Prodavets- „Pjawka“ sau prodavets- „Bull Terrier“ cum să adere la cumpărător

Prodavets- „Pjawka“ sau prodavets- „bullterrierul“: cum să adere la cumpărător

Dacă vă decideți să devină un vânzător de specialitate, nu se poate face fără cunoștințe psihologice despre „aderare“. Citiți acest articol înainte de interviu - și, probabil, cariera ta va merge mai repede în sus.

Aderarea ca o necesitate percepută

Conexiune - este crearea unui câmp special de informații care are loc între oameni. Se presupune că procesul de comunicare nu este posibilă în cazul în care nu a existat contactul cumpărător și vânzător. Varianta optimă ar fi, dacă ai putea să îmbrățișez cumpărătorul și, astfel, să-l „să se alăture.“ Există o altă versiune a aderării tradiționale românești - o sticlă de vodcă. Dar, așa cum îmbrățișarea și consumul de alcool este interzis în magazin, se alăture cumpărătorul are nevoie în alte moduri.
Aderarea este inconștient și conștient. Un exemplu de, atașament inconștient naturală: În cazul în care cumpărătorul întâlnit ochii vânzătorului și a plecat imediat la el. O astfel de aderare - fără valoare, pentru că se poate întâmpla sau nu se poate întâmpla. Aceasta este, probabilitatea ca cumpărătorul a ceea ce se numește un „pull“ către vânzător, este neglijabilă. cumpărător femeie poate trage la vânzător, la om, dar vânzătorul ar trebui să fie frumos ca Richard Gere. Și dacă nu e Richard Gere - Cumparatorului se va uita la ea ca un zid și să treacă prin.
Un alt lucru - o conexiune conștientă: atunci când vânzătorul a făcut pași pentru a deveni un companion plăcut și consilier. Aceasta este o abilitate!
Dar aici sunt caracteristicile. Cineva găsește un limbaj comun cu orice persoană fără dificultate. Despre această discuție: „persoană care își încetează activitatea, open-minded poate ajunge la nimeni.“ Și unii fac greu: pentru că nici familia, nici școala nu sunt predate. Apoi, va trebui să dezvolte o „știință“ a se alătura, așa cum se spune, de la zero.

Înainte de „verbală“ nevoie „otpozirovat“

Aderarea este verbal (verbal) și non-verbal (mut). Nonverbală se întâmplă fără cuvinte - prin gesturi nivel poziții, puncte de vedere.
Reguli generale sunt aici. Pentru conectare de înaltă calitate, în primul rând, avem nevoie de o poziție deschisă, aspect clar și zâmbet. brațele încrucișate, mână în buzunar și așa mai departe: Nu este potrivit. Cu toate acestea, acest lucru este - doar un standard comun.
Psihologie a dat un alt indiciu pentru contact de calitate - „oglindire“. Oglindirea înseamnă că ar trebui să încercați să repete pozeze care de mult este clientul. Asta este: în cazul în care costă puțin cocoșat - trebuie să pretinzi că ai prea puțin osteocondrozei. Dacă el zgârie capul - și atunci ar trebui să fie pieptănat în același loc. Cu toate acestea, aici este important să nu exagerați: la urma urmei, el singur nu se poate vedea, și va fi dificil de înțeles de ce sunt făcute dintr-o dată orice gest obscen, sau cocoșat, și a început să se scarpine după ureche. Prin urmare, oglindire nonverbală necesită o mulțime de formare pentru a face sa arate nenarochito, discret. Oglindirea nu poate fi aplicată în mod automat. Este mai bine să înceapă cu o repetiție generală: de exemplu, mâinile ar trebui să fie aproximativ la același nivel ca și capul este pornit sau înclinat aproximativ același unghi ca și cel al clientului. Ai nevoie pentru a copia o „schiță“ general al clientului, iar detaliile manipulate cu grijă (de exemplu, nu scobi în nas numai în scopul de a oglinda).

În cazul în care „plumb“ client Brokeback

Alături de „oglindire“ este în valoare de un alt termen psihologic - „întreținere“. Aceasta înseamnă că nu numai că trebuie să repete poziția clientului, dar, de asemenea, pentru a încerca să-l fac să repetați. Asta este, nu numai să-l urmeze, dar, de asemenea, să-l ducă departe. De ce? Aproximativ vorbind: apoi, să îl lase să știe că, de asemenea, ceva poate și asta înseamnă ceva. Cu toate acestea, aceasta nu contestă client și nu o amenințare. exerciții Mai degrabă, comune.
De exemplu, cumpărătorul vine la tine. El este timid, legat: mână pe blocare, cu capul plecat în jos. Ai repeta ușor poziția lui. Dar în timpul conversației, treptat, „deschide“: mâna este deschis, ridicați capul. În spatele tău începe să se „deschide“, ca ghiocelul, și cumpărătorul. Mai mult decât atât, cu eliberarea corpului vine la el și emanciparea sufletului: El vorbește cu tine, punând întrebări. Și pentru tine, pentru că singurul lucru pe care trebuie să-l promoveze pentru a cumpăra!

Cum să nu devină un papagal

Verbal (verbal) care unește. Acesta are loc la nivelul vorbirii și este de trei feluri.
1.Otzerkalivanie. Sensul său - literalmente în mod repetat pe auzit, ca un ecou. De ce? Sa constatat că bine unei persoane de a auzi ceea ce a spus el. În plus, cumpărătorul este important să vă asigurați că l-ați auzit.
În acest caz, cuvintele tale nu trebuie să devină popugaynichanem. Pentru a nu crea un sentiment de cumpărător, spune el cu un nebun, repetă cu încăpățânare cuvintele sale, folosește cuvintele introductive, tonul de joc, o permutare de cuvinte, în unele locuri.
exemplu: