Organizarea de vânzare personală - lucru desigur, pagina 2

1.2.3 specializarea mărfurilor

Există aproximativ două tipuri de specializare produs.

Primul tip - inventar și specializare operațională. Aceasta este, produsele sunt împărțite în mai multe grupe, de exemplu, A, B și C. Fiecare grup este atribuit o echipă separată de furnizori care vând numai aceste produse, este inclusă în acest grup. Inventarul și specializarea operațională este cel mai des utilizat atunci când o companie vinde:

o varietate de produse tehnice complexe, cum ar fi în domeniul electronicii;

mii de produse - de exemplu, compania este un comerciant cu ridicata de dispozitive electronice;

foarte eterogene, nu sunt legate de fiecare alte bunuri.

De exemplu, vânzarea de pastile și pansamente. O echipa sta doar pe tablete, iar celălalt - în pansamente. Sau o companie care vinde produse fabricate din cauciuc, se pot folosi trei unități de reprezentanți de vânzări pentru vânzarea de anvelope pentru camioane și autoturisme, încălțăminte din cauciuc și articole din cauciuc industriale, cum ar fi curele, manșoane și materiale izolatoare.

Aceasta este, în cazul în care, în cazul distribuției regionale a destul de un director de vânzări, manager, care acoperă toate tipurile de produse, există deja introdus, de exemplu, autoritățile de supraveghere postăm A, Produsul B, Produsul C și fiecare poate avea propriul reprezentanții lor de vânzări, care este implicat în vânzarea acestui produs. Aceasta este, vanzatori, în subordinea lor directă.

În primul rând, după cum arată practica, vanzatorii devin experți de bunurile lor, ei știu ce sunt de vânzare. Aceasta le permite să arate creșterea eficienței vânzărilor.

În al doilea rând, este posibil să se controleze o varietate de produse vândute. Și anume - aceasta nu reușește să organizeze în mod eficient vinde chiar și acele produse care sunt cel mai puțin populare, deoarece vânzătorii vândut cele mai dificile. De multe ori, pentru un motiv sau altul, obiectivul strategic al companiei este de a sprijini o gamă largă, inclusiv, dar fără a se limita tipurile de produse, care sunt foarte dificil de a vinde.

Un alt avantaj - posibilitatea este agent sau grup de agenți de comercializare să-și concentreze eforturile pentru a promova un anumit produs, fără a fi nevoie să vă faceți griji cu privire la concurență cu alte grupuri sau agenți.

În plus, produsele de specialitate pot evalua cu mai multă acuratețe performanța managerilor individuali, deoarece procesul de vânzare este scutit de efectele diferitelor factori aleatorii asociate cu prezența gamă foarte largă.

Un alt avantaj important al comoditatea de grupurile de control, agenții individuali. Concentrarea pe anumite tipuri de mărfuri face posibilă organizarea mai bună a procesului de control asupra calității muncii, urmați pe planuri.

Principalul dezavantaj - este aproape inevitabilă confuzie în organizarea logisticii. Lucrul cu diferite grupe de produse, reprezentanții de vânzări au o mare problemă cu consecvență în anumiți clienți de servicii. Ca urmare, unul și același client în aceeași zi, se poate aplica vânzătorii de aceeași companie, oferind pozițiile lor. Și nu este întotdeauna ca clienții.

Mai mult partea negativă semnificativă a unei astfel incoerență este creșterea semnificativă a ponderii costurilor logistice nerezonabile. Companiile nu au reușit să recupereze bunurile pentru un singur client într-o unitate de transport. Aceasta este, în prezent este necesar să se stocheze și să efectueze bandaje, și mâine nu prea - comprimate. Aceasta înseamnă o dublare a costurilor de transport în deservirea același client. Și în cazul în care grupurile de produse mai mult de două? Evident, problema este foarte gravă.

Al doilea tip de specializare al produsului - mărfii și specializare funcțională.

Acesta permite gestionarea să folosească manageri funcționale specializate în produse de bază.

Reprezentanții de vânzări ai companiei nu se specializează în produsele - care le vinde intreaga gama de produse.

Societatea poate recurge la această structură, dacă dorește să profite de unele dintre beneficiile de specializare prin linii de produse la nivel de planificare, dar nu are nevoie de nivelul de specializare al vânzărilor.

Dacă în proiectarea anterioară, fiecare tip de grup pentru mărfuri sau a avut propriul său supervizor, atunci când acest sistem este șeful de vânzări și sub reprezentanții săi de vânzări de conducere. Și există încă un număr de manager de produs A, B, manager de produs, care comunica cu reprezentanții de vânzări la nivel de consultări. Adică, ei nu pot comanda. Comanda nu poate, dar toată lumea încearcă să motiveze agenții de vânzări la mai mult accent pe produsul lor, cheltuielile în acest scop, măsurile corespunzătoare. De obicei, metoda este mai eficientă. Asta este, toata lumea face produsul lor, și trage grupul său este deja de lucru cu vânzătorii de la acest nivel.

Prin urmare, se poate rezolva problema cu apeluri repetate către aceiași clienți, și, astfel, un alt aspect, nu mai puțin important de prevenire a creșterii costurilor de logistică.

De asemenea, îmbunătățește capacitatea de a programa activitatea funcțională în ansamblu, prin încorporarea rezultatelor procesului de planificare și oportunități pentru toate grupele de produse.

În ceea ce privește dezavantajele, cel principal este lipsa posibilității de un impact direct asupra clienților. Cine e cine a participat, este mai bine să știe cum sau ce va oferi mai multe bonusuri, bonusuri, și se vinde.

1.2.4 Specializarea Market

Este vorba despre clasificarea industriilor sau a canalului de distribuție. De exemplu, industria siderurgică, industria, generarea de energie, industria de rafinare a petrolului-roluit țevi - sau alimente congelate, industria de prelucrare a cărnii, și așa mai departe.

Managerul de vânzări responsabil pentru fiecare grup de industrie este un cap de operare liniar în autoritate în ceea ce privește un grup de funcționari comerciale.

Acești lideri nu sunt sub mine manageri funcționale. Fiecare companie reprezentant de vânzări vinde întreaga linie de produse utilizate de către grupul de consumatori în cauză.

În ultimii ani, rata de creștere în răspândirea specializării piață în structuri organizatorice comerciale, întrucât specializarea de mărfuri, cel puțin în anumite sectoare, devine din ce în ce mai rare.

Este de așteptat ca tendința va continua în viitor.

Desigur, specializarea piață este în concordanță cu ideea orientării către client, care este baza conceptului de marketing.

La fiecare ramură are propriile sale specificul pieței, regulile sale, tradițiile și particularitățile. Specializarea de piață permite vânzătorilor să se îngropa în procesul de identificare și dezvoltare a acestor specifice complexitatea. Ceea ce înseamnă că îmbunătățirea calității și eficienței muncii. Timp în acest caz, lucrează în favoarea companiei, deoarece vă permite să acumuleze o anumită înțelegere a provocărilor și oportunităților din cadrul industriei, inaccesibile pentru cei care încearcă să intre pe această piață cu mișcare.

Specializarea de piață creează suprapuneri în zonele de acoperire, care, uneori, costa destul de scump.

În plus, în cazul în care împărțirea piețelor, vânzătorii nu duc la una sau alta specializare produs, organizația sa concentrat pe client, poate avea, de asemenea, dezavantaje asociate vânzării de întreaga linie de produse de către fiecare reprezentant de vânzări.

1.2.5 Specializarea în funcție de tipul de client

Și - aceasta este clienții cheie care furnizează cea mai mare parte a vânzărilor, în - este medie, cu - tot restul. Scopul acestei separări este în primul rând alocarea clienților cheie, adică cei care furnizează în mod direct compania cu cele mai mari vânzări și este deosebit de important pentru companie, pentru interesele sale.

Ceea ce face această divizare? Acesta vă permite să atribuiți unui client cheie al reprezentantului de vânzări individuale, care plătește mult mai mult timp pentru a lucra cu acest client sau cu mai mulți clienți de acest tip. Acest lucru face posibilă obținerea, în cooperare cu rezultate clientii cheie mult mai bune. Care este scopul principal al specializării.

În cazul în care pentru reprezentant de vânzări clienți cheie alocate, el știe deja foarte bine companiile lor secții, nevoile lor, manageri, manageri de linie. Prin urmare, este mai ușor să comunice cu cei cu celălalt după cum este necesar.

Dezavantajul este că este foarte greu de găsit un om care ar putea îndeplini toate criteriile necesare, ceea ce creează probleme serioase.

1.2.6 Organizarea pe baza clienților existenți și noi

Una dintre opțiuni - împărțirea clienților la „noi“ și „existente“. În continuare - să se bazeze pe baza de personal de vânzări specializate, o divizie. Ce înseamnă? Creat două echipe. Una dintre ele se ocupă doar cu clienții de căutare. Odată ce un client a găsit și a stabilit o relație cu el, merge în mâinile celeilalte echipe, care se ocupă cu servicii pentru clienți. De regulă, se utilizează această metodă, de exemplu, compania - vânzătorii de tot felul de software.

Accentul a grupului. Un grup se concentrează pe căutarea constantă pentru clienți și, astfel, are capacitatea de a folosi diferite tehnologii, cum ar fi vânzarea agresivă. Un al doilea grup se concentrează pe serviciu. Ce este un plus, asa? În consecință, pe de o parte, este posibil să se asigure un flux constant de clienti noi, iar pe de altă parte - pentru a menține un nivel ridicat de calitate a serviciilor pentru clienții existenți.

Cel mai important dintre ele este factorul uman. În cazul în care vânzătorul, specializat în atragerea de noi clienti, ar putea de acord cu un potențial client specific, aceasta nu înseamnă că cealaltă persoană căreia i el trebuie să transmită imediat „episcopiei“ lui, poate la fel de bine găsi un limbaj comun cu el.

1.2.7 Organizația pentru grupuri de comportament de consum și canalele de vânzări

Un grup de comportamentul consumatorilor - un grup de puncte de vânzare în care aceeași activitate potențialii cumpărători.

Canalul de cumpărături - o divizie suplimentară a clusterului - un grup de puncte de vânzare, în cazul în care clienții sunt oferite o gamă similară și la nivel de serviciu, precum și aceeași metodă de vânzare.

Acest punct de vedere - o simbioză între tipurile de clienți și industrii. Cu diferența că aici tipologia se desfășoară asupra speciilor de comportament uman. De exemplu, compania vinde bere. Există două grupuri de comportamentul consumatorilor. Cum de a cumpăra bere, de obicei, - pentru export și pentru consum la fața locului. Prin urmare, vorbim despre magazine și facilități de catering. Mai mult, în fiecare grup se poate face este o diviziune mai detaliată. De exemplu, magazine în sine, de asemenea, pot fi împărțite în specii. Spune-mi, - hypermarket-uri, B - Supermarket, - supermarket-uri, D - cort.

În al doilea cluster-ul, în cazul în care berea se vinde pe loc, puteți utiliza o altă divizie extensie în subspecii. Clienții A - restaurante scumpe - baruri, C, D - discoteci - cafenele în aer liber.

Prin urmare, un astfel de aranjament creează o posibilitate de separare în funcție de tipul de cumpărare. Practicanții sunt conștienți de cât de mult diferență există între modurile de lucru cu magazine, pe de o parte, și produse alimentare, adică, baruri, restaurante, etc. - pe de altă parte.

Un exemplu de o altă divizie - lucru cu societăți comerciale, și companiile să lucreze cu costuri reduse. Consumul de Ie. Încă o dată, apoi, în cadrul fiecărui grup pot fi împărțite în subtipuri mai importanți clienți.

Un avantaj imens este că, în cazul în care, în ciuda dificultății, să fie capabil de a construi un astfel de sistem, este foarte mult devine clar. Nu se poate detecta, de exemplu, în cazul în care există mai multe, ce tip de produs este potrivit. De exemplu, berea care beau intr-o cafenea în aer liber, cel mai probabil, nu va bea la restaurante scumpe, și vice-versa. Prin aceasta este posibil cu ușurință pentru a înțelege modul de circulație a mărfurilor, pentru a prezice posibilitatea extinderii acestor rute, este mai ușor să organizeze și să facă schimb de informații cu privire la direcția în care impactul a dat un impact mai mare.

Principalul dezavantaj este faptul că circuitul este foarte costisitoare și consumatoare de timp. Din moment ce nu este întotdeauna posibil să se găsească resursele necesare pentru al construi.