Pas cu pas plan pentru a crește vânzările
În cazul în care pentru a începe să facă un plan pentru a crește vânzările? De obicei, o etapă preliminară este auditul vânzărilor. Când colecta statistici de audit, cum ar fi:
- numărul total de clienți;
- Vânzări pentru perioada;
- verificarea medie, cât și numărul de achiziții per client;
- procentul de eșecuri ale clienților;
- ROI pentru fiecare dintre canalele de vânzări.
Acesta este un minim necesar de indicatori pe care să construiască o decizie preliminară de a crește vânzările. Analizeaza componentele sale.
Care este planul de a crește vânzările
Planul tipic pentru a crește volumul vânzărilor poate conține (și cel mai adesea) conțin următoarele elemente:
- vânzările către clienți noi
- vânzările către clienții existenți
- Resuscitare clienții „inactive“
- reducerea churn de client
În acest articol, voi oferi structura planului de a crește vânzările.
Vânzările către noi clienți
Noii clienți - fundamentul oricărei afaceri. O parte dintre ele să devină permanente și interacționează cu compania de ceva timp.
În funcție de domeniul de aplicare al afacerii dvs. este determinată de ciclul de vânzări. Exista companii cu cicluri lungi și scurte. Durata înregistrării tranzacțiilor dependente și instrumente specifice de vânzări.
Pentru companii cu reduceri de un ciclu scurt de vânzări în formă, promoții, carduri de client si oferte speciale.
Companiile cu un ciclu lung este mai bine să se folosească metoda de vânzare în două etape. Să examinăm aceste instrumente pe un exemplu practic.
Exemplul 1: Magazin online poate reduce bine prețul produselor de bază comercializabile și, astfel, să atragă clienți noi.
Ce este o vânzare în două etape? Aceasta este metoda utilizată de B2B-sectorul companiei, precum si toate companiile cu un ciclu lung de vânzări. Esența ei este după cum urmează: în primul rând vom obține datele de contact ale clientului (sau „închide“ este pentru un test drive / cumpărare proces), și apoi să vândă marfa de bază.
Alternativ, puteți da clientului primul proces pentru a testa produsul, și apoi începe să vândă funcționalitatea de bază. Deci, face multe companii de servicii IT pentru centrele auto.
Pe scurt, atunci:
După selectarea instrumentelor de vânzare către clienți noi la rândul său, vânzările existente.
Vânzările către clienții existenți
Atrage un nou client costurile, în medie, de 7 ori mai mare decât piața existentă. Ce instrumente pot fi folosite în această etapă?
- „Închis“ de vânzare - vă dau o reducere la unele elemente, dar poate lua doar profita de clienții existenți, dar vă poate informa întreaga bază.
- Pre-comanda - cunoașterea nevoilor clienților regulate, puteți colecta o plată în avans și să execute cererea pentru livrarea ulterioară a produsului.
- Loteriile, concursuri și tombole - desfășurarea unor astfel de activități pentru clienți, nu crește doar credibilitatea companiei dvs., dar vă puteți ca un premiu de consolare pentru a da un discount sau un certificat de cadou pentru achiziționarea de compania dumneavoastră.
- Carte de club - algoritmul acțiunilor lor, cum ar fi un card bonus. Cu toate acestea, în cazul în care formatul de club, în plus față de reduceri sau bonusuri sunt oferite servicii gratuite pentru companie și partenerii dumneavoastră.
Resuscitare clienții „inactive“
Printre clienții existenți au aproape întotdeauna o parte care sa oprit brusc de cumpărare. Acești clienți sunt numite de dormit. În a treia parte a planului de a crește vânzările, doar vom rezolva această problemă.
Ca o regulă, vinde imediat acești clienți în serios. Prin urmare, instrumentele de resuscitare lor aleasă trebuie să inducă în primul rând pentru a intra în contact cu tine.
- Apelați sau un e-mail - scopul acestui contact va comunica cu clientul și să identifice motivele pentru care a încetat să cumpere de la tine.
- Oferta speciala - în cazul în care clientul nu este lăsat deloc, o astfel de propunere ar putea să-l aducă înapoi în cumpărători activi.
- Exclusiv - să presupunem că aveți un produs nou, care nu este încă disponibil pentru vânzare în vrac. Încercați să ofere clienților ei „inactive“ și se măsoară rezultatele.
Ce ar trebui să fie în ceea ce privește creșterea vânzărilor
În primul rând, un anumit interval de timp pentru fiecare etapă. Să presupunem că un client nou poate lucra pe tot parcursul perioadei de punere în aplicare, precum și de a informa clienții „latente“ este dat de 2 săptămâni.
În al doilea rând, trebuie să aveți o echipă să pună în aplicare planul. Acesta poate fi atât personalul cât și specialiștii invitați (consultanți, personal temporar, liber profesioniști).
În al treilea rând, este necesar să se desemneze o persoană responsabilă pentru dezvoltarea și punerea în aplicare a unui plan de creștere a vânzărilor.
Planul de creștere a vânzărilor este necesară pentru dezvoltarea sistematică a vânzărilor în compania dumneavoastră.