Planul de manager de modul în care să crească de 2 ori mai mare decât numărul de apeluri și întâlniri
Cele mai bune rezultate din experiența noastră:
- 250 de apeluri de ieșire pe zi pentru fiecare administrator;
- 350 de apeluri de intrare pe zi pe manager.
Secretul acestor realizări - în structura organizatorică corectă a departamentului și funcțiile distribuite în mod corespunzător. De exemplu, în funcție de complexitatea apelurilor primite pot fi distribuite între diferiți furnizori: unii răspund doar la întrebări simple, a petrecut 15 secunde pe client și procesarea principalelor apeluri de fire. Altele - cunoscători mai complexe, cu clientul la 5 minute.
1. proces de afaceri Secure
Descrie algoritmul de vânzări este în segmentul dvs.: cum să atragă clienți noi și cum să lucreze cu baza de date curentă.
Pentru a face acest lucru, utilizați pașii care sunt realizate într-un anumit rezultat și au o viață. De exemplu: obtinerea Lida, suna secretarul și accesul la factorul de decizie, scopul reuniunii, trimiterea unei oferte comerciale, semnarea de contracte și de facturare, plata.
Evitați formularea „client crede“, „clienții locul de muncă.“ În caz contrar, toți potențialii cumpărători vor aduna într-un singur loc și să nu se deplaseze în jos canalul de vânzări.
După o descriere a procesului de afaceri pentru fiecare etapă stabilit obiective intermediare. Set standarde (standarde), pe care un angajat trebuie să le îndeplinească.
În timpul săptămânii de indicatori măsurabili la fiecare etapă. Vei înțelege imediat în cazul în care pentru a pierde cea mai mare parte a clienților și să fie capabil de a schimba situația.
2. Selectați structura optimă a departamentului
Activitatea managerilor afectează alocarea corectă a responsabilităților pentru funcțiile, canalele de vânzări, publicul țintă, produse, teritorii. Utilizați lista de verificare pentru a verifica eficacitatea structurii departamentului de vânzări.
Formula departament structura corespunzătoare: 1 + 1 + 1 = 111. Aceasta este opera a trei manageri asupra performanței ar trebui să fie mult mai mare decât creșterea în rezultatul a trei ori.
Acest pas va ajuta să vedeți situația reală și o evaluare sobra a activității managerilor, comparând-o cu planul.
Turn numere în informații. Efectuați următoarele rapoarte:
1. Raport de canale: cât de multe piste și în cazul în care vei primi.
2. Raportul zilnic privind acțiunile fiecărui manager (planul / real) și a vedea eficacitatea acestuia.
3. Raport lidam: cald, cald și rece (acestea sunt diferite dorinta clientului de a cumpăra ceva).
În funcție de conversie a industriei de la o afacere la lidam despre acest lucru:
- Hot - 85-95%
- Cald -20-30%
- la rece - 1-3%.
5. Rapoartele pentru a ține evidența structurii și tipurile de apeluri:
- Pe potențialul (noi și actuale)
- Ca durată (1 minut, 3,1 minute, mai mult de 3 minute)
6. Rapoartele privind vânzările unui canal în diferite secțiuni.
4. Stabilirea standardelor de performanță
Cel mai bine este de a face acest lucru prin uita la modul în care merg lucrurile în compania sectorul dvs., care arată rezultate mai bune. Dacă nu știi cum să organizeze o astfel de întâlnire, experții Oy-li-l fac.
5. Personalul Zamotiviruyte
Pentru a realiza planul și stimulente ar trebui să fie elaborate pentru următoarele poziții:
- Farmer (lucrează la baza de date curentă)
- Sales Manager (Closer)
- Lidogenerator
- Șef de vânzări de grup
- Sales Manager
- Director Comercial
- Șef Departament Marketing
- Internet marketing
- PR-specialist
- Event-Event Manager Partner
6. Automatizați numărul maxim de tranzacții
Pentru punerea în aplicare a planului este important să nu fie distras de nimic de prisos. De ce ia în considerare:
- automatizare de cost descuraja în mod necesar;
- Managerii și angajații nu ar trebui să cheltuiască timp pe calcule;
- Personalul face toate informațiile din CRM;
- Lider ia decizii pe baza de raportare.
V-am dat linii directoare pentru crearea de probleme pentru vanzatori. Nu căuta să crească brusc odată ce planul de apeluri și întâlniri. Faceți acest lucru treptat, astfel încât managerii să aibă timp să se reconstruiască.