probleme tehnologice ce întrebări să ceară clienților
Problema presupune întotdeauna răspunsul, și dacă există un răspuns, înseamnă - există un dialog. Și ceea ce este de vânzare, în cazul în care nu un dialog? După ce a însușit tehnica de întrebări, vă va învăța cum să negocieze în mod eficient, controlând cursul conversației, și cel mai important, poate fi un companion plăcut.
1) Problema tinde să se concentreze asupra clientului, facandu-l protagonist. întrebări bine definite ne permit să înțelegem nevoile reale ale clientului.
2) Q - este o expresie a respectului pentru interlocutor.
3) Problema evitării litigiilor: pune o întrebare, puteți găsi întotdeauna în prealabil avizul unei persoane pe un anumit proiect de lege și pentru a evita o situație ciudată.
4) Problema ajută pentru a sări de la conversație inutile la un dialog constructiv, vă aduce mai aproape de o afacere.
5) Problema este în măsură să împingă clientul să ia soluția dorită.
Întrebări la care negocierile deschise
Pentru a stabili un contact cu clientul, folosiți întrebări care se deschid negocieri. Bună întrebare excită interes și implică interlocutorul în dialogul.
2) Trebuie să aveți trei opțiuni pentru modul în care puteți crește vânzările cu 30%. Vrei să-mi permiteți să vă spun mai multe despre ele?
Pentru informații despre client și nevoile sale de afaceri, folosind întrebări introductive deschise. întrebări deschise se disting de închise, astfel încât acestea sunt dificil de a răspunde la un simplu „da“ sau „nu“. Este aceste întrebări permit clientului să se deschidă și să vorbească - în special stăpânit tehnica acestor probleme.
Aspecte-cheie, de obicei, de tehnologie - ca răspuns interlocutorului doslushivat până la capăt, altfel o întrebare arată ca o simplă formalitate, iar dialogul este o formă de interogare.
1) Ați spus că compania dumneavoastră astăzi ocupă 50% din piața materialelor de construcții. Cum ai câștigat jumătate din piață?
întrebări de sprijin trebuie să se stabilească un raport cu clientul. Aceste întrebări de ajutor pentru a găsi un numitor comun și consens pentru a trece cu succes înainte în cadrul negocierilor.
1) Cred că sunteți de părere că ...?
2) Sunt sigur că, de asemenea, fericit atunci când ...?
3) Cu siguranță, de asemenea, este important pentru tine să ...?
Cu tehnica acestor probleme, ne întâlnim la școală, la orele de limba engleză (amintiți-vă: Este o zi frumoasă astăzi, nu-i așa?). Întrebări și ligamente - o întrebare ceva de genul „dreapta, dreapta, dreapta, dreapta, și altele sunt de acord.“. Acestea vă permit să păstrați în permanență legătura cu cineva. Plus probleme de astfel de tehnici este faptul că acestea rareori răspund negativ, iar acordul clientului - cheia pentru negocieri de succes.
1) pe care doriți întotdeauna să găsească cel mai bun raport preț / calitate, nu?
2) Este important să selectați astfel de echipamente, care va fi eficientă cu o anumită sarcină, nu-i așa?
Aceste întrebări vor determina clientul ascultă sau este ocupat în propriile sale gânduri. Reacția interlocutorului vă va spune dacă puteți trece și să fie un pic înapoi.
1) Ce părere ai despre asta?
2) Sunteți de acord cu mine?
3) Ce zici, propunere merită, nu-i așa?
Întrebări pentru orientarea
Tehnica acestor probleme este necesară pentru a determina dacă intervievatul înțelege ceea ce doriți să-l transmită, dacă el și-a exprimat în prealabil avizul. Experiența arată că atenția clientului este slăbit deja la a cincea teză, astfel încât negocierile ar trebui să se ferească monolog de îngrijire.
1) Poate aveți orice contra-întrebări?
2) Am înțeles că este vorba despre echipamente sofisticate și cred că anumite puncte necesită clarificări suplimentare. Pe ce caracteristici v-ar dori să locuiască?
Hone problemele de tehnică și să încurajeze întrebările interlocutor. Ai o întrebare, mulțumesc clientul pentru întrebarea. În acest fel vă dau pe de altă parte, recunoașterea și face compliment subtil care are efecte benefice asupra cursului negocierilor.
1) Este bine că ați întrebat despre acest lucru ...
2) Aceasta este o întrebare foarte interesantă, mă simt că sunt bine versat ...
3) Această întrebare vă oferă un expert prezent (cunoscator, profesionale)
întrebări unipolare otzerkalivayut prima întrebare sursă, și apoi a da răspunsul. Astfel de întrebări pot fi folosite atunci când aveți nevoie de timp să se gândească la răspunsul. Pentru client această întrebare este o confirmare pe care l-ați înțeles corect.
1) Tu mă întrebi ce este principalul avantaj al acestui dispozitiv?
Răspunde la o întrebare cu o întrebare care nu este întotdeauna politicos, dar uneori este o necesitate strategică. Aceste întrebări permit clientului să ia o decizie și de a amâna discuțiile asupra prețului, dacă este necesar.
Counter-întrebări sunt adesea folosite ca una dintre obiecțiile la tehnicile de prelucrare și sunt definite nu este maximizat și drept. Deci, remarca clientului: „Este scump“ poate fi învins: „Și se compară cu?“ Dar, în acest caz, contra-întrebări ar trebui să fie proiectate cu atenție și concis, de exemplu:
- Client: „Și ce va fi prețul?“
- Vânzător: „Totul depinde de ceea ce pachetul de vânzare va rămâne. Să aruncăm o privire la caietul de sarcini. Ce fel de echipament se potrivește cel mai bine nevoilor dumneavoastră? "
O altă întrebare este, de asemenea, numit „întrebare și aricii“ sau „întrebare și aricii“, este important să ne amintim că astfel de probleme sunt eficiente în atmosfera generală de deschidere și a fondului comercial.
Aceste întrebări vor oferi clientului libertatea de alegere și îi conferă o soluții gata făcute. În același timp, întrebarea alternativă împinge interlocutorul la alegerea finală. Componenta principală a artei materiei este cuvântul „sau“.
1) Vei organiza livrarea de luni sau miercuri?
întrebare încărcate
Aceste întrebări conțin o provocare și de multe ori provoca clientul. întrebări provocatoare va determina dacă intervievatul înțelege situația reală.
2) Sunteți sigur că va fi capabil de a atrage noi clienți, fără a schimba ceva în strategia ta?
întrebări de încheiere
Provocarea este întrebări - să încheie negocierile și să indice etapele următoare de cooperare. Aceste întrebări ar trebui să ceară în mod ideal întrebări după confirmarea.