organizație de vânzări în întreprinderi - managementul vânzărilor în întreprindere

organizație de vânzări în întreprindere

Atunci când comercializează produse folosind canalul de distribuție la nivel de la zero, care este, compania lucrează cu clienții, fără intermediari. Acest lucru este facilitat de faptul că, în acest caz „Volgotranssnab“ SRL are capacitatea de a gestiona întregul proces de circulație a mărfurilor și de a primi feedback corect pe canal.

Luați în considerare caracteristicile funcționării canalului de distribuție de produse existente, care ies în afară costurile de lungime, lățime canal, viteză și distribuție.

Lungimea canalului de distribuție din fabrică este minimă și este egală cu doi (canalul este format din producători și consumatori).

Lățimea canalului (numărul de unități de canal de același ordin) este egal cu unitatea (un producător și un consumator).

Rata de distribuție depinde de valorile anterioare. În plus, furnizarea de canal afectează rata de vânzare a serviciilor necesare tehnice și personalului de vânzări. În acest scop, fabrica există un depozit de produse finite și servicii de distribuție. se poate concluziona că rata de vânzare a plantei este minim din această dependență și, în funcție de termenii contractului, mărfurile pot fi efectuate într-o zi.

Costul vânzărilor, din cauza lipsei de intermediari și de promovare a vânzărilor, este de asemenea minim, dar dimensiunea acesteia variază în funcție de condițiile contractului. În cazul în care contractul include obligațiile de transport, costul vânzărilor a crescut cu suma cheltuielilor pentru transportul de mărfuri. De asemenea, în costul de vânzare poate include costurile de depozit pentru costurile de producție și de ambalare a plantelor. Luați în considerare opțiunile enumerate.

Ambalarea mărfurilor este unul dintre elementele care permit să faciliteze circulația mărfurilor de la uzina de producție la întreprindere-client și de a primi beneficii suplimentare de marketing.

Acest lucru face posibil, în primul rând, pentru a asigura siguranța produselor în timpul transportului și al operațiunilor de manipulare, reducerea numărului de luptă, precum și protejarea acesteia de influențele naturale și mecanice; În al doilea rând, simplifică reconcilierea numărului de produse în renumărării sale; și în al treilea rând, oferă comoditate atunci când transportă mărfuri.

Așa cum am menționat mai devreme, SRL „Volgotranssnab“ poate oferi servicii suplimentare pentru transportul produselor, în cazul în care contractul prevede acest lucru. „Volgotranssnab“ oferă două scheme de transport: preluare si livrare la contul bancar specificat de către utilizator.

În construcția structurii existente a societății de administrare de marketing a avut următoarele obiective: pentru a ajunge la potențialii clienți de piață maximă, oferă cea mai eficientă de încărcare a capacităților disponibile, pentru a obține cea mai mare rentabilitate a vânzărilor, să fie posibil să se completeze și informații exacte cu privire la piață.

Următoarea strategie a fost aleasă pentru realizarea acestor obiective:

- Pentru a vinde produsele lor peste tot pe piața din România. Acest lucru ar trebui să asigure o acoperire maximă a consumatorilor.

- să refuze serviciile dealeri și intermediari; să se concentreze pe vânzarea de full-time consumatorii finali reprezentanții de vânzări. Acest lucru ar trebui să conducă la maximizarea rentabilității vânzărilor, în calitate de dealeri și brokeri necesită reduceri suficient de mari. De asemenea, controalele utilizatorilor finali ar trebui să dea stabilitate și comanda o imagine destul de completă a pieței.

- segment de piață în conformitate cu baza de producție-teritorială, asigurând în același timp că fiecare utilizator este doar un reprezentant de vânzări structura de vânzări. Segmentarea teritorială ar trebui să ofere o acoperire mai completă a consumatorului; segmentarea industriei - să aloce cei mai mari consumatori nu sunt legate de un anumit teritoriu. Acest lucru ar trebui să fie posibil de a lua decizii operaționale necesare pentru a răspunde nevoilor diferitelor segmente de piață.

- a crea un nou depozite zone geografice pentru a asigura livrări prompte utilizatorilor finali. Depozite ar trebui să contribuie, de asemenea, să evite variațiile sezoniere ale cererii - în sezonul de iarnă se pot dovedi produse pentru depozite regionale.

Pe baza acestei strategii se bazează structura de vânzări, care pot fi descrise după cum urmează:

regionale (depozite) sunt cele mai mari orașe din România. Pentru fiecare utilizatorii telefoniei fixe situate în aria geografică respectivă.

Atunci când împărțirea România pe teritoriul următoarelor considerente se aplică: a teritoriului ar trebui să aibă o cantitate comparabilă de piața potențială, teritoriul nu ar trebui să fie traversate în scopul de a elimina concurența dintre reprezentanții săi proprii de vânzări și depozite nu ar trebui să fie prea mult, că acestea pot fi gestionate în mod eficient, și să monitorizeze activitățile lor, depozitul de locație trebuie să permită contactul eficient cu consumatorii de pe teritoriul său.

Numit de șefii de depozite regionale și departamente industriale, înzestrat cu puteri suficient de largi cu privire la aspectele legate de menținerea segmentelor de piață respective.

În biroul central de funcționare departamentul de marketing, care este însărcinat cu consultarea reprezentanților de vânzări pentru probleme legate de produse, de piață, modul de promovare a produsului, precum și generalizarea informațiilor de marketing de la filialele regionale și departamentele de ramură.

Reprezentanții de vânzări în ramurile sunt legătura dintre client și întreprindere.

Activitățile reprezentanților regionale constau dintr-o serie de probleme:

Comercializarea produselor primare în regiune;

Deschiderea unui depozit și de întreținere a activității administrative;

Studiul de reglementări locale, salarii, prețuri;

Controlul plăților în timp util pentru produsele livrate.

În general, angajații companiei de marketing de servicii îndeplinesc următoarele funcții:

Evaluare de perspective. Caută potențiali clienți sau zone de vânzări de produse;

Stabilirea obiectivelor. Alocarea de timp pentru interacțiunea cu clienții actuali și potențiali;

Comunicații. Difuzarea informațiilor despre produsele și serviciile;

Vanzare. vânzare de punere în aplicare prin stabilirea contactului cu utilizatorul, prezentarea mărfurilor, și de a depăși obiecțiile la tranzacție;

Serviciu. Furnizarea de diverse servicii consumatorilor: consiliere cu privire la problemele întâmpinate, asistență tehnică, asigurând livrarea mărfurilor;

Colectarea de informații. Efectuarea de cercetare de piață și de raportare.

Caracteristicile enumerate mai sus indică faptul că personalul de vânzări de servicii (personalul de vânzări) sunt legătura dintre întreprindere și clienții actuali și potențiali, precum și o sursă de informații despre clienții, piețe și competitori. Realizarea stabilit companiei de management al obiectivelor de vânzări necesită o gestionare eficientă a forței de vânzare a rețelei sale de distribuție proprie.

Astfel, managementul vânzărilor de „Volgotranssnab“ este în primul rând un contract de aprovizionare (a se vedea anexa 1), adică, să direcționeze vânzarea de bunuri și, uneori, include transportul acestuia.

Pentru a realiza produsul pe care trebuie să atragă atenția potențialilor clienți pentru a apela interesul lor în produs, dorința de a cumpăra produsul, precum și pentru a încuraja consumatorii să cumpere.

Schimbul de informații are loc prin intermediul unor canale: internet, expoziții, prezentări, TV, radio, imprimate, informații confidențiale.

Internetul permite accesul și resurse informaționale în timp real ale întreprinderilor, instituțiilor și persoanelor aflate oriunde în lume.

Radio, televiziune și materiale tipărite legate de mass-media. Există, de obicei, un schimb de informații într-un fel, dar se adresează unui public de masă.

Cu toate acestea, în ciuda tuturor acestor măsuri trebuie spus că departamentul de vânzări a fost rea de promovare a vânzărilor, compania subdezvoltată piața de cercetare de piață. Toate cunoștințele potențialilor consumatori sunt reduse la achiziționarea înregistrărilor contabile românești ale întreprinderilor, care enumeră companiile și detaliile acestora. lucrătorilor Departamentul de vânzări nu constituie o valoare de vânzare prognoza pentru viitor și nu oferă produsele lor la cererea viitoare. departamentul de vânzări încheie doar în mod tradițional contractul pentru furnizarea de produse și servicii oferte în transportul acestor produse.

În al doilea rând, situația actuală a pieței prevede în prezent în exces valoarea cererii față de ofertă în valoare de 2,56 ori, ceea ce permite plantei să vândă toate bunurile produse fără eforturi suplimentare de marketing.

Realitatea este că prezența doar obiective pe termen scurt convenite între ele unicul scop - profit - poate conduce la o situație în care societatea va înceta să îmbunătățească și să dezvolte, pentru a răspunde rapid la schimbarea condițiilor de mediu, nu vor putea folosi oportunitățile viitoare, care, ca rezultat, plumb pentru a învinge concurența și de a reduce eficiența.

Pentru a evita complicațiile cauzate de o astfel de atitudine la vânzări, este necesar să se introducă companiei programe de marketing mai complexe, deoarece perspectivele pentru mediul de dezvoltare este foarte nesigur, și chiar dacă astăzi OOO „Volgotranssnab“ funcționează cu succes și extrage profituri suficiente, această dispoziție nu poate fi garantată pentru viitor. În plus, creșterea în mediul de producție, este important să se dezvolte un sistem pentru a atrage clienți într-un mod care nu o capacitate de producție de mers în gol, și au fost descărcate mai deplin.