Produse în locuri! practica merchandising

Cum de a crește vânzările într-un magazin mic? Adesea, acest lucru este suficient pentru a rearanja elementele de pe rafturi. Sau să-l pună într-un mod științific, de a face merchandising. sondaj rapidă a proprietarilor de magazine alimentare mici efectuate de „SB“, a arătat că cele mai multe dintre ele sunt prost imagina ce merchandising.

Întrebare: „Folosești tehnici de merchandising în munca ta?“ - și la toate nedumerit. „Și ce bine sunt ei?“ - ridică din umeri proprietarii de puncte de vânzare cu amănuntul. Să încercăm să răspundă la această întrebare.

Marketerii au estimat că două treimi din clienții vin la magazin, fără a avea o idee clară exact ceea ce doresc să cumpere. Cumpărarea deciziile pe care le iau, uita la vitrine.

Astfel, în loc de o cutie de lapte, cumpărător va purta cu ea produse întregi sac. Un comerciant, pentru a alege sortimentul și plasați elemente chiar pe tejghea, primește profituri suplimentare.

Ce este de merchandising.

Acest set de măsuri care vizează creșterea vânzărilor în magazin. Mulți cred că merchandising - este doar regulile de prezentare a produselor competente. De fapt, știința a problemei este mai larg. Sfera de merchandising includ, de asemenea, următoarele:

. și cât de mult costă

Mulți proprietari de magazine cred că serviciile de merchandiseri profesionale sunt disponibile numai pentru companiile foarte bogate. Acest lucru nu este așa. Ia un sfat de la un specialist, care va veni la magazin, poate chiar destul de o companie mică, cu un venit modest. La Moscova, acest sfat este în valoare de $ 300-400. Pe lângă accesul la agenția de marketing specializate, puteți invita și „privati“. Salariul mediu al Merchandiser de capital de la Moscova este de 200-400 $ pe lună. El nu trebuie să refuze să curețe magazin în timpul său liber. Pentru o taxă comparabilă cu salariul său.

Uită-te în jurul valorii de

Merchandising începe cu formarea de sortiment. Este important nu numai cum să fie extins marfa pe rafturi, dar care vor fi vândute în magazin. Este posibil să se construiască o piramidă uluitor de cutii de anșoa. Dar dacă printre clienții vor fi suficient de fanii acestui pește mic, eforturile de a crea un frumos cazuri de afișare în zadar. Prin urmare, proprietarul magazinului trebuie să fie clar cine cumpărător.

- Foarte des, antreprenorii încearcă să vândă ceea ce ei înșiși consideră potrivit - că soția Kira și Ruben Kanayan, consultanții companiei „Union Standard Consulting“, care lucrează în domeniul de design interior și promovare a vânzărilor în comerțul cu amănuntul. - În acest caz, nu a luat în considerare faptul că multe dintre produsele prezentate nu sunt conforme cu interesele publicului țintă și ocupă doar spațiu comercial. Deși amplasarea lor ar putea fi alte produse care sunt în cerere în rândul cumpărătorilor.

Pentru a imagina portretul unui cumpărător, aveți nevoie pentru a începe doar să se uite în jur și să evalueze ce facilități sunt în apropiere cu magazinul. Și trage concluzii. De exemplu, în cazul în care există o școală, este necesar să se extindă gama de produse, preaiubiți copii: suc, ciocolata, guma de mestecat, produse de patiserie. Și dacă în apropiere există nici o instituție, este necesar să se mărească cota pe rafturile de băuturi alcoolice: bere și tot felul de cocktail-uri, care elevii consumă în cantități mari.

mic magazin alimentar, care lucrează într-un mare centru comercial, în cazul în care oamenii vin pentru încălțăminte și îmbrăcăminte, este mai bine să se concentreze pe produse de cofetărie și alcool. Aceste produse sunt cumpărate cu plăcere pe cei care aleg cadouri. Și mulți dintre cei care merg acasă cu haine noi, nu mă refuza plăcerea de a sărbători achiziționarea unui tort sau coniac. Desigur, alte produse ar trebui să fie, de asemenea, pe rafturi. Dar a pus câteva mărci de lapte sau unt într-un loc ca acesta este nepotrivit. La urma urmei, locuitorii din casele din apropiere sunt puțin probabil să meargă în mod deliberat într-un mall universal pentru a umple frigiderul. Cel mai probabil, ei vor merge la un magazine alimentare specializate.

O altă observație. În cazul în care zona de magazin multe birouri dumneavoastră firme comerciale, agentii guvernamentale sau a unor ateliere de lucru, accentul trebuie să fie făcut pe consumul rapid al produselor alimentare, pungi de cafea și ceai, supe, tăiței și diferite cereale. Pe rafturi trebuie să fie de tăiere de carne și pește, pâine, prăjituri și produse de patiserie. Și, în plus, în acest magazin, probabil, bine du-te băuturi alcoolice scumpe și suveniruri. Vizitatorii vor cumpăra lor ziua de nastere colegii si diferite ocazii.

Este foarte important pentru formarea gamei efectuate ținând cont de veniturile grupului țintă de consumatori. Uita-te pentru cei care vizitează magazinul dvs. principal - oameni bogați, cetățeni cu venituri medii sau o femeie săracă în vârstă. Și să ia măsurile necesare, prin creșterea sau reducerea cotei pe rafturile anumitor mărfuri.

Toată lumea știe că oamenii care castiga bani buni, nu întotdeauna suficient timp pentru o gospodărie. De aceea, ei vor observa cu siguranță magazinul dvs. în cazul în care îl găsesc într-o gamă largă de salate, carne produse semi-finite, alimente congelate de înaltă calitate, care sunt rapid pentru a pregăti și servi. Un popor cu venituri mici vor face în clienții dvs. regulate de lapte ieftin în pungi de plastic și pulpe de pui ieftine.

Cum de a găsi fata ta

Mulți comercianți fac o greșeală gravă prin copierea gamei de cel mai apropiat competitor și reprezentând doar ferestrele celebre bunuri de marcă. Venind la un magazin, cumpărătorul vede pe raft setul standard de brand: sucuri J7, „Coca-Cola“ băuturi companiei, produse lactate „Little Casa în țară“, „doctorului“ cârnați și brânză „Gouda“. În cazul în care comerciantul aderă la politica de mărfuri, singura diferență față de „frontul magazin de“ obtinerea de preturi. Și dacă dintr-o dată ele devin mai mari, clienții regulate în fluxul de puncte de vânzare concurente. Prin urmare, să nu fie mulțumit de trecătorilor numai bani, fiecare magazin trebuie să aibă sortimentul „față.“

- Produsele cele mai promovate pe scară largă sunt vândute peste tot. Prin urmare, cumpărătorii sunt foarte conștienți de costul lor ridicat. Și dacă ai pus un preț mai mare, de exemplu, bine-cunoscut vodca, sifon sau suc, apoi achiziționa imediat imaginea unui magazin scump. Consumatorii vor presupune că toate celelalte elemente care le aveți, prea scump - avertizează Kira Kanayan. - Dar dacă aranja pentru furnizarea de produse de înaltă calitate, cu unele fabrici mici din provincie, cumpărătorii nu vor compara cu nimic și va fi capabil să dicteze prețurile. Pe astfel de produse pot fi bani buni. Un branduri bine-cunoscute, de altfel, de multe ori este mai profitabil să vândă la prețuri mici. Acest lucru va crea imaginea de magazin „ieftine“, atrage mai mulți clienți și de a face un profit pe alte produse.

Dar ar trebui să fie foarte atent pentru a trata prețurile de băuturi alcoolice. Dacă ați vândut vodca va fi cel mai ieftin in zona, foarte curând despre magazinul dvs. va începe să adune publicul vizat. La început, volumul schimburilor comerciale ar putea crește, dar atunci el va merge în jos în mod dramatic. Printre clienții dumneavoastră vor fi gospodine mai puțin respectabile și cuplurile care sunt neplăcute pentru echiparea companiei cu „alcoolici“.

Orice ieșire poate găsi aroma lui proprie, oferind consumatorilor un produs care nu este concurența. Un exemplu simplu. Un mic magazin situat într-o zonă rezidențială din Moscova, a alocat un întreg exemplu pentru prăjituri.

- Această selecție de prăjituri - aproximativ 20 de articole - nu a fost găsit în oricare din magazinele din apropiere - spune managerul Konstantin Filyaev. - Prin urmare, toți localnicii vin la noi pentru dulce. Și, în același timp, pentru a cumpăra orice altceva. Acest lucru ne permite să comerțului în mod constant, în orice moment al anului.

În sferturi aproape și nebun

Foarte des, comercianții nu pot rezista tentației de a pune pe rafturile de bunuri cât mai mult posibil. Spune, ceva ce va putea vinde. Ca urmare, podeaua de tranzacționare este de rafturi aglomerat, dulapuri de refrigerare și cufere. Și într-o astfel de vizitatori aglomerat devine foarte incomod pentru a face cumpărături.

Cum de a determina dacă există în magazin „exces“ echipamente de magazin? Pentru aceasta este necesar să se calculeze coeficientul suprafeței de andocare. Acesta este definit ca raportul dintre suprafața ocupată de echipament, suprafața totală.

Coeficientul = S zona suprafeței de montaj montaj, suprafață de vânzare m2 / S, m2

Valoarea optimă a acestui coeficient este de 0,25-0,35. Dacă găsiți că rezultatul este mai mare decât această rată, magazinul de hardware prea mult. Și o parte din ea este mai bine pentru a elimina, renunțarea la o parte din „extra“ catalog.

Cel mai bun loc - cele mai bune produse

Una dintre cele mai mari provocări de merchandising - plasarea corectă a grupurilor de produse în sala de comerț și anumite bunuri de pe rafturi.

Majoritatea cumpărătorilor - Dreptaci. Deci, ei încep să verifice rafturile din dreapta, și lăsați magazin contra sensul acelor de ceasornic. Astfel, partea din dreapta a zonei de magazin este mai atractiv pentru consumatori decât stânga. Acesta ar trebui să plaseze cele mai populare produse. Într-o zonă mică de centrul comercial pavilionului 10-15 SQ. m „puternic“ este partea dreapta a raftului central și vitrinelor.

Alte aspecte importante. Ce produs ia un loc bun? Și ce un produs poate „împinge“ în colțul de departe?

- Totul depinde de previziunile de vânzări - spune Ruben Kanayan. - De exemplu, este de așteptat ca ponderea brandului „Merry Milkman“ va avea aproximativ 5% din totalul vânzărilor de departamentul de produse lactate. Prin urmare, aceste produse trebuie să furnizeze aproximativ 5% din suprafața totală a ferestrelor.

Cele mai bune produse - și în ceea ce privește vânzările și în termeni de rentabilitate - ar trebui să ocupe cele mai bune locuri. Dar cum de a determina ce produs mai demn? Pentru aceasta avem nevoie pentru a afla ce procent din totalul comerțului ia unul sau alt grup de produse. Apoi se adaugă în sus lungimilor tuturor rafturile din magazin. Și calcula cât de mult spațiu ca un procent de conturi pentru un anumit produs. Dacă, de exemplu, ketchup și sosuri ocupă 6% din toate rafturile, iar cota lor în cifra de afaceri de doar 2%, aceasta înseamnă că este necesar pentru a reduce rezultatele acestui grup. Iar pe locul vacant pentru a pune alte elemente.

Cu toate acestea, în cazul în care se dovedește că unele bunuri aduce profituri mai mari decât altele, nu ar trebui să fie în câteva ori pentru a mări cota sa pe rafturile prin îngustarea gama de alte marci. De exemplu, dacă un profit bun aduce suc J7 este scump, nu este necesar să le dețină toate raft, eliminând doar mai ieftin „Orchard“. La urma urmei, magazinul ar putea pierde clienții care preferă produse mai puțin profitabile, ceea ce va duce inevitabil la o scădere a veniturilor. Cu alte cuvinte, câștigând pe un singur produs, puteți pierde întreg mult mai mult.

Nu puneți partea prăjituri de partea cu hering!

Atunci când se decide unde să plaseze aceste sau alte produse (pâine, produse lactate, gastronomie, și așa mai departe. D.), este necesar să se ia în considerare unele subtilități importante.

1. Mărfurile unui grup trebuie să fie în același loc. De exemplu, dacă comerțul cu apă potabilă, întreaga gamă va fi prezentată în divizia de băuturi răcoritoare. Chiar dacă vânzarea este o apă specială pentru copii, nu este necesar să-l pună lângă alimente pentru copii. La urma urmei, cei mai mulți cumpărători vor arata in continuare pentru un pop dulce diferit în departamentul de „suc de apă.“

Cu toate acestea, în cazul în care spațiul permite, este posibil să se creeze puncte suplimentare de vânzare. De exemplu, în vara anului mai multe tipuri de suc și apă pot fi vândute în toate departamentele. Cererea pentru băuturi în sezonul cald este în creștere, iar această metodă permite creșterea cifrei de afaceri.

2. Așezați „cum ar fi cu cum ar fi“ - lichide in apropiere de lichide alimentare, congelate - aproape înghețată.

3. Urmați regula de „vecinătate apetisant“. Imaginați-vă că un om a venit la magazin pentru bomboane de fructe. El poate refuza să cumpere dacă dulciuri face paradă pe același raft cu hering afumat sau morcov coreeană picant. Din același motiv pentru care nu ar trebui să fie pus într-un crevete piept refrigerate și congelate prăjituri.

4. Puteți pune o serie de elemente care sunt utilizate în mod obișnuit împreună. Ceaiul este necesar pentru a oferi cookie-uri și bomboane. snacks-uri de bere - chipsuri de cartofi, nuci sărate și pește uscat. Și, de exemplu, în departamentul de carne este logic să se introducă o gamă largă de condimente. În cazul în care o persoană cumpără carne, poate fi nevoie de mai mult piper sau Lavrushka, și să-i amintească ar fi foarte potrivit.

5. În magazinele mici de bunuri nu este mai bine să grup de marcă și în funcție de tipul. De exemplu, magazinul are un departament de produse chimice de uz casnic. Într-un rând pe raft este necesară pentru a pune toate mijloacele pentru a spăla vasele cu corespunzătoare semn-pointer. În alte - mijloace pentru curățarea cuptorului, în al treilea - mijloace pentru covoare, etc de curățare și apoi clienții vor selecta cu ușurință elementul dorit ...

6. Este posibil să aibă un loc permanent pentru mărfurile care sunt vândute la prețuri mici. Marcați aceste zone de pe plăci de afișare „noi“ sau „produs al zilei (săptămână, lună).“ Încercați să vă asigurați că oamenii știu că în magazinul dvs., ei văd întotdeauna ceva nou sau să cumpere bunurile necesare sunt mai ieftine decât oriunde altundeva.

Cel mai bun regiment

Rafturile mai castigatoare sunt cele care sunt situate la nivelul ochilor. Prin urmare, cele mai multe dintre toate atrage cumpărătorul cred că porțiunea centrală a stivei. Și este aici că ar trebui să fie plasat cel mai bine vândute produse sau pentru cele care dealer-ul vrea să facă acest lucru.

Din acest motiv, mărfurile pentru copii (acadele, ouăle de ciocolată cu o jucărie și altele.) Trebuie să fie plasate la nivelul feței și mâinile întinse copilului.

Cele mai ieftine și în vrac produse ar trebui să fie repartizate pe rafturile inferioare, cum ar fi cerealele, de ambalate direct în magazin. Achiziționarea de astfel de produse este de obicei planificat în prealabil. Prin urmare, oamenii care au nevoie de aceeași crupei și găsi pe raftul de jos. Și pe raftul de jos, cu greu vin în atenția cumpărătorilor, este posibil să se plaseze stocul de mărfuri.

Raft de sus - nu este cel mai bun loc. De regulă, bunurile care se află aici, bine vezi doar oameni și nu a observat femeia. Acest lucru se datorează percepției vizuale a diferitelor sexe. Barbatii folosit pentru a privi în depărtare. Ei sunt capabili de a alege ochii de departe lucrurile corecte, dar rău alimente și notice lucrurile sub nas. O femeie, pe de altă parte, a intrat în magazin, stick doar la rafturi, situate la nivelul ochilor și de mai jos, și rareori ridica lor „la cer.“ Prin urmare, pe raftul de sus nu ar trebui să se răspândească mărfurilor, care sunt incluse în intervalul de bază.

Ei bine, dacă este necesar, pentru a crește vânzarea de bunuri nevandabile? Pentru aceasta, de asemenea, are propriile sale trucuri. De exemplu, ele pot fi plasate printre mărfurile care sunt în cerere mare. Această tehnică se numește „popularitate împrumut.“

Și, în sfârșit, o altă recomandare. In magazine mai mici, de obicei, aplicat afișarea orizontală a mărfurilor pe rafturi, în cazul în care produsele de rang. Dacă spațiul permite, în loc de rafturi pentru prezentarea mărfurilor pot fi folosite paleți. Așa-numita platformă specială pentru depozitarea și transportul mărfurilor. Ele pot prezenta bere, băuturi alcoolice slabe, apă, sucuri. În opinia clienților, o astfel de aspect este asociat cu un preț scăzut. Deci, cumpărătorii sunt dispuși să facă o achiziție de paleti.

Creați un inventar și să păstreze ordinea

Este important ca tejghele și rafturi sunt literalmente o explozie de mărfuri. Vizitatorul ar trebui să fie sigur că magazinul dvs. este abundent cu tot ceea ce are nevoie. Prin urmare, rafturile nu poate fi lăsat spațiu liber, iar ca rezultat „gaura“ umple imediat noul produs.

Se întâmplă astfel: în fereastra este un eșantion de bunuri, și este atașată o bucată de hârtie cu cuvântul „nu“. Aceasta este o greșeală foarte gravă! Namayalis timpului cumpărător care a văzut că ai „nu“ sau conopida sau empanadas congelate, în mod inevitabil experiență iritații. Și, cu siguranță cred că, „În general, există ceva potrivit pentru mine?“.

Și, în sfârșit, ultima regula de merchandising. După ce proprietarul magazinului a pus toate bunurile pentru locurile de care are nevoie pentru a solicita respectarea strictă cu ordinea stabilită a vânzătorilor.

- Foarte des vanzatori răspândit bunuri, astfel încât a fost convenabil pentru a le obține, - a spus Kira Kanayan. - Și, uneori, sa mutat la cel mai frumos loc nu este în cerere, mărfurile vechi - că el repede „plecat.“ proprietarul magazinului ar trebui să se asigure în mod constant că astfel de greșeli nu sunt permise.

Cum sa faci etichete de preț

1. Prețul trebuie să fie marcate în mod clar și bine vizibile. La urma urmei, prețul este cel mai des folosit ca un criteriu, pe baza cărora cumpărătorul face o alegere.

2. Eticheta de preț nu ar trebui să închidă pachetul. Acest lucru se datorează faptului că mulți consumatori amintesc cum arată bunurile pe care le plac, dar nu știu exact cum se numește.

3. Prețurile mărfurilor sunt situate una lângă alta, pot varia foarte mult. Prin urmare, etichetele de preț ar trebui să fie plasate astfel încât cumpărătorul nu este confundat un produs cu altul. În caz contrar, numărând registrul de numerar, el va experimenta o mulțime de emoții neplăcute de la perplexitate la rușine și nemulțumire.

4. etichetelor de preț trebuie să fie scris de mână lizibil, curat și frumos.

5. Lista de preturi informații cu privire la similitudinea produselor ar trebui să aibă un format uniform.

Sursa: "Own Business"