parametrii de potrivire este necesar, și așa mai departe.

Determinarea costurilor nu uitați să luați în considerare nu sunt prezentate din cauza reducere a valorii de profit a premiilor și așa mai departe. Toate aceste costuri complete compara cu venitul estimat care poate aduce clienții repeta, rudele, prietenii și pozitive despre magazinul dvs., provenind din toate acestea.

„Coming up“, reduceri procentuale că acestea nu au fost la o pierdere, este necesar să se ia în considerare, iar marcajul procentual, deoarece diferitele mărfuri poate avea propriul marcaj.

Receptii de păstrare a clienților

Diferite tehnici pot fi folosite pentru a păstra clienții. O privire detaliată la patru cele mai frecvent utilizate:

· Diverse reduceri

· Premii, premii, cadouri

· Asigurarea unei garanții, posibilitatea de a cumpăra un retur sau schimb, proba de funcționare

· Crearea de cluburi de consum

Reduceri aplicate pentru reținerea clientului

skidki- fixe furnizate de obicei clienților obișnuiți sau pentru clienții care au făcut o comandă scump sau lung, o mare achiziție o singură dată. discont din plastic pot fi vândute (dar nu mai scumpe decât costul lor, astfel încât să nu sperie clienții), sau distribuit ca un câștig în promoții speciale pentru a stimula vânzările. Uneori, cărțile sunt distribuite în mod gratuit potențialilor clienți. De exemplu, un club sportiv poate distribui vizitatorii dvs. carduri de cazinou. Ca o loialitate suplimentară poate organiza un desen printre proprietarii de carduri de discount. Primul card cu o reducere fixă primită de către client, după un anumit timp poate fi schimbat la alta, la o adâncime de reduceri. Acest lucru face ca sistemul de reduceri fixe în depozit.

reduceri progresive - dimensiunea discount depinde de numărul de achiziții și suma totală de bani plătite de către client. reducere cumulativă pot promite clienții care au efectuat achiziții numai într-o anumită perioadă, de exemplu, pe parcursul anului. Dacă cineva nu are timp, valoarea cumulată a achizițiilor vor fi anulate. Valoarea reducerile promise trebuie să fie suficient de atractiv pentru consumator și valoarea garantează - realizabile. Adesea, sistemul de reducere progresivă solicită clientul nu numai pentru a fi servit în magazinul dvs., dar, de asemenea, la magazin pentru prietenii și cunoscuții lor.

Se întâmplă ca atunci când firma efectuează orice acțiune pentru a stimula vânzările, aceasta nu ia întotdeauna în considerare impactul negativ pe carduri cu discount clienților fideli -obladateley. Faptul este că de multe ori o comparație a reducerilor oferite pentru acțiunile și cardul de reducere, dovedit a fi un client regulat, nu sunt atât de profitabile. Aparent, proprietarii constată că atât prețurile rezuma - prea scump, iar clientul furios ascunde cartea sa, care a devenit în ochii lui acum dovada generozității unei societăți fictive, și face o achiziție pur și simplu ca participant al acțiunii.

Participarea la club de reducere. Cluburile de a reuni reprezentanți ai foarte diferite domenii de afaceri: magazine, bănci, asigurări, hoteluri, benzinării, etc. carduri de reduceri de club pot fi vândute sau distribuite gratuit clienților. titularul cardului are dreptul la o reducere la serviciul în rețeaua participanților. Astăzi aceste cluburi discount în Ucraina sunt mai puțin frecvente decât sistemele de discount locale descrise mai sus. În loc de reduceri sau împreună cu ei constanța clienților și clienților, uneori, a încurajat cu premii și premii. Premiul poate fi garantată, de exemplu, atunci când se face un anumit număr de achiziții (ordine), sau loterie jucat (dar mai bine decât cuvântul „loterie“ nu este folosit, la fel ca în Ucraina, organizarea de loterii este o activitate licențiată).

Pe măsură ce clienții-magazin a avut loc. Câteva exemple

Sistem de Reducere magazin de ridicata și cu amănuntul

Schema. Atunci când cumpără în valoare de 500 UAH. clientul primește un card pentru dreptul la o reducere de 1% la achizițiile ulterioare, achiziția pentru suma de 800 UAH. - un card cu dreptul la o reducere de 2%. Prin managementul clienților emise VIP - carduri la o reducere de 5%. Carduri oferă istoricul de cumpărare a proprietarului său. Atunci când valoarea totală a achizițiilor atinge o anumită sumă, cardul este schimbat cu un nivel mai ridicat.

lanț de îmbrăcăminte reducere cumulativă

Schema. Card de fidelitate este emis cu achiziționarea în valoare de UAH 1000. În plus, cardul înregistrează toate achizițiile, inclusiv prima. Pentru a primi discount clientul trebuie să cumpere 10 lucruri pe tot parcursul anului, cu achiziționarea a 11 lucruri lea el devine o singură dată de 10% reducere la valoarea totală a primelor zece achiziții.

Câștigurile - cumpărătorii sunt atrase de întreaga rețea de magazine, posesorii de carduri sunt de asteptare prietenii lor să-l tinuta magazinului. Un client realizează pe tot parcursul anului cel puțin 10 piețe (2-3 lucruri în sezonul este foarte posibil), cu reduceri pentru mai este interesat să cumpere lucruri mai scumpe.

cumpărător interes gamă diversă de îmbrăcăminte (păstrați acest lucru în minte atunci când aleg un sistem de reducere pentru magazinul dvs.), cu posibilitatea de destul de atractiv pentru a dobândi un lucru 11 este, practic, liber.

sistem Reducere optică de interior și lentile

Schema. Pentru carte cu discount fabrica de fiecare cumpărător, în cazul în care, în plus față de mărcile de sănătate sunt date de vizite fixe. Pe fiecare achiziție ulterioară toate discount mare disponibile. La o reducere cumulată poate fi adăugată o cantitate suplimentară de 5% pentru a atrage un alt client. Spune-i unui prieten acest salon, clientul îi dă cardul vechi. Un nou client care a venit de la carte cuiva, atunci când cumpără o reducere de 8% garantat.

Premii și reduceri de vânzare cu amănuntul

Schema. Cumpărătorul primește placa de rețea, care a enumerat o listă de 10 produse (de obicei, bunuri de larg consum - produse chimice de uz casnic, articole de uz casnic, produse de curățare). Atunci când cumpără fiecare element vânzător în card face un marcaj corespunzător. Cinci mărci au dreptul la o singură dată de 3% reducere sau cadou, șapte cumpărături - o reducere de 5% sau un cadou de valoare, etc.

Oricare ar fi clienții sistem de cucerire pe care o alegeți, este în valoare în considerare unele momente inerente în mod specific pentru afacerea dvs. și segmentul potențial de consum.

· Condiția principală pentru păstrarea clienților de orice companie - satisfacerea deplină a cerințelor consumatorilor. Pointless de a introduce cartela, crea cluburi, etc., fără a îmbunătăți serviciul și dezvoltarea atent non-preț de vânzare mână propunere.

· Cu toate acestea, nu se poate face într-adevăr prieteni cu sute de clienti. Dacă lucrați cu un număr mic de clienți este relativ simplu, gestionarea colecții mari (de exemplu, în comerțul cu amănuntul) nu se poate face fără o discriminare împotriva clienților. Este de a împărți clienții în grupuri, fiecare grup oferă un mediu care va încuraja clienții să se mute de la mai puțin la mai semnificative pentru grupul de companie, în scopul de a maximiza profitul final. Cu alte cuvinte - aveți discont VIP-carduri de obicei. Cele mai multe exemplu obscheizvetstny - Card VISA (Gold, Platinum, etc). Apropo, programul TorgSoft acest punct gândit deja de dezvoltatori - în operarea cu VIP-clienti.

· Există anumite tipuri de întreprinderi (de exemplu, în domeniul de consultanță, audit, servicii juridice), în cazul în care prețurile nu joacă rolul lor crucial pentru acești clienți este satisfacția clienților cu valoare pentru bani. Masiv de calitate de client service atrage, de obicei, mai mult decât prețul său.

· Analiza rapoarte și cărți de client: frecvența cu care se fac achiziții, sezonier, explorând motivele pentru care părăsesc clienții.

· Pentru a introduce sisteme de reducere trebuie să fie servit o parte din costuri - în dezvoltarea și fabricarea de carduri, este necesar ca la fiecare punct de vânzare registru de numerar a fost un computer. Cu toate acestea, este evident - costul de echipare este acoperit în totalitate de creșterea veniturilor. Software-ul special nu este necesară, în cazul în care magazinul este instalat programul „Torgsoft“, care ia în considerare o varietate de programe de loialitate pentru diferite tipuri de afaceri.

· Și, în sfârșit, se întâlnesc clienții cu termenii sistemului de actualizare: oral, în magazin, cu ajutorul unor postere care explică ringul de tranzacționare, expuse în locurile cele mai aglomerate.

Potrivit ziarului „Business“

De „Torgsoft“ - înregistrările din magazin, cu ajutorul codurilor de bare.