Principalele metode de vânzare a produselor bancare
4.1.Osnovnye metode de vânzare a produselor bancare
4.2.Pravila vânzări eficiente de produse bancare
4.3.Tehnologiya cererea pentru crearea de servicii bancare
Dezvoltarea 4.4.Poryadok de oferte comerciale
Întrebări pentru auto
♦ principalele metode de vânzare a produselor și serviciilor bancare la COR-porativnym clienții, pe baza existente și ascunse în clienții trebnostyah;
♦ reguli de vânzare efectivă a produselor și a serviciilor bancare;
♦ tehnologia pentru a genera cererii de servicii și procedura de elaborare a depozitelor de propuneri comerciale.
Există mai multe metode care vizează dezvoltarea de relații cu clienții corporativi și să le vândă servicii bancare:
1. Metodă în avans a abordării.
2. Metoda se bazează pe satisfacerea nevoilor de client existent și mei.
3. Metoda de formare a nevoilor și cerințelor clienților.
Scopul utilizării acestor metode - pentru a satisface nevoile clienților business, soluționarea promptă a problemelor lor și, ca o consecință - creșterea vânzărilor de produse și servicii bancare și de o creștere a venitului băncii.
În toate aceste metode utilizate schema OPC (Caracteristici - Avantaje - valoare).
În acest sistem, accentul principal nu este pe CCA-singularitate a produsului (descrierea acestuia), precum și cu privire la beneficiile și valorile care vor avea un client în cazul în care-l folosesc.
Metode de vânzări de produse bancare bazate pe necesită unicitatii, important pentru clienții de afaceri:
♦ economică - venit, profit, economii de costuri, timp;
♦ psihologic - siguranta, confort, încredere, fiabilitate și-Ness, o atitudine bună;
Principalele motive de cumpărare aceleași servicii de la clienți diferiți în timp Nye. De regulă, decizia este influențată de mai multe motive, dintre care unul este decisiv. Determina acest motiv critic este dificil, de aceea este important să existe un număr suficient de mare de argumente-ing, în scopul de a înțelege cu exactitate interesul de bază al clientului.
Trebuie remarcat faptul că fiecare produs:
♦ are caracteristici (caracteristici);
♦ are avantajele pe care le se distinge de produsele analogilor sau produsele concurente bănci;
♦ reprezintă o valoare pentru dezvoltarea de client.
Înainte de a putea utiliza o tehnica speciala este valoroase produse de vânzare-stey ar trebui să descrie inițial produsul (serviciul), după cum urmează, următoarea schemă: ce este valoarea sa pentru client, care sunt avantajele și care sunt sale caracteristici. Descrierea procesului (Clasa-iden) produse schemă OGSCH constă în mai multe etape, pre - reprezentate în tabelul. 4.1.
Principala metodă de vânzare ideologie OPT este faptul că produsul pro-dat nu numai bancare ca o modalitate de a rezolva clientului probe-SMLE. În acest
Tabelul 4.1. Descrierea Procedeu pentru Schema produselor bancare OPT
3.4. Fig. 4.1. Reprezentarea Diagrama unui produs bancar prin OPT
2. Metoda se bazează pe satisfacerea nevoilor existente ale clienților și cererile, este utilizat în două cazuri:
♦ În primul rând, atunci când clientul și managerul este deja instalat parteneriate HN încredere și manager de informații topografii Gaeta privind activitatea clienților, cu privire la problemele care îl privesc;
♦ în al doilea rând, atunci când un client se referă la un grup de firme cu același profil și nevoile.
Folosind această metodă necesită un studiu atent al companiei, istoria financiară și de credit, dezvoltarea-pla noi de producție și așa mai departe. N. Cunoașterea activității economice a clientului, starea de lucruri în cadrul companiei, manager de personal surprinde în mod clar nevoile în schimbare și oferă soluții.
De exemplu, o întreprindere angajată în comerțul en-gros, se extinde pe piata prin deschiderea magazinului pentru comercianții cu amănuntul. Managerul având informații despre aceste planuri, își dă seama că întreprinderile mâneci-Turer nevoie apar în livrarea de numerar. În acest sens, el lucrează în avans a trei soluții la această problemă: numerar la casieria Pickup zilei bancare, banii ATS-chu în seara casier, colectarea de numerar a veniturilor. Luând în considerare fiecare dintre aceste opțiuni, determinarea pro și contra lor, managerul necesare-mo, luați în considerare următorii factori: importanța problemei pentru șeful siguranței în numerar livrate la banca, comoditatea de chitanțe de livrare, înscrierea în timp util numărat bani în contul, prețul serviciilor . Tabel. 4.3. reprezentare, ci o descriere a serviciilor de colectare ca metoda cea mai avantajoasă pentru problemele clienților soluție-TION.
Avantajul acestei clasificări este că acesta este baza pentru elaborarea atât oferta comercială a clientului, precum și pregătirea prezentării. În practică, prezența clasificării pre-dezvoltate simplifică procesul de vânzare cu caracter personal și ajută managerul să justifice valoarea serviciului.
Servicii de colectare a 4.3.Klassifikatsiya de masă
Mai ales produsul bancar
Avantajele produsului bancar pentru client
Valoarea unui produs bancar la client
1. pune bani în bancă face Xia prin transmiterea acestora colectoare, care livrează și mână peste ei la casieria băncii
Pentru transportul maritim și livrarea încasările în numerar din banca nu are nevoie de casierii, vehicule, de securitate
2. Colectarea băncii de către un serviciu special, care are echipamentul necesar
Acesta prevede livrarea sigură de bani de la companie la banca
Securitatea de fonduri
3. Collection vă oferă opțiunea de a pune venituri la un moment convenabil, program flexibil
Partener colectează venituri, indiferent de modul de funcționare a băncii cu clienții, inclusiv seara și în weekend
4. Conversia la primirea banilor efectuate 24 de ore
Veniturile provenind după timpul de funcționare se recalculează casieri schimburi de noapte
în timp util transferul de fonduri în calcularea de-ny și capacitatea de a conduce vehicule pro-plăți 9:00
5. Abordare individuală în stabilirea unui preț, în funcție de valoarea veniturilor și a rutelor
Plata pentru serviciile efectuate pe o perioadă de 30 de zile
3. Metoda de formare a nevoilor și cerințelor celor mai klientayavlyaetsya
complexă și necesită abilități speciale și manager de cunoștințe. în primul rând
folosind întrebări specifice formulate de expert și răspunsuri de ascultare activă managerul a dezvăluit adevăratele interese de afaceri si nevoile clientului. Acest lucru se realizează prin utilizarea tehnologiei deschise și întrebări de clarificare, practicile de hrănire
un semnal pozitiv sau de abilități de ascultare reflectorizante. Apoi, primind problema formulată rezumare și oferă Gaeta-variantă a soluției.
De exemplu, în timpul întâlnirilor cu contabilul-șef al întreprinderii de a identifica județ-problemă asociată cu o creștere a costurilor de regie, cât și cererea Ness în reducerea lor. Pentru a rezolva această problemă, managerul oferă una dintre soluțiile - participarea la proiectul de salarizare, Koto-ING va reduce costurile de obtinerea de numerar in banca, livrarea de fonduri către compania, care le eliberează lucrătorilor. Pre-Laga două opțiuni - transferul salariilor personalului din contribuția „la cerere“ și a contribuit la utilizarea unei mașini punct de plastic. Pentru formarea cererii pentru serviciul folosind clasificarea-Katsiya sale (Tabel. 4.4.).
Regula generală utilizată în oricare dintre aceste metode este că, vorbind despre caracteristicile serviciilor, managerul de clienți se concentrează atenția asupra beneficiilor și valoarea pe care ultima jumătate de ieftin, în cazul în care îl utilizează.
Pentru a putea utiliza cu succes schema OPC, se propune să fie ghidate de următoarele două formule:
Deosebit de servicii bancare și (sau) sa expresie liant beneficii + + + Valoarea serviciilor clientului (0 + F + C). (1)
Servicii de valoare pentru client + liant + Expresie
+ Caracteristici și (sau) avantajele sale (U + F + G). (2)
Prin fraze de legătură cu formula (1) sunt după cum urmează: „Acest lucru vă va permite să (Enterprise Va Șem). „“ Acest lucru vă va da (compania dvs.). „“ BPR-rezultat pe care (compania dvs.) va primi. „“ Pentru tine, acest lucru înseamnă. „“ Acest lucru vă va oferi. „“ Asta vă va oferi. "Etc. Lianți Fra-PS în formula (2) - .." Din moment. „“ Din moment. „“ Datorită faptului că. „“ Datorită faptului că. „“ În cazul. „Și m. P.
Servicii 4.4.Klassifikatsiya Tabelul
Mai ales produsul bancar
Avantajele produsului bancar pentru client
Valoarea unui produs bancar la client
Posibilitatea de plată a salariilor în prezența de depozit ca urmare a înscrierii debitorilor sau de credit va permite să plătească salariile în timp util
Veți fi în măsură să prevadă plata salariilor la un moment dat, datorită faptului că depozitele pot fi transferate de agent de credit sau de debitori
Primirea salariile de co-poreclele întreprindere în ziua depunerii fondurilor în conturile lor a fost asigurată exercitarea o reducere a termenilor de plată a salariilor
Conditii de plata a salariilor poate fi redusă, deoarece angajații pot retrage bani din depozit în ziua creditare veniturile
Abordarea individuală, pe care banca utilizează pentru clienții ca tine, vă permite să obțineți reduceri și întârzieri în plata serviciilor, și, astfel, permite companiei de a economisi costurile
Economisiti costul, deoarece banca oferă clienților cum ar fi compania dumneavoastră, reduceri și amânarea plății
Tehnologia bine stabilit de banca-serviceability un număr mare de deponenți Cove vă garantează o încredere operator talkie
Fiabilitatea tranzacțiilor este garantată de faptul că banca a simplificat tehnologia care deservesc un număr mare de deponenți
Banca vă va oferi cu software-ul pentru a forma registru pentru erori-șanț privind plata salariilor, care va accelera stabilirea listelor de înscriere a salariului
Accelerarea procesului de elaborare lista pentru transferul salariilor este posibilă datorită faptului că banca vă va oferi o pre-program oferă de
Trebuie subliniat faptul că dez adânceste bancare rețea depunător-ING serviciu în funcție de interesele lor, terminale ustanav-Liban, ATM-uri, la-kryvaet retragerile elemente de depozit cât mai aproape posibil de companie, locul de reședință al angajaților sau direct pe teritoriul chim-ment. Pentru angajații dumneavoastră acest lucru înseamnă economii de timp pentru un salariu
Participarea la proiectul de salarizare economisește timp de personal la zarabot termen de plată din cauza faptului că banca este dez-extinderea rețelei de servicii depunător-ING în funcție de interesele lor, stabilește terminale, ATM-uri, deschiderea de puncte de emiterea de depozite, aducându-le mai aproape de companie, locul de reședință angajați sau localizarea lor cu Gaya la fața locului
Disponibil din experiența băncii transfer masiv de resurse bani, software-ul Nali-Chie este că vă permite să aibă o viteză mare de procesare, vă va oferi cu fiabilitatea și reduce timpul să înoate, plătești
Fiabilitatea plății salariilor și scurtarea Secu-Cheny faptul că banca are experiență în fonduri-creditare în masă financiară, precum și software-ul, a fost asigurată asigură, date de mare viteză Obra-Botko